365-21 |《誰說人是理性的》: 你的決定真的是你的嗎？

在股市中有一個有趣的名言「人性讓股市歷史不斷重演」。科技不斷的進步，人性總是如此。經濟學會有那麼多學派，是因為都是以人的行為都是出於理性的前提來提出。但其實人產生的很多行為都是基於各種複雜的原因而產生，這時經濟學就跟心理學結合，變成行為經濟學。

我在看這本書 《誰說人是理性的》，越看越有趣，人性真的非常好玩，為什麼買東西時總會被「限量」、「最後一件」、「每一送一」這樣的用詞吸引呢? 我們在生活中，還會遇到怎樣的狀況，而影響我們的決定。

人們在做決定前會被影響的因素有那些?

相對性/誘餌效應

誘餌效應就是利用人們愛比較的心理。在人類的進化過程中，比較能力幫助我們在群體中找到最好的資源和配偶，並確保自己的生存。比較能幫助我們辨別優勢與劣勢，適應環境，從而增加生存機會。有個笑話說，你想讓自己成為白美人，不用努力美白、防曬，找個比較黑的朋友就好了。

當你想買一個東西時，你有沒有想過你會被什麼因素影響?是價格、品牌、顏色還是他人推薦? 還是其實被商家偷偷放上的誘餌影響最後的決定呢?

⟪紐約時報⟫有一篇關於餐廳訂價的報導，餐廳菜單上的高價菜，即使沒有人會點，還是會把這個項目放上去，為什麼呢? 雖然人們不會點最貴的餐點，卻會點次高價的菜。所以高單價的菜單是一個誘餌，誘使顧客點次貴的菜，並用這個技巧，提高利潤。

錨定效應

錨定效應不只用在我上一篇閱讀心得《你的溝通必須更有心機》裡把錨定效應用在價格上，還可以用在品牌形象。

星巴克創立時，為了與其他咖啡店有所區別，用的策略不是在價格上，而是氣氛，把星巴克刻意打造成像歐洲的咖啡店，並利用高級的咖啡豆，加上幫食物取個高級的名稱。給顧客與以往咖啡店感受不到的體驗，錨定在人們的心理 : 雖然是咖啡店，卻不是平常的咖啡店，拿個星巴克的杯子就是時尚。

免費的最貴

免費會導致我們做出不明智的決策。本來打算買一雙腳跟加厚的襪子，到商店就發現一款普通的襪子在買一送一，這時你會選擇買原本腳跟加厚襪子還是買一送一的襪子?

因為人們有害怕損失的心理，就算那個免費的不是我們真正需要的物品，但就是因為免費的附加，讓這項產品大大提升價值，免費就是如此地讓人心動。

現在網購方便，有時會為了達到「免運」門檻，就多花錢買一些不必要的東西。為什麼人們會對免費、優惠，那麼沒有抵抗力呢?

但是消費者習慣這樣的策略，遇到沒有免運費門檻的店家，就會出現猶豫期，停下來思考真的要這樣東西嗎

美國亞馬遜的免運費策略確實達到人們購買力大增的效果，而法國亞馬遜是用提供運費折扣的策略，效果卻沒有比較好，雖然兩者間的折扣價格是一樣的，而法國亞馬遜後來也改成免運費策略，效果顯示法國也跟其他國家一樣銷量大增。

讀後心得

人們在做決定時，往往會受到感覺、環境、比較、情緒...等，非理性的影響。這本書讓我了解到為什麼人會在某些情況下做出看似不理性的選擇，這些背後的因素，包括害怕錯過、損失厭惡影響。

我想這也是這本書帶給你的一個重要啟示：了解這些行為背後的心理學，可以幫助你在未來做出更清醒的決定。

當下次看到「限量」或「免運」，停下來想一想，這是一個精心設計的心理誘導嗎？還是你真正的需求？