創業前必知：別把毛利當淨利，須考量移轉成本 【聖彥學堂】EP.42

我們在上篇文章創業的模樣(上)：不得不面對的六大挑戰！談到了，新創常見的三個誤解當中的第一個：終於可以只做想做的事了。今天要接著與大家分享另外兩個常見的誤解，協助大家避開創業地雷。

誤把毛利當淨利

很多員工的想法是，明明這個產品的毛利高達四成，為什麼老闆不多發一些獎金給我們這些辛苦的業務員呢?公司賺這麼多還不都是進到老闆的口袋，我們在前線打拼的員工，往往只能領到微薄的辛苦錢。當然，確實有些公司的利潤很高，但更多的公司，其實賺的不如想像中的多。為什麼?
因為公司賺不賺錢看的是淨利，而不是毛利，這是很多創業者在剛創業時沒有正視的問題。例如售價$100的商品，成本是$60，毛利是$40，乍看之下毛利高達四成，但別忘了，還有銷售、管理、研發費用還沒計入呢。

以常見的買賣業、製造業、服務業而言，尚須計入機器設備、公司車輛、辦公室裝潢、房租(廠房、辦公室、網站、事務機及租車等)、人事(薪資、勞健保、退休金、團保、伙食費、員工旅遊等)、出差費、勞務費用(律師、會計師、記帳士等)以及各種大大小小的開銷，將這些費用都計入得出的才是淨利，才真正是公司賺的錢(先不論是損益或是淨現金流入)。現在，你還會覺得老闆賺很多嗎?

錯估形勢

看過幾個創業失敗的案例，他們的共通點就是錯估形勢。他們的創業背景很雷同，都是在公司任職幾年之後，累積了一定的經驗及建立良好的客戶關係後，評估自立門戶是可行的，畢竟已經有了先前培養的穩定客群，創業後就算不大紅大紫，存活下來應該也是沒問題的。
但他們卻有著相同的結局-創業失敗。最後都回到業界去工作了。為什麼?難道是當初的評估有誤嗎?

移轉服務成本

有時候，客戶向你採購並不是因為你這個人，而是因為公司本身。因為公司多年來累積的商譽，讓客戶願意向公司採購，客戶知道雙方一旦成交，無論如何公司都會如期到貨，並且做出品質保證。

客戶也知道如果不幸的商品有瑕疵，公司必然會以最快的速度換貨並善後，絕無推託。所以，客戶願意向公司採購，甚至多花一點錢也願意，因為多付這一點錢換來的低風險、高效率、高品質，對客戶來說是非常划算的交易。

而一旦你自立門戶，自行開發業務時，可能會發現，不論以往與你多麼一見如故、多麼深交的採購人員，在面臨更換供應商時往往會考慮再三，較少有能夠一口答應的採購人員。為何如此?當初離職前去拜訪採購人員時，對方還信誓旦旦地保證，將來一定會把訂單轉移給我，怎麼如今變得這麼現實!

其實不能怪採購人員太現實，而是你沒有考量到對方的移轉服務成本，不只是金錢，還包括時間、風險及觀感等。因為移轉服務成本太大，大到對方無法接受的程度，讓客戶不願意或是不敢嘗試更換供應商，畢竟對某些公司來說，非必要是不會更換供應商的，因為更換新的供應商必須面臨新的風險、溝通與磨合。

誤將相關性當因果性

其實我們再深入一點看這個問題，忽略移轉服務成本，這個問題的本質，在於錯把相關性當成因果性。也許身為業務員的你，確實有本事成功的將公司產品推銷出去，並且與客戶建立良好的業務關係，但這可能僅止於相關性，而非因果性。怎麼說呢?

因為你的個人特質，對於成功推銷產品有很大的幫助，因此具有相關性。但並不是因為你個人的特質才讓客戶買單的，也許換成另一位優秀的業務，客戶一樣會買單，所以，客戶之所以願意買單，更大的原因是因為信任公司的商譽而買單，因此成交與公司商譽才有因果性。

據觀察，誤將相關性當成因果性，是很多自立門戶的創業者所忽略的，光是錯估形勢這一點，恐怕就足以讓新創企業走不下去，因為你原本預估的主要營收就斷掉了，失去了收入來源，要怎麼繼續走下去呢?

重點回顧

我們在這一系列的文章談到為什麼想創業?釐清創業原因，才能挺住一路上所遭遇的所有挫折!，請你要想清楚自己為什麼要創業，務必要有很明確的創業動機與目的，也談了創業的模樣(上)：不得不面對的六大挑戰！除了你的核心技能之外，你還必須面對自己不善長的領域，以及公司的毛利與淨利的差別，最後也談到了，評估因果性與相關性的差異。

林林總總談了這麼多，不確定對你來說，你能夠認同多少，但是希望多多少少對你的創業之路有所幫助。

完整內容：創業的模樣(下)：破解創業迷思 【聖彥學堂】EP.42