資金？業師？台灣的新創需要什麼？：談人事#5／程天縱

關於「資金」和「業師」這兩件事，我2019年7月在本站發表的〈過多的資源，也可能變成吞噬創業者的魔鬼〉一文中，已經談過「過多的資金反而加速了新創公司的滅亡」；那麼就用這篇文章繼續來談談「業師」。

從2013年開始輔導新創之後，我由於擔任總部位於深圳的香港上市公司顧問，機緣巧合一頭栽進創客運動。當時接觸的新創團隊，大都是在深圳創業的創客；而他們的創業領域和產品，則大都是瞄準物聯網中的「智慧終端」。

當時我認為，創客創業最主要的問題就是「流程」，也就是前文所說的「事」。

創客有熱情、創意，樂於分享、開源（open sources），而且願意動手實踐，把產品（應該說是作品）做出來。

有許多創客認為，他們所做的作品，就是彼得．安德烈亞斯．提爾（Peter Andreas Thiel）2014年出版的暢銷書《從0到1：打開世界運作的未知祕密，在意想不到之處發現價值》中所說的「從0到1」。

當創客將作品商品化、進而實踐創業時，最大的挑戰就是「量產」，也就是建立供應鏈、以及隨後的生產製造。當時我也相信這種說法，因此盡力運用我的人脈幫這些創業的創客們找供應鏈、找代工廠商。

但是我很快就發現，其實他們的作品根本稱不上是「從0到1」中的「1」，正確來說應該是「0.1」；這也就是為什麼我管他們的創意叫做「作品」，而不是「產品」。因為在那個階段，甚至於連「樣品」都還談不上。

通常我們會把文藝創作叫做「作品」，這個說法的意涵是，原創作品是不可以複製的、也就是不能夠量產的，例如書法、繪畫、雕塑、建築等等都屬此類。

創客可能來自各行各業，未必懂電子、機械、硬體或軟體，他們只想動手將自己的創意構想「做」出來。像是位於深圳的Seeed Studio、上海的DF Robot等公司，就是專門提供模組，讓創客們透過簡單組裝來證明創意的可行性（proof of concepts）。

然而，他們這樣做出來的……

在製造業有個名詞「DFX」（Design for XXX）；「X」可以是製造、品質、測試、成本等。也就是說，這些都是在產品設計階段就必須考慮到、而且已經決定的因素。

沒有經過設計訓練、也沒有實作經驗的創客，他們設計出來的「作品」大多並不符合「設計規範」（design rules），這也是無法量產的另一個原因。簡單的說，就是他們不懂得「設計流程」、也不知道怎麼做好「設計」這件事。

於是我幫這些新創找到的代工夥伴，不但要提供供應鏈服務和製造代工（就是所謂的「代工帶料」服務），而且要提供幾乎重新設計整個產品的服務；也就是說，代工廠商除了不出產品創意之外，幾乎等同於ODM。

進入商品化環節之後，新創公司就必須去融資了；因為必須付錢給供應商、必須準備好成品庫存、必須開始廣告行銷，這些都會積壓對資金的需求。

沒想到，這卻反而加速了這些新創公司的失敗、結束他們的創業之旅。主要是兩個原因：「沒人買」和「不會賣」。

「沒人買」是因為，他們的產品沒有目標市場、沒有抓到客戶和用戶的需求或痛點，因此他們的產品都是屬於「可要可不要」（nice to have）的類別。有興趣深入瞭解這一點的讀者，請參考也收錄在《程天縱的專業力》一書中的〈明確定義市場區隔，是成功的第一步〉這篇文章。

「不會賣」則是因為他們不懂得如何建立用戶社群、線上線下銷售通路、經營品牌、處理客訴和售後服務等等；而這些也都屬於創業「做事」的範疇。

還有許多新創公司熱中於群眾募資，幾乎到了「迷信」的地步，特別是將產品放上在歐美非常出名的「Kickstarter」和「Indiegogo」等募資網站。我一再跟他們解釋，群募只能為他們的產品試水溫，再加上一點廣告效果，但並不能取代通路。

因為在募資網站上購買的人，大部分都是技術（或高科技產品）的早期採用者。Everett Rogers在1962年出版的《創新的擴散》（Diffusion of Innovations）一書中，將這些人稱為「創新者」（Innovators）；而在Geoffrey Moore出版於1991年的《跨越鴻溝》（Crossing the Chasm）一書中，則稱之為「技術狂熱者」。

創業者瞄準的目標應該是主流市場、追求能接觸主流市場客戶和用戶的通路，而不是募資網站上的客戶和用戶；因為，這兩種市場對產品的需求是非常不同的。

很不幸的是，很多新創公司的寶貴資源，包括資金、人力、時間，都浪費在群眾募資上，而這也是造成許多新創公司滅亡的原因之一。

延續我前一篇文章〈流程先、還是組織先？〉的前言：古人說「百工百業」，當今時代何止是「萬工萬業」？因此我即使有三十多年的工作經驗，也僅如長河中的一瓢水；但對於還在上MBA或EMBA課程的朋友而言，或許可以發揮拾遺補闕的效果。

我在過去7年之中，輔導了近600個新創團隊，大部分是我熟悉的高科技產品領域；但我仍然跌跌撞撞的犯了許多錯誤，因此輔導方向也不斷的在修正與改變。而同時我也在這個過程中，學到了很多新技術、新產品、以及新的商業模式。

這世界上有沒有完美的業師存在呢？這個答案應該很明顯。有些業師號稱可以輔導各行各業的新創，但也只能在各個行業的共通部分提供建議和輔導；而這些共通的部分，也就是MBA、EMBA、商學院所提供的課程了。

我看過許多育成中心的業師名單，其中不乏創業有成的企業家、或是產官學研的知名人士；他們在各自的專業領域中都有傑出的成就，是令人欽佩的專家。

每個業師的個性和人格特質都不盡相同，尤其成功的創業家們除了個性之外，在經營管理方面的策略、方法、過程等方面，也都有獨到之處。

然而，如果換成今天的時空環境再來創業，他們也未必能夠存活；即使存活下來，成就也不見得相同。

因此，閱讀成功企業家的傳記，或許能夠為新創帶來一些啟發、改變一些觀念，但是無法保證取得同樣的成功；自己的創業需要自己去摸爬滾打，自己的挑戰需要自己去克服。

我還是堅持我的看法：台灣的新創需要的不是「資金」和「業師」；即使挹注再多的資金、找到再好的業師，創業的成功率還是非常低。

我一向反對有人鼓勵在學的學生創業，更反對政府提供補貼和資金；因為這些措施降低了創業的門檻，只會增加更多註定失敗的創業者、更加降低創業的成功率。

做為新創，必須要先學會做「事」、然後找到合適的「人」，才能增加創業成功的機率。

那麼，政府能做什麼？

如果在創業者還不懂得如何做事（流程）、如何找人（組織）的情況下，就舉辦創業競賽、提供創業補助金，則只是濫用納稅人的錢、鼓勵許多創業者去當炮灰，這是非常錯誤的做法。

那麼，政府又該怎麼做呢？

收錄在我的《每個人都可以成功》這本書中的〈與其鼓勵學生創業，不如創造更容易成功的環境〉這篇文章已經起了一個頭，有興趣的讀者們可以參考。