撰寫日期：2021.05.02 作者：FAHAHA｜翁順法
FAHAHA 翁順法 說服力專欄：從國軍招募學習說服技巧
當過兵的人一定知道，為了提升國軍戰力，入伍之後會有非常多單位的招募員，到連上進行志願役的招募。
仔細想想，志願役招募就像是一個大型簡報提案的場合。每個單位的招募員約有5至10分鐘的時間上台介紹自身單位，最後結束時訓員會各自分流，前往自己有興趣、有印象的單位接受進一步的說明。也就是說，若你能在短短的五分鐘吸引多數人的目光並留下印象，招募結束後就越有機會向更多訓員詳細介紹自己的單位。因此，每個單位都派出擅長說服的菁英。
我雖然沒有要加入國軍，但身為一個表達的愛好者，我仍專注聆聽演講的細節，仔細分析這些「說服專家」的說話技巧。
這類型演講的目的，在於吸引更多人的目光和興趣，讓聽眾願意聽該單位的招募，因此，我們把它定位成「說服型簡報」。
這篇文章將從說服的角度，去分析好的開場、內容與結尾存在哪些說服技巧，讓原本沒興趣的你，產生「報效國家」的衝動。
這篇文章有三個重點：
1. 開場技巧：一開場就要抓住你的注意力
2. 內容說服：促進渴望或降低恐懼
3. 結尾有力：讓聽眾先做出最小承諾或行動
準備好要提升自己的說服能力了嗎？讓我們開始吧！
一、開場技巧：一開場就要抓住你的注意力
短短的五分鐘短講，要在眾多單位中脫穎而出，讓訓員留下深刻印象。
如果你是招募員，你會怎麼設計這場演說呢？
經歷這幾天的招募活動，我總結出了3+1個效果不錯的開場技巧。
1.以終為始
演說最終的目的是為了讓訓員記住你，並選擇你的單位。
因此最基本的開場技巧，就是清楚介紹你來自哪裡，比如：「我來自馬祖xx旅xx營的xx部隊，我叫做xxx，你可以叫我小馬哥就好…」
這裡有兩個小細節我們可以注意。第一，地點或單位特殊就有先天被記憶的優勢，如金門、特戰部隊等；第二，可以利用綽號來加深聽眾對你的印象。
清楚簡介、建立綽號（口訣）是此類短講開場的基本款。
2.吸引注意
由於訓員在短時間內會接受十多個單位瘋狂資訊轟炸，因此中段上場的人如果使用基本開場法，非常吃虧。
要知道，說服第一件最重要的事，就是讓聽眾進入被說服的狀態之中。否則後面內容再怎麼精彩，都不會被聽見。
在這次的招募中，我歸納了3種吸引注意力的說服手法：
① 引起好奇
金門招募員：「你知道艾哥以前的職業是什麼嗎？我以前是平面模特兒（拿出照片），為什麼我想放棄這份工作從軍呢？就是我今天想跟你們分享的。」
② 展現魅力
在特定場合性別就有先天優勢，有些單位直接請妹子演講，或站在旁邊單純當花瓶，就有不錯的吸引效果。（攤手）
③ 充滿趣味
「我是xxx砲兵營的砲兵，有人知道我們平常在幹嘛嗎？沒錯，就像你們想的，我們整天都在打砲，像我就是打野砲出生的，如果你有興趣，等等我可以教你基本的打泡技巧。」（這很適合在男生多的場合使用）
3.建立連結
這是許多大型演講場合都會使用的技巧，目的是拉近講者與聽眾的距離。
原理很簡單，我們對和自己相似、相近的人產生好感，也比較容易相信他們。我在《說服力專欄：如何透過強化自身人格，贏得聽眾信任、提升說服力？》這篇文章有更詳細的說明。
常見運用方式如：「有人是臺南人嗎？這裡有高雄人嗎？台中人呢？這些地方，其實都算是我的家鄉。」（你可以發現很多政治人物都會這樣拉近和選民的距離）
進階技巧：讓聽眾自己得出你的結論
人的大腦不喜歡被說服，只要感覺你試圖說服他，就會產生對抗的想法。因此，最好的說服，是在對方腦中植下一顆會發芽的概念。（相關閱讀：《說服力專欄：為什麼說服別人這麼困難？了解三個真實的理由，提升說服力》）
