前言-影響、說服、療癒都是催眠
你有沒有想過當你成功「說服」一個人時，他的內在發生了什麼事情？一個不想跟你消費的買家、一個受原生家庭價值觀枷鎖之苦的個案、一個剛痛失愛侶正沉浸在椎心之痛的寡婦、這些人在事件當下，骨子裡都會有個固著的感受跟信念。
而好的業務、催眠師、療癒師、能夠用一些技巧打破這個固著想法、成功讓他們轉念時、他們的技巧究竟是如何生效的？
以及、又該如何讓這些方法，能夠一直有效下去？
白話點來講，我們要說服一個人的話術千千萬萬種，有時靈、有時又不靈，那麼如果我們掌握了一個人「轉念」時的內在歷程、那是不是接下來我們就可以不必死背那些說服用的話術、只需要全力去引發對方產生那個轉變的歷程發生，說服就能夠成功、影響就能發生？
15年前我從事仲介工作的時候，就天天都在想這個問題。我想的是：「話術總有失靈的一天、但說服跟談判是永遠的事」
那意味著環境生活與科技、談判說服和技巧縱使不斷改變、但人類思維的內核、本質肯定是不會改變的，對吧？
帶著這樣的疑惑，我接觸了NLP（神經語言程式學）和催眠。儘管一開始的心態不太健康、就只是想學了這些東西後嘴爆我的客戶、讓他們跟我買更多的房子，但我的確在NLP和催眠的原理上找到了答案。
那麼，從催眠角度也可以來插這個解離一腳嗎？
完全可以，甚至我們可以說，製造輕微的、足夠我們植入正面暗示給案主的解離，正是引發催眠的關鍵。
美國上世紀最偉大的催眠師Milton Erickson甚至說過了：「哪裡有解離、哪裡就有催眠」而當我們知道影響、說服、療癒都是催眠的時候，也就意味著他們當中一定都有解離作用的呈現了。
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一、解離分化他的一致性
在催眠當中有一個很重要的核心根本，叫做「解離」。
而當我們今天要影響一個人的思維想法時、第一步就是要先判斷他是不是完全的內外一致？如果內外一致、那就要分化、解離出他對我們的說服有利的那個面向、讓他脫離內外一致的狀態。
這邊我們先不管所謂舊有的「精神分裂」、「思覺失調」、「解離性人格疾患」這些稱謂上和本質有「解離」影子的精神疾病病癥和病理。我們就只專注探討催眠中的「解離」是什麼？以及、這樣的概念如何延伸到生活中、甚至是日常對話也能使用。
首先，「解離」在心理作用的呈現標準很低，不一定要搞到精神分裂才叫解離。我們說服的過程中其實就是讓對方產生輕微的解離。
像現在，如果你讀著我的文章、但你心中卻想著宵夜要吃什麼，又或著是小時候罰寫某個寫錯的字、寫個300遍後突然間覺得這個字長得很奇怪、好像不認得它。這種只是很輕微的不一致、分化。就已經是解離的呈現了。
而在比較嚴重的例子下，的確就有可能引發精神疾病。就好比前陣子很流行的都市傳說、就是每天照鏡子、然後不斷對鏡子裡面的自己問「我是誰？」每天問個50次，持續問個一個月---而由這樣引發的「完型崩壞」(Gestaltzerfall--格式塔崩解)也已經受到精神科醫生證實的確有可能引發睡眠障礙、情緒障礙。這也是解離和分化的呈現。
那麼，什麼叫做內外一致？
內外一致又稱身心一致、是指外在表徵跟內在思維，都完全朝著一個情緒狀態面向做好準備。
這個過程又可以往下細分，當你覺得一個人內外一致的時候，還要順便檢核他會不會有內在對立的狀態。例如妳的閨密又開始罵著他那個渣男男友，這時候她外在是罵、是嚷嚷著要分手、內在也真心生氣不開心、看起來是不是內外一致了呢？
