從事業務工作,常常有人詢問我是國際客戶好經營,還是國際客戶?這還真難回答。國內客戶雖然使用跟你一樣的語言,卻對於專業領域,瞬間變得好像聽不懂人話;國際客戶資源豐富、不拘小節,但貿易、稅則、運輸沒搞清楚,不小心就會賠不完兜著走。 每次國外客戶或朋友提到台灣服務業,總是讚嘆連連:免費的試吃品,讓你還沒逛完街就已經吃飽;服務員親切到快滴出水的問候,讓你連舉起手請他們過來都不好意思;細膩到連冰塊量、糖度、容量都可以客製化的點餐,讓每個以為要句點的對話,又是下一個問句的開始...。 不確定是不是在這樣的氛圍下,讓客戶也養成了「買菜順便要蔥」的習慣:付款直接將手續費讓賣方吸收、總金額自動去尾數、不管要不要開發票,尾款自動少5%...種種亂象成為常態。廠商也因為了解某些企業或集團會用這樣的手法,就會在報價中預先增列項目灌水浮報,避免吃虧。這種「以其人之道反治其人之身」的手法,在業界屢見不鮮。 然而我在經營國際客戶時,卻幾乎沒有遇過這樣的狀況。相反地,客戶通常會直接對報價做出反應。先前還不是很了解國際行情時,在幾次來回之間,時常被客戶打臉:「你的報價是我問過幾個國家裡面最貴的」。然後就斷了音訊。其次,有經驗的客戶也會直接爭取他想要有的福利,例如樣品或是折扣。但鮮少有談好價格最後付款卻變卦的。 經營國際客戶的經驗讓我面對國內客戶時也習慣先做企業稽核、信用評等、信件紀錄等等。即使如此,不可諱言地,偶而也會遇到阻礙:可能是一人公司或是傳統企業,連網站也沒有,更別說是公司介紹;成立公司卻不給統編,堅持不想開立發票;所有資料一律由傳真提供,連電子信箱都沒有,令人嘖嘖稱奇。 我常常覺得建立事業就像男女交往一樣,一定要謹慎小心。要確認彼此狀況跟方向是否一致,如果在不了解的狀況下在一起,就可能因為觀念談不攏而吵架,或是走到一半就失去信用劈腿,甚至消失無蹤。即使因為覬覦對方資源而勉強在一起,也會因為無法符合彼此期待而分手,或是執行過程中,發現驗收標準難度過高,即使已經投入時間跟金錢也不得不喊停。比起看著眼前的利益而陷入其中,深入了解市場價值所在,設定階段性的目標並付出努力讓自己具備更多、迎戰未來,是更吸引我的。