讀後感:訂單歸零、7成員工請辭!他如何帶領組織重生為「伸線設備業 LV」?

每周一篇文章的讀書會心得報告摘要與筆記,主要段落分成:
1. 為什麼選這篇文章分享?
2. 作者為什麼要寫這篇文章?
3. 內容重點
4. 心得

為什麼分享這篇文章?

  • 針對優劣勢化繁為簡的分析方式

作者想表達甚麼?

  • 國聯機械如何從谷底翻身,成為「伸線設備業 LV」
  • 國聯機械董事長陳志宏如何判斷情勢優劣,做出決策

重點內容

別怕削價競爭,技術夠好,客戶會回流
  • 國聯的產品是金屬抽線機
  1. 製造把金屬原料拉伸成各種尺寸線材的機器。
  2. 行銷 45 國的「伸線設備業 LV」稱號
  • 2012 年以前
客戶多屬高階市場,競爭對手只有來自義大利的品牌。
對手的策略
  1. 憑藉自己的高銷量(約國聯銷售量的 10 倍),以低兩成的價格販售,先把國聯趕出市場。
當國聯訂單歸零,觸角伸往中階市場
  1. 被同業竊取設計圖、以一半的價格販售商品,再度被削價競爭搶走客戶。
  • 《後出師表》的啟發
  1. 三足鼎立讓各國安逸,但曹孫兩家仍心不死,不可不防。
  2. 防守需要的力量不亞於進攻,既然耗費資源相同,不如主動進攻
  3. 既然舊的守不住,就攻向新市場,提供新產品、新服務
  • 抽線機到了特定時期,會需要維修,有售後服務的商機
  • 對手義大利品牌有兩大障礙,讓他們難以提供這項服務
工廠離總部太遠
  1. 派駐中國的員工多是業務,無法解決技術問題
  2. 技術人員出差要負擔工資與交通住宿費,無法久留
從低端市場起家
  1. 像是鋼筋、網線,不需考慮精度(尺寸誤差)問題
  2. 難以滿足客戶需求,也缺乏相關技術專利
  3. 機器零件遇熱會膨脹,太冷會收縮,設計產品要考量熱膨脹係數
  4. 需要冷卻系統,但用水冷卻會產生水垢,時間長會堵塞,讓精度產生較大誤差。
2012 年還沒有所謂的智慧製造和預知系統
  1. 工程師無法預知什麼零件會壞,只能到場檢查
  2. 出差時間拉長,成本增高
  3. 中國廠商技術不夠,義大利也沒辦法透過併購解決問題
口碑好壞都會傳千里,產品有事得負責到底
  • 對方降價競爭時,客戶就有疑惑,國聯憑什麼比國際大廠貴?
  1. 工廠位於中國、東南亞,他們下午 3 點機器出狀況,國聯晚上 7 點就能解決問題
  2. 工程師可以低成本駐廠一個月以上,這項加值成功抵擋了低價攻勢
  • 國聯
透過水來冷卻油,再用油接觸軸承及相關配件,因此時間再長,抽線機都能保持穩定生產。
主打本土服務的附加價值
依照客戶狀況客製產品
  1. 比如輥輪組不需要潤滑粉,省去聘雇師傅調配粉的濃度
只要等,客戶一定會回流。
  • 奪回高階市場後,接下來鞏固品牌
  1. 品牌是誠信,願意誠實面對問題,認錯且負責。
  2. 產品有問題,公司就要負責到底,即便產品已經過了保固。
  3. 一個好的口碑和一個壞的口碑,都會傳給 30 位客戶。
  4. 中國缺乏信任的市場,有了誠信,很快就會收復市場。
別輕易認輸、放棄,只要活著,就有希望
  • 2018 年研發的物理抽線設計(用鋼刷去除鏽蝕)
  1. 環保意識抬頭
  2. 取代過去容易造成環境污染的酸洗技術(用溶液去除鏽蝕)
  3. 節能近 4 成,徹底擺脫抄襲和仿冒
  • 2020 年,新冠肺炎(COVID-19)爆發
  1. 義大利、德國等對手紛紛因疫情退出市場或宣布破產
  2. 國聯營收成長 6% 以上,創下歷史新高

個人心得

  • 在未來不確定的情況下,要如何判斷自己的決策是正確的?
  1. 7-11:24小時營運虧損好幾年→開放加盟轉虧為盈
  2. 誠品書局:誠品賠錢15年,第16年才賺到6千萬新台幣→經營百貨通路彌補虧損
  3. 商業周刊:創辦初期,連續虧損五年→認為「學費」還沒繳夠
  4. 特斯拉:電動車本業虧損→靠炭權交易彌補虧
  5. 亞馬遜
連續虧損20年→營收長年成長,虧損主要來自投資
目標不是獲利,而是追求自由現金流量最大化
  • 等待事情好轉,是艱難的選擇
  1. 不知道轉捩點是1個月、1年還是更久的以後
  2. 2020年爆發的COVID-19,就是個活生生、正在上演的例子
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一位在因緣際會之下,動了想去紐西蘭的念頭,卻陰錯陽差跑到澳洲打工度假的背包客。 脫離台灣世俗的期待,踏上打工度假的不歸路,第二人生正式在澳洲啟航。 如果人生很短,那青春就是短暫一瞬間,屬於你的第二人生,下一站在哪呢?還沒開始的理由,又是什麼呢? 歡迎來到我的澳洲故事館,分享我在澳洲的旅程故事。
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