群眾募資的選品策略:如何從專案中篩選最穩的標的|EP11

更新於 發佈於 閱讀時間約 6 分鐘

群眾募資其實跟投資有一點像,需要在一群商品/專案中,先篩選出適合做募資的標的,接著調查團隊背景、資源、產品知識,最後才確認是否要簽約讓他募資,這篇想記錄我在群眾募資產業的觀察。

raw-image
誰適合看這篇文章?
✔ 對於客戶成功 Customer Success、客戶服務、客服有興趣的朋友
✔ 對於群眾集資、群眾募資、專案管理有興趣的朋友

一、關於選案的脈絡

因為我目前角色偏向「客戶成功」,因此這篇會跳過業務在陌生開發的選品,主要想分享簽約後的「選案」。

(一)何謂「選案」?

業務不斷簽約後,會將客戶交接給客戶成功專員,進行後續的專案輔導上架,然而專案數量越來越多,不可能每個客戶都提供一樣的服務時間、服務方式。

為了提高專員的時間回報率,會先將客戶分等級,因應不同等級給予不同服務,而這時如何將客戶分級變得非常重要。

分好客戶等級的過程,其實就是選案的環節,「從一堆專案中,挑選專員適合投注大量時間的重點關注案件」。

(二)那分級會參考什麼依據呢?

通常會看「產品力」、「團隊執行力」、「團隊本身資源」、「團隊預算」,或「時下話題性」、「團隊執行意願」、「客戶關係維護」等。

「產品力」需要做競品分析、確認先前的競品成績、評估時下的社群氛圍、確認受眾、定位、銷售目標等,可以說幾乎占了 60% 以上的分級標準。

「時下話題性」則很看季節或社會時事,例如政治、時事所衍生的集資專案,通常都會獲得高度注視。

「客戶關係維護」可能是過往跟公司有合作過、或是某某客戶轉介、或是合約複雜,需要投入多一點時間輔導。

而「執行意願」、「執行力」、「本身資源」都跟團隊本身有關。


二、跟「團隊」有關的選案元素

這段將從上述的 3 個元素:「執行力」、「執行意願」、「本身資源」進行更進一步拆解,分享如何從這幾點挑選出專案。

(一)團隊執行力

在執行力通常會看設計能力、廣告投放能力、文案撰寫能力、公關洽談能力、影片剪輯能力等,這裡不是指一個人要會這麼多技能,而是「團隊本身有沒有人會這些事項」,若都有的話,當客戶成功專員在給建議時,團隊比較能夠執行,整體專案運作起來會較順暢。

相反的,若團隊沒有設計能力,那當我們跟團隊建議圖片要做什麼風格;若團隊沒有廣告投放能力,那要討論廣告受眾設定時,團隊就完全無法執行。

若真的該專案只有產品本身強、團隊能力普遍不佳,那就會建議把執行細節都外包,像是設計、廣告、影片都外包,增加溝通效率,也能提高產品大賣的機率。

若團隊完全不想外包,想依靠薄弱的設計能力、或薄弱的廣告投放能力,通常就會先把該專案降級,因為專員服務這個專案的投資報酬率已過低,花費過多時間,但專案可能不會有好成績。

(二)團隊執行意願

接續上一點的執行力,接著是「團隊願不願意做」,我曾經遇過團隊明明有設計能力,但出於各種理由、或是對群眾集資的誤解,不想認真做專案。

像是當我向團隊建議說「為了避免廣告投放疲乏,需要每 1–2 週更換廣告素材,有時可能要 1 週內就馬上更換」、「根據我們 OO 類專案的投放經驗,A、B 風格的素材點擊率較高」。

就會有團隊說「只要做 3 張圖就可以了吧,為什麼廣告要一直換素材?」、「我覺得圖片這樣做比較美,一定要做成妳那種風格嗎?」

也有遇過團隊明明知道專案頁面轉換率就是低於平均值,但仍覺得「頁面還要優化,要重製圖片很麻煩,能不能就衝流量就好?」

在說服的過程,我一定是不斷拿各種「當下專案數據」、「過往專案成功經驗」來建議團隊修改,但若團隊本身仍堅持己見,則一樣會考慮降級。

(三)團隊本身資源

資源也是客戶等級的其中一項指標,若團隊本身是經紀公司,在專案初期已經談好數十位 KOL 網紅可以合作,那當然成功率會相比其他專案高許多;或是手上握有會員名單 5 萬份,那在舊會員導單一定也是比別人高。

