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B2B業務 | 銷售流程表;銷售流程圖

閱讀時間約 5 分鐘

大家的公司有屬於自己的銷售流程圖嗎?

當我們問出這個問題,大概會得到以下幾種答案:

  1. 有啊。
  2. 什麼是銷售流程?
  3. 銷售流程圖,我知道啊,公司以前導過,那個沒用啦。
  4. 有喔,存在XXX那哩,你自己去看。

不論得到上述哪一種回答,都代表著問問題的人,並沒有被告知或教導該公司的銷售流程應該怎麼做。

許多公司的銷售流程只存在資深的業務、或者資深主管的腦袋中,並沒有文字化作成教育訓練教材。或者是很久以前曾經文字化過,然後經歷這麼多年,都沒有更新。或者由於人力的斷層,許多以前有的制度變成流於形式,久而久之就被遺忘了。


銷售流程圖有沒有用?

我們換個方式來問

問:如果一間公司沒有標準的銷售流程,會發生什麼事情?

答:每一個業務會產生一套自己的銷售流程。

問:這樣不是很好嗎?每個業務都用適合自己的方式做事情。

答:如果業務們都很優秀,這樣的結果確實不差,但我們都知道,好人才大致佔公司20%而已,因此不可能每個業務都很棒。當有人很好有人不好時,不太好的銷售流程就有可能帶給客戶糟糕的購買體驗。另外,業務主管也沒有一個客觀的方式來掌握整個團隊的狀況,進而幫助表現不好的業務提升。

因此銷售流程圖是有必要且有用的。重點是看公司怎麼用。

如果把銷售流程圖制式化,規定業務必須100%遵照,往往只會流於形式。且優秀的業務會認為自己的銷售流程優於公司的,而不願遵守。業務主管也可能受制於規定,無法把銷售流程與時俱進的進行修改。這種狀況就會變成上面說的,銷售流程圖沒用啦。

銷售流程圖是指引,而非SOP

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B2B業務行銷 筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者,以旅行國家或城市來說,在台灣應該是PR99的等級,數十個國家,數百個城市。在2024年末改任職於一間德國公司,也是擔任國際B2B業務行銷的工作。本專欄主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗,與在德國公司的工作日常。
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本篇參與的主題策展
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