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行銷觀點|03.談B2B 行銷陷阱:常見的認知偏誤

更新於 發佈於 閱讀時間約 5 分鐘
前二個禮拜,我被問了一個很難的問題:「What do you think about the pitfall in B2B marketing?」
我想了整整兩個禮拜。然而就在剛剛,我第N次翻閱完原野守弘的創意入門(暫譯)一書,我突然有了新的想法。
若大家去研究國內外的 B2B marketing 事例,就會發現雖然渠道上或有不同,但是招式都非常相同:訴諸理性。
是的,B2B marketing 的標的物通常價格不菲,動輒百萬。當我們在面對這種昂貴的「商品交易」時,往往行銷人都會預期這筆交易決策,一定是 100% 純理性的。怎麼可能有人沒經過理性評估就交易呢?這真是太不理性了。
然而,各位做 B2B marketing 的行銷人或業務呀,你們有沒有這種經驗呢?
  • 客戶選了客觀條件(無論規格或售價或服務)都沒有明顯優於你的競品
  • 客戶在你與另一間條件差不多的競品上游移,拉長決策時間,消耗溝通成本,你被老闆罵到臭頭。
當然了,有些人就會說:「這聽起來就是業務沒做好事呀」。
但我想提出另一個可能。
行銷的原點不只是讓自家的商品被看見,更是在進入真正試用或交易前,就能先讓用戶有優於其他競品的「好感」,進而增加銷售成功的可能性。所以,今天如果你進入了上述的鬼打牆迴圈,並且自信所以條件面的優勢都已經溝通得差不多了,你缺的,大概就是這個:
「跟你做生意,我有什麼好處」。

而這個能「得到什麼」,其實是指超越功利價值的獲得,更可說是一種嚮往或熱情的營造。
「你那套是 B2C 的做法!不要拿到 B2B 來!」
肯定也有人要用這句話反駁吧。可是。

可是,難道你做生意的對象不是人類嗎?
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從文化分享到社會觀察,商業觀點接軌到行銷策略,我寫那些繽紛燦爛的,也寫那些緊湊燒腦的。歡迎閱讀我的文字,
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大家好,我是月刊寫手 S 子。因為上一篇被方格子選中了,士氣大振,忍不住就開始燃燒殘存的生命力,分享最近看到的產品團隊新職種:PMM。
那天我跟一位前輩討論跨界合作的事情,談一談,我們講到社內創業。他感嘆這些年來有許多不錯的點子卻沒辦法執行到最後,我想,是因為我們都掉進了這個坑。
在國外,廣告業的服務範疇早就脫離純廣告,走向以設計新服務 / 產品的思維,幫品牌達到溝通目的。這種「脫廣告」的表現手法,有時甚至會創造溝通以外的驚喜,為品牌帶來莫大助益。能做到這種服務的公司不一定把自己定位成「廣告業」,有些會定位在創意解決方案的提供者。
在閱讀完原野守弘先生的「創意入門」後,我開始不斷思考自身經驗和觀察到的趨勢,這是我的個人筆記,是動腦,也是碎碎念。
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