把自己推到離成交最近的距離
閱讀時間約 6 分鐘
Ｈ在短短的二十秒電話開發中，引起我的興趣，讓我願意答應Ｈ前來拜訪，這次的拜訪令我驚訝，Ｈ掌握幾個要點：積極主動把客戶放在優先、做好充分準備把握每次契機、親身經驗引起客戶共感，雖然不是一次見面就能成交，但Ｈ已經把自己推到離成交最近的距離。
一如往常的，總機把推銷電話轉進我的分機，平均每天都會接上好幾通，實在有些困擾，有的甚至會死纏爛打的不停打電話，總機之所以把這類電話轉進來給我，就是一種求救，讓我直球對決的拒絕對方，圖個清淨，而通常我會用快狠準的冷漠，在一分鐘內結束通話。
電話那頭的一個女性的聲音，禮貌性的先表明單位以及想推薦的產品，當我正準備開口使用我的拒絕放大招時，掛斷電話時，電話那頭的Ｈ小姐說：「我們這項服務是化被動為被動，讓客戶主動找到你們，而且能提供給你有效經過分析的客戶名單。」短短二十秒鐘的話，不僅點出自家產品與其他產品的差異，也引起了我的好奇。
積極主動出擊，短短的線上對話，讓我感受到Ｈ身為業務的敏銳與快速反應，還有不經意流露出對客戶的考量，加上先前我被引發的好奇，我似乎沒有拒絕Ｈ來訪的理由，甚至基於好奇引發某種期待，想快點了解到底Ｈ的葫蘆裡賣什麼藥。
即使在電話兩頭，Ｈ卻很敏銳的察覺到我的好奇，趁勝追擊提出拜訪要求，Ｈ說隔天剛好安排了行程在我們公司附近，希望能就近拜訪我們，雖然這是老掉牙話術，但Ｈ提出的時間跟我隔天會議衝突，於是我拒絕了Ｈ的要求，而我的話音剛落，Ｈ馬上說：「如果改成早上的時間過去拜訪您呢？我安排早點過去，九點鐘，大概一個小時，這樣距離您下午會議，還有些空擋時間。」
Ｈ的積極邀約讓懷著好奇心的我，不僅沒有拒絕Ｈ的理由，甚至有些期待，想快點看看Ｈ葫蘆裡賣什麼藥，Ｈ的積極掌握得恰到好處，沒有其他業務那種給客戶窮追爛打的不適感，這讓我更加想會會Ｈ，想見識這位業務打算怎麼推薦給我商品。
隔天，Ｈ依約抵達我們公司，坐定位後禮貌性地交換名片，我看見Ｈ原本想打開電腦準備簡報，不過在先前的邀約中，Ｈ並沒有告訴我需要投影設備，因此當我請與會的同仁Ｃ安排會議室時，Ｃ就預約了沒有投影設備的會議室，Ｈ沒有因此不知所措，反而不疾不徐的把電腦先放在一旁，然後從包包裡拿出一份彩色列印的紙本簡報，準備開始介紹產品。
不只魔鬼藏在細節裡，每一份對客戶的巧思也藏在細微處，表面上很安靜，卻是能在客戶心中掀起浪濤的驚喜，巧思背後的真心，才能換得客戶的心動。
Ｈ把簡報轉向面對我和Ｃ，我們一眼就看出封面用的是我們公司官網照片，我和Ｃ快速交換驚艷的眼神，我的心中OS:「嗯，有備而來的喔！」我心裡對Ｈ的用心留下第一個好印象，回想起昨日來電邀約是下午四點左右，到隔天拜訪的早上九點，扣除掉其他公事以及下班後的生活以及通勤時間，粗略估算大約能運用的時間約莫五個小時，為了第一次拜訪的漂亮出擊，Ｈ顯然花了一些時間來好好準備。產品內容和數位行銷有關，所以Ｈ不僅是封面使用我們公司的照片這麼簡單，再透過實際案例介紹商品的簡報中，特別找出和我們公司類似產業，以及我們的競爭對手，使用他們系統的消費者見證，Ｈ對我們的產業不熟悉，甚至是陌生，但這三張簡報，卻讓我對Ｈ的用心又更加分，所以當Ｈ在後續簡報提到客戶服務，即使我們沒有跟他們配合過，至少在這個當下，我和Ｃ都被Ｈ說服而產生信任度。
聽完Ｈ簡介，向來會直搗黃龍的提問業務的我，當然要測試Ｈ說話的可靠度有多少，在我還沒說出以前遇到的不好體驗前，Ｈ不僅先回答了我原本的提問，而且再次展現自己的敏銳觀察與經驗值，用一種看似不著痕跡的方式說著：「其實我在以前的公司就用這個系統，早期系統設計，使用起來耗費很多時間，後來我從客戶變公司團隊一員時，我看到團隊積極根據客戶建議修改系統，現在使用起來非常方便，對客戶來說只要提供資訊，相關的系統設定，我們會指派專屬客服協助客戶，平均都能讓客戶在半年內上手，而且能夠快速熟悉系統操作，讓客戶可以快速取得需要的客戶名單。」簡短親身經歷分享以及轉折，成為我和Ｃ在會後熱烈討論的關鍵點，我們一至認同，這樣的服務設計實在太好了，以往其他相似產品的業務來推廣時，總是聚焦在公司有多專業， 總是習慣用專業術語應對客戶，專業當然重要，但所有的產品使用者都是人，消費者的感受與體驗才是讓客戶決定是否購買的關鍵因素之一，但很多公司都忽略的點。
銷售不會一蹴而就，Ｈ在第一次拜訪就掌握幾個關鍵點，這所有的鋪陳都是要把自己推向離成交最近的距離。
Ｈ可能不知道這次的拜訪，憑藉著以下幾點替自己締造了相當高的成交機會，
- 把握機會，重點先說：
在極短的時間內，說出重點引發客戶興趣，就像是「電梯簡報」的概念。
2. 積極主動，先以客戶為優先考量：
面對會議衝突，能夠快速做應變調整，我們知道公司距離市區很遠，需要較長 移動時間，許多第一次來拜訪的廠商，甚至是配合許久的廠商，一般都不會約 早上九點見面，因為這代表可能需要比平常更早時間出門，所以多數人都會約 近中午來訪，而Ｈ詢問我下午會議的時間，自行把我可能需要在會議前準備的 時間考量進去，主動把拜訪時間往前提，邀約時考量的不是自己方便而是客戶 的方便，這樣的邀約讓我無法拒絕。
3.針對客戶做好充分準備，而非照本宣科。
拜訪前沒有更充裕時間瞭解客戶的情形下，Ｈ用心搜集資料，巧妙呈現在簡報 中，而沒有採用制式的銷售簡報，這些巧思都是能夠觸動客戶的點。
4.善用親身經驗建立客戶同理心，拉近客戶距離。
透過自己的經歷分享，讓客戶感同身受，不僅取得信任與認可，而且能夠拉近 客戶距離。
會後，我跟Ｃ不約而同討論起Ｈ的用心，而且一致同意把Ｈ提出的建議放入明年度預算提案中，Ｈ的用心已經說服窗口願意背書推薦給主管，相較於其他被排除在外的提案，Ｈ已經把自己推到離成交最近的距離了。
＃海邊小鎮的工作日誌之從優秀業務身上學銷售
＃成交是銷售的結果
＃成交前要先想辦法把自己推到離成交最近的距離
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