【簡報思維：用生活案例學銷售提案，提升說服成功率】
更新於 2023/07/17閱讀時間約 4 分鐘
撰寫日期：2022.02.22 作者：翁順法｜FAHAHA
什麼是提案？我先簡單的說明。
比如說：某醫院想要更換院內血氧機，於是請北中南多家醫材的廠商來介紹自己的產品，然後從中選擇一家廠商採購，這個過程就叫做提案。
但不是只有非常正式的商務簡報才叫提案，廣義上來說，只要我們的簡報或表達中，試圖改變聽眾的想法或行為，就具備提案的精神。
舉個例子來說，大雄想在家裡養小狗，但媽媽不同意，大雄想讓媽媽認同，而想盡辦法提出各種理由試圖說服媽媽，這就是提案。
那大雄要怎麼說才能提升家裡養小狗的機會呢？
我想透過這個問題，分享生活中的提案觀念和精神，並幫助大家提升提案力。
大雄的提案想要成功，最重要的就是把三件事做好：釐清關鍵問題、講明具體做法、取得對方信任。
一、提案要釐清關鍵問題
大雄想讓媽媽同意他養小狗，最重要的不是不斷告訴媽媽養小狗有多少好處，而是反過來好好思考媽媽「不想養小狗」的原因。
媽媽不想養狗的原因，可能是本身怕狗、怕照顧麻煩、怕花錢、怕狗死掉等等，也有可能媽媽只是「感覺」不想養狗，自己也說不出個所以然。
這時候，大雄要盡可能盤點出各種媽媽不願意養狗的理由，同理媽媽的苦處，並思考自己有沒有能力解決這些問題。
釐清問題的階段有兩種可能的結果，第一種，你有能力解決對方的擔心，那就繼續討論；第二種，你無法解決對方在意的關鍵問題，那就先暫停想看看怎麼做，不然硬是提案只是在浪費時間。
當大雄能夠準確擊中媽媽心中的困擾，就能讓媽媽感覺被尊重、被理解，討論才可能繼續往前。
相反的，若大雄只是一昧的強調養小狗的好處，就會讓媽媽認為大雄的想法不是很成熟客觀。
所以，如果發現在討論時不斷撞牆，與其不斷堅持己方論點，不如靜下心問對方：「你否定的原因是什麼呢？」「你是不是在擔心什麼？」然後用心傾聽問題。
提案要成功，就要讓能夠回應、解決對方心中的關鍵問題和困擾。
二、提案要講明具體做法
如果大雄有辦法點出媽媽最擔心的問題，接下來就要提供實際的解決辦法。
解決辦法要具體，不能只是用很多抽象的語句進行信心喊話。
假設媽媽的擔心是：養小狗後怕沒人照顧，家裡環境還會變髒亂。
這時候大雄不能只是大聲說：「我一定會負起主人的責任！」「相信我，我做得到！」「我很愛小動物啦！」「養了就沒問題了。」
如果大雄無法講出具體的作法，就很難讓人信服。
什麼是具體的作法呢？
比如說：預計每天幾點會帶小狗散步、小狗不小心大便在家裡怎麼辦、小狗生病了怎麼辦、會造成家裡其他人的困擾嗎…
如果大雄連可能會遇到的問題都沒想過，怎麼讓媽媽相信他養了狗之後不會後悔呢？畢竟，小狗是條活生生的生命啊！
想要提案成功，就必須拋開「使用抽象詞彙承諾」的習慣，這是一種「懶」的心態。
用心好好盤點問題，並提供具體的解決方案在提案中相當重要。
三、提案要取得對方信任
最後，就是證明你的解決方案是可信的。因爲開空頭支票是一回事，實際執行是一回事。
通常，想要取得信任有三個角度可以思考：第一，你本身有類似的經驗嗎；第二，有人有類似的經驗嗎；第三，有什麼能參考的特質嗎？
第一種，本身類似的經驗，這說服力最高。
假設大雄以前養過兔子，而且照顧得很好，他就可以告訴媽媽以前他養兔子的時候是怎麼照顧的。
越接近的案例經驗，問題就越相近，說服力也就越高。
也就是如果大雄用以前養魚的經驗當例子，媽媽就會遲疑：養魚跟養狗能相提並論嗎？
第二種，有人有類似的經驗嗎？
用他人經驗來當作說明，能證明一件事，那就是：我們所擔心的問題，都有人遇過而且解決過。
比如說媽媽擔心沒地方讓小狗大小便，大雄就可以告訴媽媽隔壁胖虎都帶酷哥去什麼地方解決。
第三種，有什麼能參考的特質嗎？
如果你實在想不到前兩種案例經驗，或許還可以從這個角度切入。但這種說法的「直接說服力」就沒那麼足夠。
比如說：大雄告訴媽媽自己曾經捐出零用錢幫助流浪貓狗，證明自己真的很愛小狗，所以一定會用心照顧。
以上三種，就是在提案中進一步取得信任的方法。
總結
這篇文章主要透過「大雄想養小狗但媽媽不同意」這件事，來說明提案的精神和方法。
只要我們試圖在簡報表達中改變、影響他人的行為或態度，就符合提案的核心精神。
而想要提案成功有三個重要步驟：釐清關鍵問題、講明具體作法、取得對方信任。
或許因為各自的工作性質，不一定每個人都遇過大型商務提案，但提案的精神在生活中無所不在。
把核心精神抓住，嘗試向教授提案、向客戶提案、向市場提案、向政府提案、向家人提案、向朋友提案。必要時，也可以向自己提案。
提案在生活中無所不在，它是一種溝通協作的能力、是一種說服他人的能力、是一種解決問題的能力。
鼓勵大家和我一起努力，培養自己的提案力。
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嗨，我是順法，是一名簡報培訓講師，主講 : 視覺溝通、內容策略、上台表達等簡報技巧。超過 100 場以上的授課實戰經驗。希望透過公開班、讀書會、寫作，推廣大眾簡報能力的養成。有任何培訓需求，歡迎與我聯繫。信箱：fahahatalk@gmail.com
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本文係由國泰世華銀行邀稿。
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