《影響力》#5 承諾與一致性(下) 3種進階策略

我們上一篇講了「承諾與一致性」的基本原理，簡單來說就是：

人們一旦做出承諾，就會有強烈的動力去實現承諾，以保持行為的一致性。

我們接下來講講 3 種 進階策略。

1. 登門檻效應( 得寸進尺法 )

得寸進尺法，它的原理是：

如果人們先答應你一個微不足道的「小請求」，之後再提出比較重要、較難以令人一口答應的要求，對方會有比較高的機率同意。

這個原理是基於人們的心理一致性需求。當人們答應了一個請求後，他們會傾向於保持行為的一致性，即使後來的請求變得更加困難或重要。

登門檻效應可以用於各種領域，我們來舉幾個例子。

• 銷售：一位推銷員在推銷吸塵器時，先讓顧客試用吸塵器，然後再提出購買要求。結果，有 70% 的顧客都購買了吸塵器。

• 募捐：一位募款人員在募捐時，先讓捐款人簽署一份請願書，表明他們支持某項公益事業。然後，再提出捐款要求。結果，有 80% 的捐款人捐款了。

• 行銷：一家公司在行銷新產品時，先讓顧客填寫一份問卷，調查他們對新產品的興趣。然後，再向顧客發送優惠券，鼓勵他們購買新產品。結果，有 60% 的顧客購買了新產品。

在使用登門檻效應時，要注意以下幾點：

• 初始請求要合理，要讓對方容易接受。

• 兩次請求之間的時間間隔不宜過長。

• 兩次請求的內容要有一定的關聯性。

如果您能夠有效地運用登門檻效應，就可以提高說服他人的成功率。

2. 簽名與公開承諾

它的原理是：

人們在公開場合做出承諾，或在承諾上簽名，會感到更大的壓力，更難以反悔。

我們一樣來舉幾個案例：

• 一家銀行在辦理貸款業務時，要求貸款人簽署一份貸款合同。結果，貸款人的違約率大大降低。

• 一所學校在期末考試前，要求學生簽署誠信考試承諾書。結果，考試作弊行為明顯減少。

• 一家公司在員工大會上，讓員工們公開承諾，在年底前完成一個銷售目標。結果，員工們都努力工作，最終達成了銷售目標。

在使用簽名與公開承諾時，要注意以下幾點：

• 承諾的內容要明確具體，不能模棱兩可。

• 承諾的達成要有一定的可行性，不能太難以實現。

• 要為承諾的實現提供必要的支持和幫助。

3. 拋低球策略

它的原理是：

先提出一個低於預期的目標，讓對方感到很容易接受，然後再逐步提高目標，直到達到預期的結果。

應用案例：

汽車銷售商，先對客戶提供十分優惠的價格。不過，這筆的交易可不是真的，經銷商根本無意兑現，它的唯一目的是讓潛在客户決定在本店買車。一旦客户作了決定，經銷商就會採取一系列的活動，培養客户的個人承諾感 —— 填寫一大堆購車表，安排各方面的貸款條件，有時候，還鼓勵客户試駕一整天的車，之後再籤合同，“這樣你就有了擁有這輛車的感覺，還開着它給鄰居和同事看了”。經銷商知道，在此期間，客户一般會找出大把的新理由來支持自己的選擇，證明自己的投資很划算。

之後便會發生一些事情。有時，銷售員會在計算中發現一個“錯誤” —— 比如忘了把空調算到成本里，倘若買家還是要空調，那就得把400美元重新加到價格當中。

CTA：設定 100% 的原則

• 人的大腦有一致性，啟動它的開關，他就會做出相對應的行為。

• 讓對方說出來、寫下來、在公開場合承諾下來

• 反制的方法就是自我覺察，問問自己：
• • 如果重來一次，我是否還會做這樣的決定
  • 聆聽自己身體的感覺
  • 如果違反原則，一開始就直接拒絕

承諾與一致性是一種強大的心理力量，可以有效地影響他人的行為。在日常生活中，我們可以利用這一原理來提高自己的影響力，達到預期的目標。

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