當然也有遇過明明手上有資源,但卻完全不想用,我曾遇到過的像是團隊說「雖然有洽談到 KOL,但想要等之後產品集資成功,放到通路上販售時再合作」。

我當時心裡想「現在成績這麼差 … 再不動用你手上的所有資源,專案就要失敗了 … 」,但我又不能直接講出來,必須要很詳細跟團隊解釋為什麼集資期間就值得投入資源、投入的效益是什麼。

說服完之後,就一樣回到「執行意願」,若團隊執意不想使用手上的「資源」,那專案就會相對比較辛苦,因為起跑線就是跟 0 資源的團隊一樣,優勢非常少,這樣的專案就會被降級。

三、總結

客戶等級在不同公司都會有,升級、降級也是常態,只是客戶等級通常是內部分類使用,以確保不同客戶成功專員知道他在應對不同專案、不同客戶時,要投入多少時間、成本,避免有專員花過多的時間,在成績極差的專案或完全不聽勸的團隊上。

當然,上述的舉例都是在客戶成功專員已盡最大的努力在輔導團隊、拯救專案,真的不得已、無計可施才會放棄該專案。

實務上,「選品」、「選案」一直是一個很有趣的命題,有時候我以為這個專案的成績應該不會太好,結果一上線馬上打臉我;也有遇過對某專案抱有高度期待,結果成績慘不忍睹。

因此就跟投資一樣,終究只能不斷培養自己的市場敏銳度、觀察力,確保下一次的選案是精準的。

如果對這系列有興趣,也可以持續觀看:《模組化的客戶服務,客製化的專案拆解|EP10



留言
avatar-img
留言分享你的想法!
avatar-img
張家惟 Evan Chang的沙龍
112會員
190內容數
《思維的創意想像》是工作之餘發起的 Side Project,因為近期快速吸收各種資訊跟商業知識(Input),但一直沒有地方輸出(Output),因此想透過這系列記錄學到的內容,包含商業知識、產業洞見,或是職場分享等等,目前已有產品開發、客戶成功、社群行銷、思維增長、職場日記等系列文章。
2024/01/20
如何才能勝任客戶成功?如何順暢解決客戶難題?遇到客戶的抱怨該如何處理?這篇想用三個步驟來記錄過往的客戶服務流程,分別是:釐清客戶問題、確認客戶資源、提供客戶建議。
Thumbnail
2024/01/20
如何才能勝任客戶成功?如何順暢解決客戶難題?遇到客戶的抱怨該如何處理?這篇想用三個步驟來記錄過往的客戶服務流程,分別是:釐清客戶問題、確認客戶資源、提供客戶建議。
Thumbnail
2023/12/09
每次回顧《客戶成功》系列文章時,都會發現有些執行細節可以再補充多一些,因此這篇會記錄我過往在擔任客戶成功角色時,所運用到的專案管理方法,包含如何管理大量客戶、如何累積專案思維,讓想進入客戶成功職務的朋友可以參考。
Thumbnail
2023/12/09
每次回顧《客戶成功》系列文章時,都會發現有些執行細節可以再補充多一些,因此這篇會記錄我過往在擔任客戶成功角色時,所運用到的專案管理方法,包含如何管理大量客戶、如何累積專案思維,讓想進入客戶成功職務的朋友可以參考。
Thumbnail
2023/10/28
要如何成為一位客戶成功專員?要具備哪些客戶服務技能或知識?需要懂產品開發嗎?需要懂廣告投放嗎?找課程要留意哪些?這篇將整理過往我寫過的客戶成功/客戶服務文章,初步介紹若要進入客戶成功領域的話可以如何切入。
Thumbnail
2023/10/28
要如何成為一位客戶成功專員?要具備哪些客戶服務技能或知識?需要懂產品開發嗎?需要懂廣告投放嗎?找課程要留意哪些?這篇將整理過往我寫過的客戶成功/客戶服務文章,初步介紹若要進入客戶成功領域的話可以如何切入。
Thumbnail
看更多
你可能也想看
Thumbnail
創作者營運專員/經理(Operations Specialist/Manager)將負責對平台成長及收入至關重要的 Partnership 夥伴創作者開發及營運。你將發揮對知識與內容變現、影響力變現的精準判斷力,找到你心中的潛力新星或有聲量的中大型創作者加入 vocus。
Thumbnail
創作者營運專員/經理(Operations Specialist/Manager)將負責對平台成長及收入至關重要的 Partnership 夥伴創作者開發及營運。你將發揮對知識與內容變現、影響力變現的精準判斷力,找到你心中的潛力新星或有聲量的中大型創作者加入 vocus。
Thumbnail