但妳要去多補充思考的是、如果要真心要分手的人，當下應該是聚焦在「如何提分手」而不是在那邊罵罵咧咧、吐苦水給妳聽、但卻沒有任何行動呈現。
所以這個例子中，妳的閨蜜內在很大程度還抱持另一個想法，就是捨不得分手。一個捨不得分手的情緒、搭配一個真心生氣、外在罵罵咧咧的呈現，那麼這樣的排列結果還是不一致。
如果有一個人的時間空間當下，是完全內外一致的時候，那麼用正面的述詞來描述這個人、我們可能會常用「臨在」、「超然」這類身心靈專家愛用的詞彙。
這樣的人對所有事物都抱持著正向思維、對一切好的可能充滿接納、嘗試之心，會主動避開負面的思想、減少與負面的人的連結。
阿可是，如果他是負面的內外一致。例如被PUA到極點的人、就內外一致的覺得自己除了身邊那個伴侶之外、沒有更好的選擇了。例如受到原生家庭打壓成長的子女、長大也會內外一致的對接觸陌生事物感到恐懼沒有信心。又或是發自內心、內外一致的相信自己眼前的辦法是最好的。像這樣對應到負面情緒、限制性信念的內外一致，我們就會說他缺乏彈性、食古不化、短視近利。
綜上所說、我們就能發現、無論是正面的、或是負面的內外一致。總之那樣的內外一致非常強大。強大到你無法輕易撼動、改變他。
明白了上述的解離分化、以及一致性的概念。接下來我們談論實務上的說服、以及影響時、解離是如何被實踐的。
二、解離分化的實務操作
無論妳是銷售員、影響力大師、催眠療癒師、都好。實務上，全然一致的案主及客戶我們是不太會接觸到的。
全然一致不買妳保養品的客戶、不會走進妳的店裡。全然一致沒有受困的個案、她就根本不會預約妳的催眠療癒、全然一致不想精進自己的人、當然也不會參加妳的座談會、聽你的演講。
所以，實務上我們更常要去溝通的，都是已經有輕微不一致呈現的客戶跟個案。例如走進店裏面被產品吸引住、很想要擁有但又覺得太貴的買方、想要分手但又覺得可惜的閨蜜、痛失親人後生命必須走下去、但腦海仍舊依戀過往情誼的案主。
接觸這類型的客戶、案主，首先依然是遵造著呼應引導的模式，盡可能讓對方多說、對方說得越多，越容易在言談中顯現不一致的呈現，你得先分辨出這樣的不一致，分辨得出來，我們談解離分化才有意義。
舉例來說，在「6個問題，竟能說服各種人」一書當中，作者使用的方式量表法。量表法就是當對方執反對理由的時候，我們就可以問她，這樣的反對理由讓你對整體選擇改變的分數從1~10會給幾分？情況如下：
假設一個情境是我們要賣一台車給買家，買家看了很久、但遲遲不肯下決定。這就會是一個不一致的呈現。因為一致呈現要買就是要買、不買就會立刻離開。我們必須先辨認出來。
接著我們問：「為了幫助我更了解妳現在可能猶豫的問題，我也不是要說服妳，我只是好奇如果0分是絕對不會買、10分是妳絕對會買、你現在猶豫的狀態大概會在幾分？」
對方回答：「可能2~3分吧？」
「噢！有2~3分，這蠻高的啊！我以為你完全不想要這台車子、也完全不喜歡她呢！」
「為什麼不是0分呢？它有什麼好處能從你感受上拿下2~3分？」
「嗯~可能是因為雖然很貴、但它的顏色/造型真的很好看吧！」、「可能是因為雖然不好看、但它省油的程度真的是比其他車款好吧！」
上面所說；當滿分10分代表一定會去做的時候，對方倘若給出2~3分，我們旋即反問她、為什麼不是0分？或是1分？此時我們就已經巧妙的協助她轉換立場、讓他置身到解離出來的另一個面向了。
接下來她的回答呈現得都會是原本潛藏在潛意識當中，沒有被凸顯的那個對立立場。
