每周一篇文章的讀書會心得報告摘要與筆記，主要段落分成：
1. 為什麼選這篇文章分享?
2. 作者為什麼要寫這篇文章?
3. 內容重點
4. 心得
原文網址：訂單歸零、7成員工請辭！他如何帶領組織重生為「伸線設備業 LV」？《後出師表》的啟發
為什麼分享這篇文章？
- 針對優劣勢化繁為簡的分析方式
作者想表達甚麼？
- 國聯機械如何從谷底翻身，成為「伸線設備業 LV」
- 國聯機械董事長陳志宏如何判斷情勢優劣，做出決策
重點內容
別怕削價競爭，技術夠好，客戶會回流- 國聯的產品是金屬抽線機
- 製造把金屬原料拉伸成各種尺寸線材的機器。
- 行銷 45 國的「伸線設備業 LV」稱號
- 2012 年以前
客戶多屬高階市場，競爭對手只有來自義大利的品牌。
對手的策略
- 憑藉自己的高銷量（約國聯銷售量的 10 倍），以低兩成的價格販售，先把國聯趕出市場。
當國聯訂單歸零，觸角伸往中階市場
- 被同業竊取設計圖、以一半的價格販售商品，再度被削價競爭搶走客戶。
- 《後出師表》的啟發
- 三足鼎立讓各國安逸，但曹孫兩家仍心不死，不可不防。
- 防守需要的力量不亞於進攻，既然耗費資源相同，不如主動進攻
- 既然舊的守不住，就攻向新市場，提供新產品、新服務。
- 抽線機到了特定時期，會需要維修，有售後服務的商機
- 對手義大利品牌有兩大障礙，讓他們難以提供這項服務
工廠離總部太遠
- 派駐中國的員工多是業務，無法解決技術問題
- 技術人員出差要負擔工資與交通住宿費，無法久留
從低端市場起家
- 像是鋼筋、網線，不需考慮精度（尺寸誤差）問題
- 難以滿足客戶需求，也缺乏相關技術專利
- 機器零件遇熱會膨脹，太冷會收縮，設計產品要考量熱膨脹係數
- 需要冷卻系統，但用水冷卻會產生水垢，時間長會堵塞，讓精度產生較大誤差。
2012 年還沒有所謂的智慧製造和預知系統
- 工程師無法預知什麼零件會壞，只能到場檢查
- 出差時間拉長，成本增高
- 中國廠商技術不夠，義大利也沒辦法透過併購解決問題
口碑好壞都會傳千里，產品有事得負責到底
- 對方降價競爭時，客戶就有疑惑，國聯憑什麼比國際大廠貴？
- 工廠位於中國、東南亞，他們下午 3 點機器出狀況，國聯晚上 7 點就能解決問題
- 工程師可以低成本駐廠一個月以上，這項加值成功抵擋了低價攻勢
- 國聯
透過水來冷卻油，再用油接觸軸承及相關配件，因此時間再長，抽線機都能保持穩定生產。
主打本土服務的附加價值
依照客戶狀況客製產品
- 比如輥輪組不需要潤滑粉，省去聘雇師傅調配粉的濃度
只要等，客戶一定會回流。
- 奪回高階市場後，接下來鞏固品牌
- 品牌是誠信，願意誠實面對問題，認錯且負責。
- 產品有問題，公司就要負責到底，即便產品已經過了保固。
- 一個好的口碑和一個壞的口碑，都會傳給 30 位客戶。
- 中國缺乏信任的市場，有了誠信，很快就會收復市場。
別輕易認輸、放棄，只要活著，就有希望
- 2018 年研發的物理抽線設計（用鋼刷去除鏽蝕）
- 環保意識抬頭
- 取代過去容易造成環境污染的酸洗技術（用溶液去除鏽蝕）
- 節能近 4 成，徹底擺脫抄襲和仿冒
- 2020 年，新冠肺炎（COVID-19）爆發
- 義大利、德國等對手紛紛因疫情退出市場或宣布破產
- 國聯營收成長 6% 以上，創下歷史新高
個人心得
- 在未來不確定的情況下，要如何判斷自己的決策是正確的？
- 7-11：24小時營運虧損好幾年→開放加盟轉虧為盈
- 誠品書局：誠品賠錢15年，第16年才賺到6千萬新台幣→經營百貨通路彌補虧損
- 商業周刊：創辦初期，連續虧損五年→認為「學費」還沒繳夠
- 特斯拉：電動車本業虧損→靠炭權交易彌補虧
- 亞馬遜
連續虧損20年→營收長年成長，虧損主要來自投資
目標不是獲利，而是追求自由現金流量最大化
- 等待事情好轉，是艱難的選擇
- 不知道轉捩點是1個月、1年還是更久的以後
- 2020年爆發的COVID-19，就是個活生生、正在上演的例子
