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行銷觀點｜03.談B2B 行銷陷阱：常見的認知偏誤
更新於 發佈於 閱讀時間約 5 分鐘
前二個禮拜，我被問了一個很難的問題：「What do you think about the pitfall in B2B marketing？」
我想了整整兩個禮拜。然而就在剛剛，我第Ｎ次翻閱完原野守弘的創意入門（暫譯）一書，我突然有了新的想法。
若大家去研究國內外的 B2B marketing 事例，就會發現雖然渠道上或有不同，但是招式都非常相同：訴諸理性。
是的，B2B marketing 的標的物通常價格不菲，動輒百萬。當我們在面對這種昂貴的「商品交易」時，往往行銷人都會預期這筆交易決策，一定是 100% 純理性的。怎麼可能有人沒經過理性評估就交易呢？這真是太不理性了。
然而，各位做 B2B marketing 的行銷人或業務呀，你們有沒有這種經驗呢？
- 客戶選了客觀條件（無論規格或售價或服務）都沒有明顯優於你的競品
- 客戶在你與另一間條件差不多的競品上游移，拉長決策時間，消耗溝通成本，你被老闆罵到臭頭。
當然了，有些人就會說：「這聽起來就是業務沒做好事呀」。
但我想提出另一個可能。
行銷的原點不只是讓自家的商品被看見，更是在進入真正試用或交易前，就能先讓用戶有優於其他競品的「好感」，進而增加銷售成功的可能性。所以，今天如果你進入了上述的鬼打牆迴圈，並且自信所以條件面的優勢都已經溝通得差不多了，你缺的，大概就是這個：
行銷的原點不只是讓自家的商品被看見，更是在進入真正試用或交易前，就能先讓用戶有優於其他競品的「好感」，進而增加銷售成功的可能性。所以，今天如果你進入了上述的鬼打牆迴圈，並且自信所以條件面的優勢都已經溝通得差不多了，你缺的，大概就是這個：
「跟你做生意，我有什麼好處」。
而這個能「得到什麼」，其實是指超越功利價值的獲得，更可說是一種嚮往或熱情的營造。
而這個能「得到什麼」，其實是指超越功利價值的獲得，更可說是一種嚮往或熱情的營造。
「你那套是 B2C 的做法！不要拿到 B2B 來！」
肯定也有人要用這句話反駁吧。可是。
可是，難道你做生意的對象不是人類嗎？
可是，難道你做生意的對象不是人類嗎？
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還是可以天天買滿買好回家(?
因此為了記錄手機消費跟各種紅利優惠
鴨鴨都會特別注意銀行的App好不好用！
像是介面設計就是會很在意的地方
很多銀行通常會為了要滿足不同客群
會推出很多App讓使用者下載
每次
剛進學校交朋友時，都會想說快點跟同學變熟，就可以馬上交到朋友了。
因為在學校時，很快交到朋友會是一種生存之道，因為學校是團體生活，快點交到朋友代表你擁有更多的資源，所以我們會盡量用任何親和、熱情以及善於跟人打成一片來交朋友。
但是在後來的成人世界中，反而發現，”與人為善”這件事不一定會讓你得到好
身處競爭激烈市場環境中的行銷人員，處處面臨越來越多的挑戰和機遇。
無論是產品推廣還是品牌建立，了解客戶的需求和行為都是成功的關鍵。
然而，客戶並不是一個同質的群體，他們擁有各自獨特的特點、需求和偏好。
正因如此，行銷人員需要對不同類型的客戶有深入的了解，並根據這些特點採取相應的行銷策略，以實現
曾經我在「人無我有、人有我優、人優我多、人多我廉」的最後一句話常開玩笑的是「人廉我跑」，也就是當市場上大家都在削價競爭的時候，這塊餅就該放棄了。會講這句話的思維主要還是因為我的行銷邏輯跟面對的客戶，最終還是以品牌建立為主，不是說削價競爭無法成就品牌，只是我比較不想讓我的客戶變成以價格戰為主的品牌。
這篇文章探討創業者如何認識交易的本質，並分析不同心態對交易的影響。討論了貪小便宜的心態，合理與不合理要求的交易後果，以及提出拒絕合作的止損心態。最終強調擁有正確的價值交流心態對於創業者的重要性。
傾聽並不意味著僅僅聽取客戶所說的話語，而是要深入了解客戶的想法、需求以及背後的動機。只有當我們真正理解客戶的立場和需求時，我們才能提供真正有價值的解決方案，贏得客戶的信任和支持。
這篇文章講解了行銷的本質就是溝通，並提到了常見的行銷工具。從人與人之間的初認識，到行銷過程中的目標受眾定義以及溝通手段，都重點在於建立共鳴和溝通。文章通俗易懂，是行銷初學者的好教材。
曾是單方面付出的我，透過時間與自我提升，領悟到人脈的核心在於價值交換與平等互惠。我學會了提升自己，從而在人際互動中實現雙向價值提供，建立更健康、持久的關係。這過程不僅豐富了我的人脈質量，也讓我認識到真正有力的人際網絡基於雙方所能提供的價值。
《決戰同溫層》書中的「直效回應行銷」體現了現代行銷應有的業務思維，包括成功行銷三要素、務農精神行銷、建立系統實現獲利的規模化等等。這些都凸顯行銷不只是技巧，更是企業核心，需要貫徹業務思維。
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