銷售流程怎麼用

理論是死的，客人是活的

理論上客人會這樣反應，現實客人真的是這樣嗎？

銷售現場客人不會照課堂演練的配合，多數的客人會在銷售員台詞還沒說完就離開銷售現場，除了不確定客人反應，銷售員的個性也會影響結果。

銷售檢視不是看流程，

先從留住客人開始

Ｃ型主管會要求銷售員要照銷售SOP做，如果銷售員真的照做SOP不是客人說再想想，就是客單不高。

如果銷售流程表單無法產生業績，最大的問題不在執行本身，而是執行方式，常見的最大問題是，一開始就沒有留住客人。當客人一心只想跑時，怎麼可能會買單？

銷售第一關—吸引客人注意

商品再好客人沒看見都沒有用

多數主管會以為銷售流程中，了解客人需求是第一關，從需求介紹商品客人才會買，這其實很看客人特質。

• 如果是銷售員的主顧客，銷售員清楚客人的習慣，從習慣置入商品需求，成交不會有什麼多大問題。
• 如果是新客人，銷售員要怎麼了解需求？詢問客人常會變成質問客人。常見情況是客人回應一二句話，就不再回應，離開走人。

所以銷售第一關，不是了解客人需求，是吸引客人注意。

那麼銷售員，要如何有效吸引客人注意？

理論要從行為延伸銷售習慣

銷售員要說什麼？客人會反應什麼？為什麼？

直接給方法，說明原因。

對銷售員來說，最大的問題是回到銷售現場，客人不照課堂上反應，銷售員就會回到原本的銷售習慣，學習無法成長時，業績自然不會成長。

銷售現場要教的是，

銷售員怎麼運用理論連結實際銷售行為？

回到銷售現場，不是急著照銷售流程走，先調整吸引客人注意的方法，這通常是指地方銷售，也稱為區域銷售，不同的區域吸引客人注意的方式也不同，銷售員可依銷售區域調整，不用全照銷售標準做，只要有做到銷售關鍵，銷售流程表單是提昇業績的好幫手。

如果你發現銷售流程沒有效果，請檢視，執行前是不是有做好地方銷售？針對現有客群吸引客人注意？

善用視、聽、觸三秒吸引你的好客人

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