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B2B業務 | 銷售流程表；銷售流程圖
大家的公司有屬於自己的銷售流程圖嗎？
當我們問出這個問題，大概會得到以下幾種答案：
- 有啊。
- 什麼是銷售流程？
- 銷售流程圖，我知道啊，公司以前導過，那個沒用啦。
- 有喔，存在XXX那哩，你自己去看。
不論得到上述哪一種回答，都代表著問問題的人，並沒有被告知或教導該公司的銷售流程應該怎麼做。
許多公司的銷售流程只存在資深的業務、或者資深主管的腦袋中，並沒有文字化作成教育訓練教材。或者是很久以前曾經文字化過，然後經歷這麼多年，都沒有更新。或者由於人力的斷層，許多以前有的制度變成流於形式，久而久之就被遺忘了。
銷售流程圖有沒有用？
我們換個方式來問
問：如果一間公司沒有標準的銷售流程，會發生什麼事情？
答：每一個業務會產生一套自己的銷售流程。
問：這樣不是很好嗎？每個業務都用適合自己的方式做事情。
答：如果業務們都很優秀，這樣的結果確實不差，但我們都知道，好人才大致佔公司20%而已，因此不可能每個業務都很棒。當有人很好有人不好時，不太好的銷售流程就有可能帶給客戶糟糕的購買體驗。另外，業務主管也沒有一個客觀的方式來掌握整個團隊的狀況，進而幫助表現不好的業務提升。
因此銷售流程圖是有必要且有用的。重點是看公司怎麼用。
如果把銷售流程圖制式化，規定業務必須100%遵照，往往只會流於形式。且優秀的業務會認為自己的銷售流程優於公司的，而不願遵守。業務主管也可能受制於規定，無法把銷售流程與時俱進的進行修改。這種狀況就會變成上面說的，銷售流程圖沒用啦。
銷售流程圖是指引，而非SOP
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B2B業務行銷
筆者是專職於國際B2B業務行銷的工作者，以旅行國家或城市來說，在台灣應該是PR99的等級，數十個國家，數百個城市。在2024年末改任職於一間德國公司，也是擔任國際B2B業務行銷的工作。本專欄主要分享B2B工作中的案例、觀念、經驗，與在德國公司的工作日常。
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