先辨認、然後協助解離分化。
好，那除了使用書中提到的量表概念、透過打分、問話來協助解離之外，還有沒有別的方法呢？
有的，我們也可以直接從對方猶豫、兩難的狀態當中、轉換立場詢問他為何「還不放棄眼前選項的角度」當然、跟上面量表方法背後原理都是一樣的。
再次沿用上面買車的例子，當客戶猶豫不決之後，我們便可以說：
「別擔心，我不是來說服你的。只是我看妳在這邊猶豫這麼久、考慮很長時間也蠻累的，我想請教的是，如果這台車哪個部份變差、即便只是變差一點點，你也絕對不會買的？」
「例如有的人是因為這台車的價格貴，所以在猶豫、但他覺得只要顏色不對那他連猶豫都不必了、直接放棄。也有人可能覺得性能低一點點、猶豫也不必了、以上都是舉例、那我想問的是---你呢？」
對方可能就會回答：「噢，這台車讓我猶豫的是他的排氣量真的很高、不過顏色真的太醜。」
「這裡我發現你有兩個想法，你本來因為車子的顏色醜、所以是可以完全不買的、甚至可能根本不用踏進我們店裡。但現在是因為排氣量這件事情的優點卡住妳、讓你猶豫了嗎？」
「是的沒錯。」
「那我們來了解一下。對於你內心中想要買這台車的那個想法、那個小姐而言，排氣量高有什麼重要的？為什麼排氣量高會是她非買不可的理由？」
「噢，排氣量高代表著他車速可以比較快、對於上班工作效率可以更好吧！不然之前開車在高速公路上車速一快引擎聲音就很大，車子好像就要散掉了。」
「好，那我們來試著站在她的立場來看看這台車有沒有問題、切換一下---你現在如果純粹考慮排氣量，那顏色的問題可以怎麼樣補救，來讓你不用這麼猶豫呢？」
接下來客戶提出的、都會是直接跟成交有掛鉤的事情跟選項了。
上面這個例子，你可能會問的是，為什麼不使用「你猶豫的是什麼點、然後補一句這個猶豫點怎麼樣調整、你就能買下它」的方式來說服呢？
沒錯，這就是一般銷售員使用的話術，把銷售遇到的困難、拆成兩個對立的問題，然後試著補強一邊的想法來成交。這點的確有做到解離、但只有解離問題而已、並沒有解離到當事人的內在狀態。
所以，在第二個技巧中，一開始我們直接讓他站在反對面來當初始點。在內心真正只聚焦在解離出來的內在其中一個部分。然後再讓他站到另外一個部分，最後才使用以往習慣的成交溝通方式，成功效果就會大大增加。
觀察力入微的你，甚至可能會發現、咦？這方法好像傳統心理諮商裡面所使用的空椅法耶？
沒錯。這種話術背後的核心，其實就跟空椅法的原理是一模一樣的。
三、落實生活中的不一致觀察
但沒錯、知易行難。我這邊用寥寥幾個字，就試著想要把複雜心理學中的內在對立、及解離分化、以及他們在生活中如何使用講得清楚、確實有點魯莽草率。
所以看到這邊的你、更適合的方法，是優先學會辨認當下跟你溝通的對象他們潛藏的解離可能性。
而方法就是先觀察出他們蘊含的不一致。例如像我例子中那個要買車的小姐、遲遲不買、但又站很久。
又例如那個痛罵渣男男友的例子、嘴裡罵成這樣、但沒分手就是沒分手。這些都是一個不一致的呈現。當你掌握了不一致的判斷能力、再回過頭來看這篇文章，你就能夠學到更深更多。
當然，如果你覺得這樣慢慢練習效率太低，你也可以直接到我的NLP專業執行師國際文憑課程上來學習，我會教會你高達60種以上的NLP心理技巧、讓你無論是要走療癒事業、或是業務銷售、或是人際影響力，通通都能派上用場喔！
我是彭博，我們下次見。
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