在這次的招募中，我也見識到招募員將這手法用的毫無痕跡。
「我今天不講太多，請大家先閉上眼睛跟我一起想像一個場景。今天你要找工作，上了1111人力銀行，然後開始輸入篩選條件，你輸入（志願役標準）薪水：xxxxx、年終：xxxxx、福利：xxxxx、休假:xxxxx、條件：xxxxx，你覺得你找得到這麼有保障的公司嗎？那為什麼今天這間「公司」換成「國軍」你就排斥了呢？…」
很多人真的因此被打動了。
二、內容說服：促進渴望或降低恐懼
基本上，所有的「說服型簡報」內容都脫離不了這兩個方向。
1.促進渴望
促進渴望基本上可以從薪資、福利與實際案例切入。
薪資：將社會上平均薪資與軍中薪資做比較
制度：強調年終、薪水穩定、終身俸、事情不多
福利：協助無一技之長者考取證照、就學補助、星期五提早放假、社團活動…
案例：通常招募員都是簽自願役的軍人中表現優良的，他會拿許多證照、學歷的before和after證明給你看。
2.降低恐懼
這些說服專家也是義務役出身，他們知道你擔心什麼，然後會提出你的擔心，再一一替你解決。
「擔心沒自由嗎？軍中提供外散宿，讓你下班回家陪家人、陪女朋友。」
「擔心退伍後無一技之長？軍隊利用國家資源幫你考照。」（強調原場地考照喔）
每個招募單位只有五分鐘的時間，在內容主體的部分，只要能做到促進渴望及降低恐懼這兩點，就算非常成功了。
三、結尾有力：讓聽眾先做出最小承諾或行動
結尾的部分我跟大家分享三個技巧。
1. 表現的無私，來換取聽眾信任
信任是說服中最關鍵的要素。我們會更相信無私的人，因此講者必須讓自己表現的無私，來換取信任。
絕對不能讓聽眾覺得你試圖騙他。
比如說，招募員常常這樣說：「我不是在招募，我是誠心地介紹一份好工作。」、「其實你有沒有簽對我真的沒有影響，我只是以一個學長的身份跟你分享我的經驗，那個時候我也向你們這樣猶豫，不是現在我慶幸自己當初做了這個決定。」
這個表達技巧，我們也會在一些業務、直銷人員身上看到。
2. 營造未來願景，運用損失厭惡
關於營造未來願景，通常招募員會替你做人生規劃，算給你看：「你各位都還很年輕，假設20歲從軍，40歲就退休了，這時候你存到一筆不少的錢、證照拿到了，還有國家給你的終身俸，可以去完成自己的夢想了。」
除此之外，他們還會讓你覺得不加入會損失很多。通常他們會描述當初一起服義務役，但因同儕壓力，最後選擇未服自願役的人後來有多羨慕他們，來促使你行動，提升說服力。
3. 降低選擇成本，促使聽眾行動
人在做選擇時通常不會先考量可以獲得什麼好處，而是會先考慮會失去什麼，因此，降低選擇的成本和風險，可以提升說服的成功率。
招募員不能讓聽眾對選擇產生壓力。要記得，這五分鐘短講最大的目的，是讓聽眾對該單位有興趣，然後繼續聽下階段的分批說明。
他們會說：「有興趣的人，就當作來聽故事就好，不要有壓力，我們不會強迫你簽的，請放心。」
降低選擇的成本，就能讓聽眾更願意接受說服。
最後，記得重新提醒訓員你來自哪裡，等等要找誰，這樣才是完整的call to action。
總結
這篇文章主要從「說服」的角度，與你分享在短講中，開場、內容與結尾的許多說服技巧與觀念。
了解說服原理，不僅能幫助你在準備「說服型簡報」的過程更有方向；更重要的是，當你身為聽眾時，也能區分自己是否不小心被演說的技巧給煽動，而失去理智。
《好好說話》告訴我們：
「我們活在一個由話術構成的世界，但這個秘密少有人知。」
說服在生活中無所不在，每個人都應該學習。
