群眾募資的選品策略:如何從專案中篩選最穩的標的|EP11

2022/10/07閱讀時間約 5 分鐘
群眾募資其實跟投資有一點像,需要在一群商品/專案中,先篩選出適合做募資的標的,接著調查團隊背景、資源、產品知識,最後才確認是否要簽約讓他募資,這篇想記錄我在群眾募資產業的觀察。
誰適合看這篇文章?
✔ 對於客戶成功 Customer Success、客戶服務、客服有興趣的朋友
✔ 對於群眾集資、群眾募資、專案管理有興趣的朋友

一、關於選案的脈絡

因為我目前角色偏向「客戶成功」,因此這篇會跳過業務在陌生開發的選品,主要想分享簽約後的「選案」。
(一)何謂「選案」?
業務不斷簽約後,會將客戶交接給客戶成功專員,進行後續的專案輔導上架,然而專案數量越來越多,不可能每個客戶都提供一樣的服務時間、服務方式。
為了提高專員的時間回報率,會先將客戶分等級,因應不同等級給予不同服務,而這時如何將客戶分級變得非常重要。
分好客戶等級的過程,其實就是選案的環節,「從一堆專案中,挑選專員適合投注大量時間的重點關注案件」。
(二)那分級會參考什麼依據呢?
通常會看「產品力」、「團隊執行力」、「團隊本身資源」、「團隊預算」,或「時下話題性」、「團隊執行意願」、「客戶關係維護」等。
「產品力」需要做競品分析、確認先前的競品成績、評估時下的社群氛圍、確認受眾、定位、銷售目標等,可以說幾乎占了 60% 以上的分級標準。
「時下話題性」則很看季節或社會時事,例如政治、時事所衍生的集資專案,通常都會獲得高度注視。
「客戶關係維護」可能是過往跟公司有合作過、或是某某客戶轉介、或是合約複雜,需要投入多一點時間輔導。
而「執行意願」、「執行力」、「本身資源」都跟團隊本身有關。

二、跟「團隊」有關的選案元素

這段將從上述的 3 個元素:「執行力」、「執行意願」、「本身資源」進行更進一步拆解,分享如何從這幾點挑選出專案。
(一)團隊執行力
在執行力通常會看設計能力、廣告投放能力、文案撰寫能力、公關洽談能力、影片剪輯能力等,這裡不是指一個人要會這麼多技能,而是「團隊本身有沒有人會這些事項」,若都有的話,當客戶成功專員在給建議時,團隊比較能夠執行,整體專案運作起來會較順暢。
相反的,若團隊沒有設計能力,那當我們跟團隊建議圖片要做什麼風格;若團隊沒有廣告投放能力,那要討論廣告受眾設定時,團隊就完全無法執行。
若真的該專案只有產品本身強、團隊能力普遍不佳,那就會建議把執行細節都外包,像是設計、廣告、影片都外包,增加溝通效率,也能提高產品大賣的機率。
若團隊完全不想外包,想依靠薄弱的設計能力、或薄弱的廣告投放能力,通常就會先把該專案降級,因為專員服務這個專案的投資報酬率已過低,花費過多時間,但專案可能不會有好成績。
(二)團隊執行意願
接續上一點的執行力,接著是「團隊願不願意做」,我曾經遇過團隊明明有設計能力,但出於各種理由、或是對群眾集資的誤解,不想認真做專案。
像是當我向團隊建議說「為了避免廣告投放疲乏,需要每 1–2 週更換廣告素材,有時可能要 1 週內就馬上更換」、「根據我們 OO 類專案的投放經驗,A、B 風格的素材點擊率較高」。
就會有團隊說「只要做 3 張圖就可以了吧,為什麼廣告要一直換素材?」、「我覺得圖片這樣做比較美,一定要做成妳那種風格嗎?」
也有遇過團隊明明知道專案頁面轉換率就是低於平均值,但仍覺得「頁面還要優化,要重製圖片很麻煩,能不能就衝流量就好?」
在說服的過程,我一定是不斷拿各種「當下專案數據」、「過往專案成功經驗」來建議團隊修改,但若團隊本身仍堅持己見,則一樣會考慮降級。
(三)團隊本身資源
資源也是客戶等級的其中一項指標,若團隊本身是經紀公司,在專案初期已經談好數十位 KOL 網紅可以合作,那當然成功率會相比其他專案高許多;或是手上握有會員名單 5 萬份,那在舊會員導單一定也是比別人高。
當然也有遇過明明手上有資源,但卻完全不想用,我曾遇到過的像是團隊說「雖然有洽談到 KOL,但想要等之後產品集資成功,放到通路上販售時再合作」。
我當時心裡想「現在成績這麼差 … 再不動用你手上的所有資源,專案就要失敗了 … 」,但我又不能直接講出來,必須要很詳細跟團隊解釋為什麼集資期間就值得投入資源、投入的效益是什麼。
說服完之後,就一樣回到「執行意願」,若團隊執意不想使用手上的「資源」,那專案就會相對比較辛苦,因為起跑線就是跟 0 資源的團隊一樣,優勢非常少,這樣的專案就會被降級。

三、總結

客戶等級在不同公司都會有,升級、降級也是常態,只是客戶等級通常是內部分類使用,以確保不同客戶成功專員知道他在應對不同專案、不同客戶時,要投入多少時間、成本,避免有專員花過多的時間,在成績極差的專案或完全不聽勸的團隊上。
當然,上述的舉例都是在客戶成功專員已盡最大的努力在輔導團隊、拯救專案,真的不得已、無計可施才會放棄該專案。
實務上,「選品」、「選案」一直是一個很有趣的命題,有時候我以為這個專案的成績應該不會太好,結果一上線馬上打臉我;也有遇過對某專案抱有高度期待,結果成績慘不忍睹。
因此就跟投資一樣,終究只能不斷培養自己的市場敏銳度、觀察力,確保下一次的選案是精準的。
如果對這系列有興趣,也可以持續觀看:《模組化的客戶服務,客製化的專案拆解|EP10
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