談判不知從何談起,不如採用對方的標準試試。
沒人希望自己吃虧,追求「雙贏」、「把餅做大」,才是成功談(溝)判(通)的正確之道。
這書幫我什麼忙-《華頓商學院最受歡迎的談判課》
這篇來談《華頓商學院最受歡迎的談判課》裡提的「設定標準」和「設身處地」。
但還有一個狀況需要解決,就是時間:
「拍攝時間」
拍攝時間要同時滿足攝影師檔期、新娘滿意的化妝師檔期、新娘婚紗檔期,以及外景需要的好天氣。我們第一次的拍攝,因為攝影師行程很滿,檔期不多,加上運氣欠佳,一直遇到下雨,讓我們從原定的12月1日,延到2月12日才完成第一次拍攝。
「製作時間」
製作時間包含成品出來後的挑照片、修圖、排版、印製裝訂,正常要3個月時間,看網路上分享,有些甚至會長達4~5個月。
當時距離婚禮,只剩大約5周的時間,要說有多急就有多急。我很客氣的問對方:
「您們過去應該沒有發生新人在婚禮現場,婚紗照開天窗的例子吧?」對方說沒有。
「我能期待不要成為那第一個吧?」對方回答當然。
隔天我們就敲好了拍攝時間,拍攝後,對方全程都用特急件在處理,最終只花了3周的時間,趕在我們婚禮前兩周交件;相較於許多人取件時間動輒3個月、4~5個月,我們快上了不只4倍的時間。
暢銷書《華頓商學院最受歡迎的談判課》內容給出兩個重要建議
1. 設定標準
2. 設身處地
「你竟敢用我的魔法對付我?波特」,石內卜這句經典台詞,放到談判上就是所謂的「設定標準」。
設定標準,是以對方的標準來進行談判,當你透過詢問、查詢,發現對方有意或無意的沒有遵守自己的標準,此時就能以此來要求對方,畢竟,很少會有人想被貼上前後不一的標籤。
設身處地,想著對方考慮或顧慮的點,有可能是物質,也有可能是心情感受,如果能夠幫忙對方解決,有助於達成談判,幫別人也就等於幫自己。
回到前面的例子,我先問對方有沒有讓新人開天窗的先例(設定標準),同時想著如果換做我是婚紗業者(設身處地),一定不希望讓客戶不滿意,因為等於自砸招牌,所以當我問「我能期待不要成為那第一個吧?」對方想都不想的就說當然。
在相片製作期間,我不定時的送咖啡和飲料,熬夜加班的他們可以提振精神,能以更快的速度、更穩定的品質來趕工,事後我們開心,對方再獲一個好口碑,共創雙贏。
永遠記得,談判過程要謹記談判的目的,以我為例,我的目的就是免費重拍,以及如期拿到成品,永遠不要被情緒牽著走,才有機會笑到最後。