【行銷獵奇】基金業的心理學(下) 最低投資門檻背後有玄機

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《接續上篇》

在基金產業任職的人，除了心理素質要夠好、泰山崩於前而面不改色之外，業界在幾個方面也充分運用了心理學。

像是色彩，就是一個很好的例子。

有句俗語說：「紅漂亮黑大方」。大家都知道，紅的代表喜氣、藍色或是黑色則是象徵嚴肅、正經。基金業很常運用這兩種顏色，道理不難理解。

顏色的背後大有學問

過年前做些紅包袋及春聯，分享喜氣，這期間的廣告搭配些吉祥話、炮竹，也算是應景之作。新產品上市發表，也會運用紅、藍、黑等顏色來訴求。當然，各家會有不同的行銷準則或方針，有些集團就規定要用橘色或是綠色，遇上選舉時期，有時還會被太熱情的民眾嗆聲。

外商的做法就比較一板一眼，台灣的子公司很少能做大幅度的更動，只能在框架內發揮創意。出現全球統一的新版行銷方針，就得被迫乖乖照用。有次遇上集團主視覺改版，明明事前已經耳提面命、一再善意提醒，不同國家都可能出現不太受歡迎的顏色，無奈外商公司就是這樣，誰管你台灣的意見啊，你可以反應，但人家完全沒有要聽或是理會的意思啊。

於是乎，一則廣告裡，90%以上都是黑壓壓的一片，一看就覺得好沈重，好像發生什麼很不幸、很嚴重的事一樣，我還是會秉持專業、說出心裡的真正想法，建議再加點別的元素或是顏色進去，如同我前面所說的，結果都是「謝謝，還是維持原案不變。」

定錨效應在定期定額上面也見得到其身影

心理學上有個叫做「定錨效應」(Anchoring Effect)的理論。講的是說當一般人在進行決策時，最一開始的資訊(又叫做錨點)，會對決定產生重大影響。我們可以用「第一印象」來做比喻，當你走進一家早餐店，一看價目表發現原味蛋餅要50元，「好貴喔！是要搶錢嗎？」這個好貴的第一印象，就可以說是錨，形成你對這家店的整體觀感及後續的決策(你可能掉頭就走，或是只點最便宜的)。

早年定期定額還不是很普及的時候，最低門檻大多設在5000元，文宣上雖是講小額投資，但說實在的，在民國86年當時，這還是挺大的一筆錢呢！

對系統設定來說，要設多少金額都不成問題，但設定成5000元，有心想要參與投資的散戶，就會想辦法省吃儉用湊出來，這就形成了一個錨；假設一個上班族當時月薪有35000元，那麼薪水扣掉定期定額投資，當月能動用的部分，就是30000元了，那個月如果去唱了KTV、跟男朋友去吃頓燭光晚餐或是買了衣服而多花了錢，就得在別的地方擠出錢來，因為5000元的定期定額可不能扣不到錢！

當然後來陸續有業者調降最低投資金額，從5千降至3千，當時我任職公司的主管就說服高層不要跟進！

「你知道這2千的差距，對公司來說是多麼重要的收入嗎？假設1萬個客戶，每個都來申請調降為3千，一年就短少了2.4億的申購！」

當然這是極端的假設，1萬個定期定額客戶，當然不可能每個都來變更扣款金額，有些人可能沒注意到這個訊息，就繼續扣款下去，而若是調降投資門檻至3千，對提高投資意願是絕對有幫助，但之後加入定期定額的客人，手頭資金若不那麼寬裕的，自然會想說，那好吧，我就先每月扣款3千好了，或許客戶手上明明有能力擠出5千元投資的，就因為門檻降低，基金公司無形中就短少了2千元的申購了。

說實在的，維持5千元定期定額門檻這個決定，如果你靜下心來想想，其實會更加堅定散戶長線投資的信念。好不容易多省下2千元，帶有一些強迫存錢的概念在裡面，自然會更期待基金長期投資帶來的可觀報酬；而一開始就只要區區3千或是現在很多家都只要1千元就能參與定期定額投資計劃了，你不覺得，3千或1千元定期定額投資，真的是筆小錢，不太會去關心它的存在，而5千元的定期定額投資，你會被迫思考很多面向，檢視日常生活花錢的方式，當做出決定後，其實更會想要堅持下去，畢竟這是長期投資大計。

好了，以上僅先以兩個例子來說明。其實投資心理學(或叫做行為財務學)的範圍相當廣泛，國內外針對各種投資行為做了不少的探討，相當有趣，礙於篇幅，以後有空再針對相關議題來做分享。

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