2024-04-19|閱讀時間 ‧ 約 23 分鐘

性價比的真正含義

當我們談論價格時,其實是在探討一個深奧且複雜的概念,而不僅僅是數字的問題。在金裕鎮的《其實你可以再賣貴一點》一書中,他提出了一個引人深思的觀點:如果我們想要為我們的產品或服務設定一個高價格,那麼關鍵在於創新與獨創性。而當我們在探討如何提高產品或服務的價格時,通常會談到「性價比」這個概念。

在性價比(C/P值)的討論中,常見的公式是「價格/性能」比,這意味著以最低的價格提供最大的性能。然而,金裕鎮建議我們應該轉變思維,考慮「性能/價格」比:也就是將重點放在如何提高產品的性能與價值,即便這意味著價格也會相對提高。這樣的策略不僅有助於提升產品的市場定位,還能強化顧客的購買動機。

金裕鎮認為,大部分商家都認為自己的產品或服務價格「很好、很親民」,但很少有人會說「對不起,我們家非常貴」。這其實反映了商家缺乏一種自信:相信自己提供的產品或服務的質量與獨特性足以支撐更高的價格,當大家都在強調性價比的時候,這種策略反而讓某些產品顯得更為突出。

因為消費者真正在乎的是「從好處中扣除費用後所得的淨價值」。所謂好處,不僅包括產品本身的功能,更包含了消費過程中的各種優惠體驗,比如良好的服務態度、優質的品牌形象等等。而費用其實不止是消費者的實際的金錢支出,還有精神層面的焦慮、挑選過程的時間消耗等無形成本。

換句話說,即便兩項產品的價格相同,但如果一項能帶給消費者更多好處、更少費用,那它的「淨價值」自然就高於另一項,這正是「性價比」的真正含義。因此,商家們常說「以售價來說,這個產品很棒」,但金裕鎮卻提醒我們,這種說法其實已經將自己的視角侷限于價格範疇之內了。反之,如果我們能先強調「這項產品功能非常出色」,再說「而且價格也相當親民」,會給人完全不同的感受。前者說法的潛在邏輯是「已考慮到價格因素,所以產品品質難有太大突破」。而後者則傳達出「全心全意打造出色產品,但為了消費者著想,我們願意適可而止地開出合理價位」,其語氣和內涵頓時大為不同了。

這種「先品質後價格」的思維模式,在與人的生存和欲望息息相關的產品上更為貼切。比如藥品,我們會更傾向於相信「這款藥品的功效非常出色,而且價格親民」,而不是「以這個價格來看,這款藥品的效果還不錯吧?」。同理,在汽車、安全設備等攸關生命的領域,消費者更關注品質,價格反而是其次的考量。

金裕鎮不斷在書中強調:企業可以透過創造獨特價值來支持更高的定價。這提供了一種全新的策略視角,這不僅要求企業家展示出創新的勇氣,更要具備洞察市場的能力,通過獨到的產品和服務滿足消費者的深層需求。通過這種方式,企業可以超越傳統的性價比,轉而關注如何通過提供超出預期的體驗來吸引和保持顧客。


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