跟通路採購談漲價的5個不敗秘訣!

「曾經我在一個社團，看到這樣的一則故事:一個供應商，跟通路採購談了漲價後，隔天商品就被下架，直接退貨了...」

1. 避免漲價 : 漲價前，想清楚，是否一定要漲價呢? 還有甚麼可能性? 事實上，大部分通路對商品漲價十分敏感，除了直接漲成本，供應商可以評估用加大包裝、組合包...等的不同產品包裝方式，讓商品採購肉眼看得到，成本是額外加上去，所以漲價是合理的。
2. 新品上架 : 若商品採購和供應商為了商品的漲價而爭執不休，無法退讓。那換一個可能性，下架原來要漲價的商品，改上架其他新商品，那麼就技術上避免了「漲價」!
3. 做好準備 : 若真一定要漲價，那麼供應商就要準備好完整的資歷，例如:競爭品牌商品，在市場上價格同步漲價的資料，及公開新聞資料，來說服商品採購，同意漲價。這些資訊讓商品採購知道，漲價必非出自供應商的意願，而是迫於市場環境，原物料及勞工成本上漲所導致。
4. 漲價前，先進貨 : 漲價前，可以跟通路商品採購確認，通路是否需要一段緩衝期，先用原本的成本再進最後一批貨，再漲價。給通路採購有主導權決定要進多少貨，這批庫存可以賣多久。對通路採購來說，當市場價格上漲，通路還能靠就庫存，維持有競爭優勢價格多一點時間。對供應商來說，至少又是消化一筆庫存!
5. 不得不漲: 若上面四個方法，通路的商品採購及供應商們都沒有共識。至少可以確認一件事，對通路商品採購來說，沒有非要把這個商品留在貨架上不可；而對供應商，這個通路肯定也不是一定要上架的。若其中有一番還在這個產品的業績表現，還渴望消費者來這個通路，能夠持續買到這個商品，那就會有商量的空間。