投標的故事(六十二) #危機意識

我跟團隊常常提及：公司請你來做什麼？

公司請你來，並不是來 「工作」，

而是來 「解決問題」！

我也常常問客戶請我們來做什麼？

客戶不能解決的問題，就請我們來解決問題。

我在面試時會問：工程顧問是幹什麼？

甲：視專案的規模進行分析、規劃、設計、採購、執行以及監造。

乙：確保專案從工程啟動前的預算、時程、調查、規劃、設計、工程管理、專業認證等

丙：主要提供以資訊為基礎的知識型服務，掌握並整合知識和經驗將技術應用於工程專案，將專案業務內容加以分析及研究後，對業主提供提出建議方案與措施，並適時幫助業主解決工程相關問題。

工程顧問是幹什麼？我心中的答案：分二個層次

工程師：是指那些在工程專業領域的人，他們使用科學知識來駕馭技術以解決實際問題，並以此為職業。

顧問：為顧客找出他們自己無法解決的問題，並且提供解決對策，然後再對委託的顧客企業進行提案

即工程顧問：不論一個工程師的科學知識有多豐富，駕馭技術的能力有多優秀，如果這個工程師無法找到客戶的問題，無法提案解決客戶的問題，那他就沒有工程顧問的價值。

為了在客戶前顯現價值，在服務建議書的前半段最重要的是什麼？撰寫服務建議書要特別注意什麼？無非是要讓客戶意識到問題的重要性，更要加油添醋讓客戶覺得不能放著這個問題不管。

好的提案會明確指出真正的問題癥結，用資料具體的說明那個問題原因出在哪裡？是什樣的背景造成這樣的問題？又會造成什麼樣的影響？這麼一來，客戶會意識到不能放著那個問題不管。

為使客戶產生危機意識的三個重點：

1.提案目的：這個提案可以達到什麼成果、目標。

2.關鍵問題：要把焦點鎖定在哪個問題

3.發生原因：導致問題發生的根本原因在哪裡

經過上述的說明，就可以讓客戶清楚意識到問題，客戶會在有危機意識的狀態下，做好專心”接收”提出解決方案的心理準備。

我們來換位思考，如果你是客戶員工會有有什反應：

客戶高層：“我們公司的下屬啊，也不知道怎麼搞的，一點也沒有危機意識。”

客戶底層：“是不是因為…有危機意識的底層，都已經離職了呢？…”

所以，客戶「危機」就是你的「機會」