你以為自己做的是理性選擇，其實只是習慣性的誤判。
✅ 成交卡關的，其實不是價格，是人心
成交過程中，你是不是常聽到這種話？
「讓屋主慢慢賣吧。」 「買方可以去買別間。」 「怎麼可能這價格賣得掉，他在亂開。」
買方覺得屋主強硬；屋主覺得買方在亂殺價。
房仲每天的角色，像極了心理師＋翻譯官——要幫雙方看見自己沒發現的盲點，再把對方真正的立場翻譯出來。
成交這件事，不只是價格對了，是情緒舒緩了，盲點拆解了，邏輯被補足了。
🧠 第一層心理盲點：認知偏誤（Cognitive Bias）
當人在做重大金錢決策時，很容易陷入幾種經典的錯誤判斷模式：
1️⃣ 錨定效應（Anchoring Effect）
屋主常說：「我鄰居去年賣2500萬，我不能賣太低」
買方會說：「那我上次看到類似的房子才開2200萬，這間不值這價」
➡ 問題是：你錨住的參考點，真的有意義嗎？
房價是浮動市場，不是車子定價。買方看到的是廣告價，屋主記得的是回憶價。
2️⃣ 損失厭惡（Loss Aversion）
買方怕買貴、屋主怕賣虧，雙方都「對失去更敏感」，勝過「對獲得有感」。
➡ 所以常見的情境是：
- 買方原本喜歡，但一聽別人有出價，反而冷掉。
- 屋主明知行情不支撐，仍不願調價，只因「沒達標就覺得是虧」
房仲的角色，就是在這種心理拉扯中，用邏輯穩住情緒，讓理性重新上線。
⚖ 第二層心理盲點：自我合理化與立場固著
3️⃣ 立場效應（Position Bias）
當你站在買方或屋主的角色，你自然會選擇對自己有利的論述。
屋主說：「這屋況超好」；買方說：「這管線那麼舊」
➡ 雙方都不是說謊，而是從自己的立場去放大某些點、忽略某些點。
一場看似討論價格的會面，其實常是兩個價值體系的碰撞。
4️⃣ 曝光效應（Mere Exposure Effect）
買方：「我看過這間三次了，還是沒人買，是不是有問題？」
屋主：「每週都有仲介來問，應該很搶手吧？」
➡ 重複接觸造成的錯覺，不代表市場反應。
反而容易讓雙方誤判時機點。
🗣 第三層心理盲點：情緒潛台詞未被拆解
成交的關鍵，有時不是解決問題，而是說出那些沒人說破的話。
買方潛台詞：
- 「我老婆沒點頭，我不敢馬上出價」
- 「我怕出價後馬上成交，出太高反悔後斡旋被沒收」
- 「我其實還沒談到貸款，不敢讓房仲知道」
屋主潛台詞：
- 「我家人反對現在賣，但我不想讓你知道我心虛」
- 「我說不讓價，是希望你們多帶人來看」
- 「我不是不急賣，我是不敢降價讓鄰居失望」
你會發現，雙方常常說的是場面話，真實想法被藏在背後。
專業房仲的價值，是在於能精準察言觀色，點出核心問題但不讓對方失去安全感。
🧭 房仲不只是導覽員，更是心理干預師
我們不是單純地「說服對方」，而是讓買賣雙方回到真正想要什麼、能接受什麼、現在該做什麼的狀態。
這也是為什麼：
- 我會花時間跟屋主聊他的家庭結構、下一步人生計畫
- 我會引導買方分辨「想要」和「需要」，避免選錯房後悔
- 我會在談判桌上不斷判讀氣氛與潛在邏輯斷點，調整溝通節奏與說話順序
成交，不只是價錢談得攏。
而是當彼此都願意放下堅持、看懂自己，才有可能真正往前走。
如果你也曾經卡在「明明想成交，卻怎麼都談不攏」的情境，不妨回頭想想：
「我說出口的話，是我的真實想法嗎？」 「我判斷對方的反應，是根據事實還是我自己的投射？」
歡迎來聊聊你卡住的案子，也許我們可以一起解構盲點，把你想成交的，真的談下來。
我是李培智，Page Realty Insights|桃園房仲專業顧問培智
我不只是幫你賣房子，更想幫你看懂人心的轉彎處。
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Page Li｜李培智
Founder｜Page Realty Insights
📌 嶺翔團隊 教育總監｜金仲獎楷模
📌 永慶不動產 內壢忠孝吉富加盟店 副店長
📌 桃園房仲顧問｜專業買賣｜市場趨勢洞察
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