讀後感：訂單歸零、7成員工請辭！他如何帶領組織重生為「伸線設備業 LV」？

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4. 心得

為什麼分享這篇文章？

• 針對優劣勢化繁為簡的分析方式

作者想表達甚麼？

• 國聯機械如何從谷底翻身，成為「伸線設備業 LV」
• 國聯機械董事長陳志宏如何判斷情勢優劣，做出決策

重點內容

• 國聯的產品是金屬抽線機

1. 製造把金屬原料拉伸成各種尺寸線材的機器。
2. 行銷 45 國的「伸線設備業 LV」稱號

• 2012 年以前

客戶多屬高階市場，競爭對手只有來自義大利的品牌。

對手的策略

1. 憑藉自己的高銷量（約國聯銷售量的 10 倍），以低兩成的價格販售，先把國聯趕出市場。

當國聯訂單歸零，觸角伸往中階市場

1. 被同業竊取設計圖、以一半的價格販售商品，再度被削價競爭搶走客戶。

• 《後出師表》的啟發

1. 三足鼎立讓各國安逸，但曹孫兩家仍心不死，不可不防。
2. 防守需要的力量不亞於進攻，既然耗費資源相同，不如主動進攻
3. 既然舊的守不住，就攻向新市場，提供新產品、新服務。

• 抽線機到了特定時期，會需要維修，有售後服務的商機
• 對手義大利品牌有兩大障礙，讓他們難以提供這項服務

工廠離總部太遠

1. 派駐中國的員工多是業務，無法解決技術問題
2. 技術人員出差要負擔工資與交通住宿費，無法久留

從低端市場起家

1. 像是鋼筋、網線，不需考慮精度（尺寸誤差）問題
2. 難以滿足客戶需求，也缺乏相關技術專利
3. 機器零件遇熱會膨脹，太冷會收縮，設計產品要考量熱膨脹係數
4. 需要冷卻系統，但用水冷卻會產生水垢，時間長會堵塞，讓精度產生較大誤差。

2012 年還沒有所謂的智慧製造和預知系統

1. 工程師無法預知什麼零件會壞，只能到場檢查
2. 出差時間拉長，成本增高
3. 中國廠商技術不夠，義大利也沒辦法透過併購解決問題

• 對方降價競爭時，客戶就有疑惑，國聯憑什麼比國際大廠貴？

1. 工廠位於中國、東南亞，他們下午 3 點機器出狀況，國聯晚上 7 點就能解決問題
2. 工程師可以低成本駐廠一個月以上，這項加值成功抵擋了低價攻勢

• 國聯

透過水來冷卻油，再用油接觸軸承及相關配件，因此時間再長，抽線機都能保持穩定生產。

主打本土服務的附加價值

依照客戶狀況客製產品

1. 比如輥輪組不需要潤滑粉，省去聘雇師傅調配粉的濃度

只要等，客戶一定會回流。

• 奪回高階市場後，接下來鞏固品牌

1. 品牌是誠信，願意誠實面對問題，認錯且負責。
2. 產品有問題，公司就要負責到底，即便產品已經過了保固。
3. 一個好的口碑和一個壞的口碑，都會傳給 30 位客戶。
4. 中國缺乏信任的市場，有了誠信，很快就會收復市場。

• 2018 年研發的物理抽線設計（用鋼刷去除鏽蝕）

1. 環保意識抬頭
2. 取代過去容易造成環境污染的酸洗技術（用溶液去除鏽蝕）
3. 節能近 4 成，徹底擺脫抄襲和仿冒

• 2020 年，新冠肺炎（COVID-19）爆發

1. 義大利、德國等對手紛紛因疫情退出市場或宣布破產
2. 國聯營收成長 6% 以上，創下歷史新高

個人心得

• 在未來不確定的情況下，要如何判斷自己的決策是正確的？

1. 7-11：24小時營運虧損好幾年→開放加盟轉虧為盈
2. 誠品書局：誠品賠錢15年，第16年才賺到6千萬新台幣→經營百貨通路彌補虧損
3. 商業周刊：創辦初期，連續虧損五年→認為「學費」還沒繳夠
4. 特斯拉：電動車本業虧損→靠炭權交易彌補虧
5. 亞馬遜

連續虧損20年→營收長年成長，虧損主要來自投資

目標不是獲利，而是追求自由現金流量最大化

• 等待事情好轉，是艱難的選擇

1. 不知道轉捩點是1個月、1年還是更久的以後
2. 2020年爆發的COVID-19，就是個活生生、正在上演的例子