大家的公司有屬於自己的銷售流程圖嗎?
當我們問出這個問題,大概會得到以下幾種答案:
不論得到上述哪一種回答,都代表著問問題的人,並沒有被告知或教導該公司的銷售流程應該怎麼做。
許多公司的銷售流程只存在資深的業務、或者資深主管的腦袋中,並沒有文字化作成教育訓練教材。或者是很久以前曾經文字化過,然後經歷這麼多年,都沒有更新。或者由於人力的斷層,許多以前有的制度變成流於形式,久而久之就被遺忘了。
我們換個方式來問
問:如果一間公司沒有標準的銷售流程,會發生什麼事情?
答:每一個業務會產生一套自己的銷售流程。
問:這樣不是很好嗎?每個業務都用適合自己的方式做事情。
答:如果業務們都很優秀,這樣的結果確實不差,但我們都知道,好人才大致佔公司20%而已,因此不可能每個業務都很棒。當有人很好有人不好時,不太好的銷售流程就有可能帶給客戶糟糕的購買體驗。另外,業務主管也沒有一個客觀的方式來掌握整個團隊的狀況,進而幫助表現不好的業務提升。
因此銷售流程圖是有必要且有用的。重點是看公司怎麼用。
如果把銷售流程圖制式化,規定業務必須100%遵照,往往只會流於形式。且優秀的業務會認為自己的銷售流程優於公司的,而不願遵守。業務主管也可能受制於規定,無法把銷售流程與時俱進的進行修改。這種狀況就會變成上面說的,銷售流程圖沒用啦。