【閱讀時光】讓95%的顧客主動推薦你

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作者: 傑佛瑞．基特瑪

出版商: 天下雜誌

出版日期: 2015/04

書摘作者: 蔣竣植(CFP)

顧客在購買完商品之後，我常會試著問顧客之所以會願意購買的原因為何?答案不外乎是公司形象、商品特色、對業務的信任感等，而回答的項目中「信任業務員」可是占有極大的比重。

既然如此，本書的重點就圍繞在業務員的身上，透過社群媒體及提高自己的心理素質，業務員可培養「自品牌」，讓顧客能更加信任業務員，甚至於主動推薦顧客給業務員。文中共有21.5則定律供業務員參考學習，以下挑出3點個人認為值得討論及印象深刻的定律。

一位「業績導向」的業務員，常會以自身的立場及業績需求來推薦商品，但這樣不僅容易引起顧客的反感，甚至會加速流失顧客。顧客之所以願意掏錢，莫不希望能透過商品來「解決問題」 (而非增加問題)，既然如此，一位稱職的業務員，應當透過一連串的問句來了解顧客目前的狀況、所困擾的地方及欲解決的問題，認真傾聽顧客的需求，進而找出能解決問題的商品，這樣顧客才會買得安心及滿意，而業務員也有了業績，雙贏!

常言道:「因價格而來的客戶，也會因價格而離開」，破解的唯一方法-提供價值，業務員必須透過專業讓顧客了解到購買此項商品能夠獲得甚麼「價值」，但價值可不是僅在銷售商品時的介紹而已，進而要在銷售後能夠提供「差異化服務」，彰顯與競爭對手的不同，進而發揮出個人特有價值。書中建議業務員試著找出個人特質及優勢，建立以「價值」為基礎的顧客關係，只要能讓顧客受益，日後也有機會得到忠誠顧客的推薦。

社群媒體的出現，讓個人形象及聲譽不一定要透過電視、廣播、報章雜誌等傳統媒體才能傳達，臉書、推特等平台也有發揮的機會，定期發表文章、公開演講等，不僅讓現有顧客能持續了解到你的現況、獲取訊息，也有機會讓潛在顧客透過相關平台預先認識你，無形中的個人品牌也就慢慢建立起來。

坊間的業務工具書很多，若你身為一位業務員，相信在閱讀的當下都很「興奮」，覺得書中的建議正是所需要的解方，或是點頭如搗蒜的認同書中的「金句」，而筆者從事業務工作多年，會建議從書中挑出3~5條定律，試著在今年執行看看，相信會有改變，「坐而讀，不如起而做」，一起試試看吧!

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