預售屋議價怎麼談？step by step # 1

開價打八折？

鬼宿第一次買房，真的就奉行開價打八折的策略。雖然已經是 23 年前的事，有些「眉眉角角」還是值得跟大家分享。首先預售屋市場還是要多看，尤其是同一個區段如果有不同建商推案，你一定要每一個案子都看過一遍。

不要預設立場，好的案子你應該看；不好的案子更應該要看。收集足夠多的資訊你才有議價的參考依據。看房子並不用付錢，看了也不是一定要買。多看預售案子除了獲得資訊，還能見識到各種不同手法的銷售技巧，看多了你就能「了然於胸」這就是所謂的「一回生；二回熟」

鬼宿第一次買房經濟能力有限，只能從當時還算是台中市的外圍「南區」開始看起，同一區段的預售案；鬼宿全部都看過一遍。最終鎖定了「地點」最滿意建案約了二次看屋。約第二次看屋；購屋者跟案場銷售人員大多心理有譜，這一次就是「來真的了」準備真金白銀的議價談買賣了。

地點、生活採買、學校公園綠地

這個案子讓鬼宿滿意的地方是地點，它位於復興路一段與文心南路的交界處。復興路是省道往南連接烏日與彰化的重要幹線，而文心南路則是台中市的人口密集的外環線末段。基地位置鄰近台鐵的大慶車站，距離當時還在規畫中的高鐵烏日站，也只需十分鐘車程。

生活採買部分，步行二分鐘有黃昏市場，最近的小七超商步行約五分鐘，最讓鬼宿中意的是當時遠東集團的「愛買量販店」正在興建他的復興店，步行距離也只要五分鐘。這類大型量販店的開店依據，會經過縝密的市場調查，會將店開在這裡；通常意味著該地段未來的潛力是值得期待的。

基地的正後方有個小學預定地，也正在整地興建中。雖然當時鬼宿還沒結婚，但房子附近有新設立的小學，絕對能幫未來的房價加分。中部入學分數最高的台中高工，也在騎腳踏車五分鐘能抵達的地方。走路五分鐘還能接上；全長二千三百公尺的工學北路綠園道。

川普在成為美國總統之前，是美國的不動產大亨；他的一句不動產名言，比起川普本人的名號還響亮「買房的重點就是 location、location、location」

下斡旋金議價

早期大多數建商都找「代銷機構」幫忙賣房子，換言之，就是想喝牛奶不用自己養牛的概念。代銷機構的案場會有幾個特色，代銷業務話術會比較多，有些代銷機構賣房子的手法甚至會讓人覺得厭惡，但有一個最大的優點，就是價格非常有彈性。

鬼宿建議大家，如果你面對的是代銷機構；而不是建設公司本身的銷售人員。那麼請忽略代銷人員的話術，自己做足功課再去談價格。現場看屋議價時抓住下面幾個要點：

1. 首先要謹守自己的預算，但不要輕易讓代銷人員打探到。
2. 如果代銷人員用話術推銷你不喜歡的樓層，不要輕易動搖。
3. 進入到議價階段之後，要想辦法讓案場經理也加入，因為案場經理能給的折扣權限會比代銷人員來得高很多，如果你直接被代銷業務給買單了，買到的價格絕對是不優的。
4. 如果案場經理給價格也是鐵板一塊，那麼試著秀出大絕招「下斡旋金」將球打回去給建設公司，等待回覆。

一般而言，建商將案子交給代銷機構就是希望省心、省事。代銷機構對房價也有蠻大的價格空間，但有時仍會力不從心。例如：今年台灣疫情五月大爆發，讓房市熱絡的氛圍有些下降；來看屋的人潮大幅減少，代銷機構就會非常珍惜每一組來案場的買家，即便買方出了一個芭樂價，只要你願意下斡旋金；代銷機構都會願意去幫你努力看看。

但請記得，現在絕對不是買方市場，別老是想著開價打七折。如果你下了斡旋金，但卻出了一個七折價，就算代銷機構真的很想幫你；也會心有餘而力不足的。只有你下了斡旋金，你的議價單才會送到建商那邊，讓建商去評估這一戶是否願意「個案讓價」。

重點來了！如果你正在看的建案賣的不錯，代銷機構也認為不缺你這一組客戶，他們會用各種話術推託，目的就是不想收你的斡旋金。代銷機構一但收了斡旋金；議價單就一定要送到建商那邊，這是標準流程；很多時候是建商比較好講話，代銷機構或業務人員比較難纏。

如果你真的很喜歡那個案子，鬼宿建議你不要理會代銷話術，直接向代銷人員堅持「我要下斡旋金」這樣你的議價單才有機會到達建商手上，只要你出的不是太離譜的價格，是有機會等待好消息的。

這也是鬼宿第一次買房時所用的方法，下完斡旋金之後等了幾天，建商回了電話只問了一個問題「為什麼你會出這個價格」鬼宿很有誠意地回答：我跟媽媽都很喜歡這間房子，但是預算真的有限。最後鬼宿成功的以代銷開價的八折；買到了人生第一間預售屋。

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