延長客戶從起點到終點的距離

最近很火熱的話題非ChatGPT莫屬，不管你是懷著好奇或是焦慮看這個時代產物，抑或是擔憂著自己會被取代，還不如想想自己能做那些AI無法做的事，而在銷售戰場上，就算沒有AI，稍有不慎也可能被競爭對手取代。

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當Ａ告訴Ｈ今年不再跟Ｃ公司下單，打算把單轉到Ｔ公司時，Ｈ有點驚訝，一來是已經跟Ｃ公司配合超過十年，二來則是Ａ過往稱讚Ｃ公司服務不錯的頻率很高，Ｈ實在想不通為什麼Ａ會做出這樣的決定，雖然近三個月來Ｃ公司的服務有點不如預期，但Ｈ對於Ａ這樣幾近決裂的做法感到不解，Ｈ忍不住問Ａ原因，試圖找出壓垮的那根稻草。

如果無法帶著客戶前進，至少也要跟客戶並肩同行。用不用心客戶也許不一定看見，但一定會感受到，不管面對一個或千百個客戶，至少在面對客戶的那一刻，要全心地為客戶設想。

Ａ看著Ｃ公司的規模從小到大，也算是有某種革命情感，當初Ａ委託Ｃ承接的專案計畫，有很多細節是Ａ無暇處理也不理解的領域，但隨著環境的轉變，Ａ透過一些學習以及相關經驗累積，對於Ｃ承接的專業也開始有越來越多的互動討論，算是合作相當愉快。

只是近一年多以來，Ａ發現Ｃ公司團隊在執行的對應上，似乎都不夠用心，甚至無意中透露出敷衍的意味，Ａ曾經反應過專案的績效不如預期，請Ｃ公司提出解決方案，對應人員信誓旦旦的說可以用某個方式來解決，Ａ雖然有些質疑，但也覺得Ｃ公司以往都很用心，就故且一試，但不幸的是解決方案沒有任何效用，Ｃ公司服務人員無奈（無所謂）的表示，這是大環境的因素影響，以往他們的績效也做得很好之類的，問題還完全解決，Ｃ公司的人就一臉興奮的來跟Ａ推薦下一年度的促銷方案，強調這個方案CP值很高，為了客戶量身定做，而Ａ是資深客戶，所以率先推薦。

Ａ冷不防的反問對方：「如果我真是你口中說的重要客戶，請問你有用心想過現階段的我們，適合怎麼樣的方案嗎？這個促銷方案都是我們做過的，為什麼我們要花錢做一樣的？這不是維修啊，是新的提案不是嗎？眼前的問題你都無解，我該如何相信跟著你前進會有未來？」

對方瞬間沈默不語，方才雀躍的神情全然消失，空氣凝結到連在盛夏都覺得寒冷。以往Ｃ公司總是能夠和Ａ討論許多不同的想法，甚至可以分享更多的資訊給Ａ，但當Ｃ公司團隊擴大，每個人面對客戶的委託抱持不同的心態，但不管是面對一個客戶或者是千百個客戶，至少要做到當你和客戶面對面交談時，事前準備以及會議中，必須全心地為客戶著想，用不用心客戶也許看不到，但客戶感受得到。

如果你連跟客戶並肩前行都做不到，就註定被客戶甩在身後。

最大的優勢也可能是最大的敗筆，與其害怕被取代不如想著如何不被取代。當市場供給者增加時，原本的優勢也許可能消失，增強自己的優勢才能立於不敗。

Ｃ公司以往最大的優勢就是提供多元化的服務，這對Ａ來說是相當省時間的，可以直接對應單一公司就能享受一條龍的服務，但事實上隨著科技的進步，Ｃ公司所提供的每一項服務也都有不同的廠商來跟Ａ接觸自我推薦過，剛開始Ａ總是婉拒，但心裡也免不了拿來比較一下。

身為買方，Ａ在意的是服務和商品質感，畢竟Ａ肩負起要為公司把關的責任，萬一有個閃失，老闆怪罪下來事情可就大了。Ａ在前陣子透過他人介紹和Ｔ公司有第一次合作的機會，其中有個項目跟Ｃ公司所提供的相同，Ｔ公司團隊在整個提案、執行等，展現主動積極態度，最重要的是最終呈現出來的結果，還讓Ａ和Ｈ得到老闆的極力讚賞，讓A和Ｈ的壓力瞬間釋放。

在這次的合作中，Ａ深刻體會到一件事，當市場需求多於供給時，供給方很容易佔有足夠的優勢，但當市場的供給增加，就算需求沒有增加，也讓需求者多了更多的選擇，這代表需求者可以很輕易的找到更適合自己的供給方，也就是說不管合作多久，只要有更適合的供給者出現，就會被取代。

客戶沒有永遠忠誠，增強自己在客戶心中的不可被取代性，才能讓客戶關係走得更長久。

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搞定內部銷售才能成就外部銷售，真正的銷售都是在成交之後，每張成功的訂單背後都是團隊協作的成果，只有好的團隊協作才能將低買賣雙方的期望落差。

對Ａ來說，近三個月Ｃ公司的團隊實在令人搖頭，當初提案人說的很令人心動，但真正要執行的時候，Ａ不確定是執行團隊不用心沒好好看合約，或者是執行團隊理解有誤，光是在前期討論怎麼執行，Ａ總覺得執行團隊跟提案落差很大，這也是Ａ決定要立馬止損，中止合約的關係，因為Ａ對於Ｃ公司的團隊失去信任感。

為什麼大家都說真正的銷售是從接單或售服才開始，那是因為銷售現場會充滿很多的話術以及銷售技巧，買賣雙方會對交易標的存在不同的期待想像，要等到成交使用之後，才會知道雙方的期待差異多打，如果差異越大，就越容易引發客戶不滿意度，很多業務人員都只專注在對外銷售，但沒想過要怎麼做好跨部門的溝通，整合內部資源，每張成功的訂單（不只只是成交，而是獲得客戶肯定）背後都是團隊協作的結果，好的協作才能夠讓雙方的期待值越接近，也才能夠讓客戶願意跟著自己走更久。

如果每個客戶關係終究會畫下句點，那麼在銷售前線上的我們，就是要想辦法延長從起點到句點的距離。

＃海邊小鎮的工作日誌