在閱讀下面的內容前，你可以看看〈 職場最應該學會的隱藏技能ㄧ談判(序)〉，來複習基本談判理論。
歷史典故的說明在最下面。
細看秦朝末年，楚、漢相爭，項羽犯了很多「向下談判」的「錯誤」，導致無法挽回的局面。
一開始因為秦朝暴政，眾家揭竿起義，項羽因為年輕有為、殺伐決斷，很快就成為了最強的軍閥，但他再最有希望成為「王」的時候，卻喊了：「入關中者為王」。
項羽最該學的談判技巧
就整個大局而言，他已經是王了，就連秦朝也是他的囊中之物，為什麼還要這麼喊呢?最後的結局就是被劉邦搶先先入關中，導致後面的一敗塗地。
再來項羽在「鴻門宴」時聽從亞父「范增」建議，設計「項莊舞劍，意在沛公（劉邦）」的橋段。有這麼好的機會可以殺劉邦，最後卻又把劉邦給放走了。只因為樊劊一句：「殺了我大哥，你就是不仁不義」。不管范增如何相勸，甚至范增還想代替項莊拿劍殺了劉邦，因為他知道：今日不殺劉邦，來日一定會被劉邦反撲。
但項羽最終還是決定要放了劉邦，一方面是自傲，覺得劉邦只是一個市場裡的混混，不可能會成大事；一方面是他只在乎自己的自尊心，沒有顧全大局，所以樊噲的話讓他耿耿於懷，遲遲無法下手。這篇文章標題雖然是向下談判，但是我想說的是「千萬不要被弱者被逼著談判」。如果當初項羽有這種思維，就不會有烏江「霸王別姬」的橋段流傳後世。
因為談判很可能牽扯到「讓步」，所以不應該隨便製造「僵局」被迫進行談判，在項羽隨便喊出「入關中者為王」時，已經注定為自己製造了僵局，所以才給了劉邦可以談判的機會。
最後一次劉邦與項羽談判，劉邦想要談「和」，兩個人各占一半江山，當然這只是一個緩兵之計，為的還是養精蓄銳，待兵強馬壯後再戰。但項羽依舊沒有放下自己高傲的自尊。在沒有評估情勢的情況下，一箭把劉邦射傷，而他也不知道這是最後一次可以與劉邦談判的機會。
當項羽以為自己勢在必得，開始輕敵並燒殺擄掠，而劉邦卻在各地招兵買馬，偷偷進入關中造成了繼承事實。最因項羽如此輕忽下，就被劉邦得逞了，於是劉邦成功地製造了僵局。
從這段歷史來看：項羽把向下談判不該犯的全犯了，所以輸得理所當然。
如果項羽懂得向下談判，他應該要知道劉邦都沒有出聲的時候，就是想要造成「既成事實」。而當劉邦做一些看不懂在幹嘛的舉動時，就是想要用「拖延戰術」來爭取時間，所以用這個例子就可以很清楚看到為什麼要學談判了。
歷史細節補充：
項羽最年輕、勢力最大，人稱西處霸王。一開始劉邦比較弱，還當過項羽的小弟。
劉邦勢力越來越大，最終局勢逆轉，以至項羽最終在烏江走頭無路帶著虞姬自盡，而劉邦最終創立了「漢朝」。
范增是項羽的義父，為了扶持項羽盡心盡力，但項羽因自尊心過高，多次不聽范增建議，導致做錯很多決定。
樊噲是劉邦以前當市場混混時的老弟，跟著劉邦打天下，常常有話直說、不經大腦。
「鴻門宴」是項羽聽從范增建議要把劉邦除掉而設的局，計謀項莊在舞劍時刺死劉邦，但最終劉邦還是被項羽放了。
關中是秦朝所在的平原地形，所以入關中就等於掌握了先機。
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