影響力:讓人乖乖聽話的說服術(珍藏版)
Influence: The Psychology of Persuasion
Robert B. Cialdini 2017 九石文化
分類:論說--實用
探討哪些因素會讓人「順從」別人的要求。
因為現代社會的節奏和複雜性,使得我們在做判斷時,很多時候只用到所有資訊裡最具代表性的一條。但這些常用的單一資訊(互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威、稀有性)通常可靠性高,所以我們會不假思索地使用。
本書的六大原則都能使人產出不同的自動、無意識的順從(不思考就答應)。在趕時間、壓力大、不確定、不在乎、心力交瘁時,我們會更不由自主地運用這些單一資訊做出反應。
人類的固定行為模式:會根據關鍵特徵分類事物,再做出盲目而機械式的規律行為模式。重點在於大多數時候這種自動行為是最有效的,所以非常普遍。人類的固定行為反應來自經驗和刻板印象,別有用心的人就會拿這些原則來控制我們。
實用:喜歡做事有個理由;價格貴等於品質好;對比原則(放大兩樣東西的不同點,如商人先展示貴的東西再推銷小的單品,顧客反而會覺得小配件很便宜)
關鍵:未來的償還「義務感」深植於人類文化,我們從小就知道要避免被看成忘恩者,自然而然想消除讓人不舒服的虧欠感。
強大:不管施惠的人你喜不喜歡效果都一樣;會讓你答應本來會拒絕的請求。
強加:根據互惠原理帶來的文化優勢,硬塞的好處一樣能觸發虧欠感。「接受的義務」有不對稱性,因為施恩者可選擇施恩和回報的形式,而拒絕這兩樣需要對抗文化的壓力,非常困難。
不公平交換:因為有接受的義務有不對稱性,以及我們想盡快消除虧欠,就可能回報更大的恩惠。
互惠式讓步:「拒絕-退讓法」,先提大要求(不能太極端)→我們拒絕→對方讓步提出真正的要求→我們覺得有義務讓步接受(外加對比原則覺得後面的要求似乎更小)。受害者因為責任感(覺得自己對談判結果有責任)和滿意感不覺得自己受害還反而確實履行要求。
如何拒絕:關鍵在於敵人是互惠原則,而不是對方。
實用:教導女兒不要隨便接受陌生男子的小恩小惠。
關鍵:人人都希望言行一致,或顯得言行一致。一旦做出選擇,在承諾的內外壓力之下,我們會想方設法以行動證明自己先前的決定是正確的。等於是在自欺堅信自己當初的立場沒錯,有違自己的最佳利益也不足惜。
按照承諾行事的原因:
啟動的策略:誘使我們做出承諾,也就是選擇立場或公開表示觀點。
承諾的內外壓力:
使用的前提:當事人積極、公開、努力後的自由選擇。外界不存在強大壓力(賄賂或威脅),才會發自內心對自己的行為負責。要求的理由外部壓力越少,效果就越好。
得寸進尺法:小請求→答應為承諾→改變自我認知和形象
中共改造戰俘的方法:以公開溫和的書面聲明開始,達到承諾的內外壓力。
承諾→內心產生變化→效果持久且和環境脫鉤→自己自圓其說為最初的承諾找出新的理由,原本的理由消失也無妨。
如何拒絕:錯誤選擇的信號提示,第一是順從請求時腸胃糾結的不適感。第二是自問「知道現在的實際狀況後,回到過去我會做出同樣的選擇嗎?」用心靈的聲音檢視源頭的理由。用一語道破的方式反擊。
實用:親手寫下自己的目標。教導小孩用賄賂或威脅的壓力無法達到長期效果。
定義:特定情形下我們無意識地以「別人的行為」作為正確行為判斷的標準。看到別人正在做就覺得這種行為是恰當的。
要想把人說服,我們提供任何證據的效果都比不上別人的行動。
多數無知:在複雜、不確定的環境中,人人看似冷靜其實都在找社會證據。實例:許多路人對兇殺案袖手旁觀。所以有緊急事件需要他人幫助時,要精確下指令,減少人們的責任和不確定感。
適用條件:
如何拒絕:識別錯誤證據(社會認同有刻意的錯誤和無意的錯誤)
喜好的因素:
如何拒絕:
我們會盲目服從權威,因為在人類的多層次政治權威體制中,服從大部分有好處,也最有效率。人們會低估權威對自己行為的影響力。
只要權威的「象徵」就有效果,如頭銜、衣著、身分象徵等等。
如何拒絕:
關鍵:機會越少見,價值似乎就越高。失去事物的想法比獲得的渴望更有動力。
方法:數量有限;最後期限。
原理:
如何拒絕:
查理蒙格大力推薦的書,再讀一次還是深深感受到它的價值,當中的六大原則和「快思慢想」中提到的許多思考偏誤若合符節,但本書更偏向商業和實用層面,也可以運用在日常的溝通和教養上。