許多公司已將企劃獨立於 Account 部門之外,Account 最後要做的多是檢查與整合,或是一開始內部 brief 時確認策略主線即可。那為什麼我們還需要擁有企劃能力呢?此篇我們將談論account 養成企劃能力的必要性,以及在著手企劃前,最重要的準備動作。
Thumbnail
許多公司已將企劃獨立於 Account 部門之外,Account 最後要做的多是檢查與整合,或是一開始內部 brief 時確認策略主線即可。那為什麼我們還需要擁有企劃能力呢?此篇我們將談論account 養成企劃能力的必要性,以及在著手企劃前,最重要的準備動作。
Thumbnail
群眾募資其實跟投資有一點像,需要在一群商品/專案中,先篩選出適合做募資的標的,接著調查團隊背景、資源、產品知識,最後才確認是否要簽約讓他募資,這篇想記錄我在群眾募資產業的觀察。
Thumbnail
群眾募資其實跟投資有一點像,需要在一群商品/專案中,先篩選出適合做募資的標的,接著調查團隊背景、資源、產品知識,最後才確認是否要簽約讓他募資,這篇想記錄我在群眾募資產業的觀察。
Thumbnail
上一篇提到《對專案成功的渴望有多高?客戶成功的心態培養》,這篇將陸續整理我在群眾集資平台擔任集資專案顧問時(a.k.a. 客戶成功 Customer Success),從客戶身上學習到的事,分別是 (1) 為什麼我想要模組化?、(2) 模組化仍不夠,再加上客製化。
Thumbnail
上一篇提到《對專案成功的渴望有多高?客戶成功的心態培養》,這篇將陸續整理我在群眾集資平台擔任集資專案顧問時(a.k.a. 客戶成功 Customer Success),從客戶身上學習到的事,分別是 (1) 為什麼我想要模組化?、(2) 模組化仍不夠,再加上客製化。
Thumbnail
上一篇提到《客戶成功的數據脈絡地圖,找出關鍵數據指標》,這篇將陸續整理我在群眾集資平台擔任集資專案顧問時(a.k.a. 客戶成功 Customer Success),從客戶身上學習到的事,分別是 (1) 以客戶的「成功」為最大目標、(2) 「成功」之上,追求「卓越」。 一、以客戶的「成功」為最大目標
Thumbnail
上一篇提到《客戶成功的數據脈絡地圖,找出關鍵數據指標》,這篇將陸續整理我在群眾集資平台擔任集資專案顧問時(a.k.a. 客戶成功 Customer Success),從客戶身上學習到的事,分別是 (1) 以客戶的「成功」為最大目標、(2) 「成功」之上,追求「卓越」。 一、以客戶的「成功」為最大目標
Thumbnail
上一篇提到《劃清客戶服務界線,抱怨處理三步驟》,這篇將陸續整理我在群眾集資平台擔任平台顧問時(a.k.a. 客戶成功經理),當遇到專案不如預期,如何和團隊討論停損機制,分別是 (1) 什麼情況叫做不如預期 (2) 停損有哪些選擇 (3) 停損後的專案下一步。
Thumbnail
上一篇提到《劃清客戶服務界線,抱怨處理三步驟》,這篇將陸續整理我在群眾集資平台擔任平台顧問時(a.k.a. 客戶成功經理),當遇到專案不如預期,如何和團隊討論停損機制,分別是 (1) 什麼情況叫做不如預期 (2) 停損有哪些選擇 (3) 停損後的專案下一步。
Thumbnail
上一篇《產品管理的首要任務,重視每位利害關係人》提到各種利害關係人的應對,這篇將接續分析這些利害關係人會如何影響產品策略、產品定位,包含,包含 (1) 產品定位、(2) 產品開發目的、(3) 產品需求順序。
Thumbnail
上一篇《產品管理的首要任務,重視每位利害關係人》提到各種利害關係人的應對,這篇將接續分析這些利害關係人會如何影響產品策略、產品定位,包含,包含 (1) 產品定位、(2) 產品開發目的、(3) 產品需求順序。
Thumbnail
上一篇提到《抓住客戶的 Aha moment,三大關鍵要素分析》,這篇將陸續整理我在群眾集資平台擔任平台顧問時(a.k.a. 客戶成功經理),所歸納出的客戶服務方法論,分別是 (1) 盤點客戶需求 (2) 收斂自身服務 (3) 提供對應價值。
Thumbnail
上一篇提到《抓住客戶的 Aha moment,三大關鍵要素分析》,這篇將陸續整理我在群眾集資平台擔任平台顧問時(a.k.a. 客戶成功經理),所歸納出的客戶服務方法論,分別是 (1) 盤點客戶需求 (2) 收斂自身服務 (3) 提供對應價值。
追蹤感興趣的內容從 Google News 追蹤更多 vocus 的最新精選內容追蹤 Google News