Y Combinator 創業學院 | 06 如何獲得第一個客戶

閱讀時間約 6 分鐘


raw-image

這個系列是我看 Y Combinator 創業學院所記錄的心得和筆記
我認為這十幾部影片非常有價值
比起很多大學或外面開的創業課還要厲害很多
(畢竟 Y Combinator 是世界最厲害的風投之一)
以下也會用 YC 來簡寫 Y Combinator
所以非常推薦大家自己去看他們的影片

影片連結:https://www.youtube.com/watch?v=hyYCn_kAngI&list=PLQ-uHSnFig5M9fW16o2l35jrfdsxGknNB&index=6

這篇文章將會提及以下重點

  • 做不可擴展的事情(這是一件非常重要的事情)
  • 如何銷售(最剛開始,創辦人應該自己去銷售)
  • 行銷漏斗
  • 為你的產品收費
  • 從你的目標開始反推你該做些什麼


做不可擴展的事情

YC 共同創辦人保羅曾寫過一篇文章:Do Things that Don't Scale

很多沒有在新創待過的創業者 會錯誤地認為你只需要一個足夠好的產品,成長就會自然產生 但實際上,一個好的產品開發過程中沒有客戶參與,是相當少見的

通常在你給第一個客戶使用的時候,他應該是不太好的產品 新創不會自己起飛,創辦人必須自己去推動 你必須要親自去招募用戶 只下廣告是不夠的

當然這個舉動會非常讓人不舒服,因此創辦人會想要逃避這件事情 最常見的逃避方式就是躲起來寫程式、躲在自己的筆電後面

學習行銷是一回事,但更重要的是理解你必須要"親自"去做這件事情

raw-image

新創曲線是 YC 共同創辦人保羅繪製的

這是一個新創的時間線:

當你一開始啟動的時候會有一波小高潮,但早期用戶會因為新鮮感減退而隨時間消逝 通常在一開始不會有高保留率 接下來會經歷一段低潮期,很多公司會死在這段 他們會放棄或是不夠積極去嘗試新的事物 然而,有些公司能積極的和用戶溝通,並且快速進步。很多仍然因為笨拙或無效努力會在這期間失敗 如果創辦人持續堅持,他們會經歷一段假性成功和失敗期 最終,找到產品在市場上的定位

在新創曲線中學習到最重要的一件事,就是創辦人是決定成功與否的關鍵 當進入錯誤的市場,創辦人必須要找到一個新的 當不知道怎麼銷售,創辦人必須學習


創辦人應該學習怎麼銷售

  • 需要了解用戶(不然你不知道怎麼銷售)
  • 讓你掌握自己的命運(你不能外包"工程"和"銷售",這應該存在創業者的 DNA 之中)
  • 你不該聘用銷售團隊,除非你知道怎麼做(如果你不自己出去銷售,你不會知道自己的產品有多爛)
  • 不要擔心自己不會銷售,你可以學習(你不需要是一個銷售天才,你只需要學習基本的銷售技巧)
  • 了解問題、你的產品、市場,在用戶眼中你就是專家,他們會想要聽你講話
  • 解決客戶問題的熱情會傳染
raw-image

以上是創辦人自己學習當銷售的案例,並且他們都銷售得非常成功

raw-image

BREX 在 YC batch 中找到了最初 10 個用戶

如何撰寫好的銷售信

  • 精簡:6-8 個句子
  • 清楚:不要廢話或裝飾,講你做了什麼,和這個產品有什麼用
  • 定位問題
  • 說你是這個項目的創辦人
  • 給他們網站連結
  • 邀請他們去聊聊

銷售詞彙對應

創業者會說的 -> 銷售會說的

  • 列舉潛在用戶 -> 探勘
  • 聯絡用戶 -> 資格
  • 約定會面 -> 業務拜訪
  • 透露價格 -> 提案
  • 收入 -> 營收
raw-image

你應該要去定位你的用戶,可以用簡單的 spreedsheet 或 CRM 去管理

raw-image

儲存這些資料對你的旅程會很有幫助

你的第一個客戶應該要找最容易得手的,不要找太難的 讓銷售的流程盡可能簡單 新創不用去追所有的機會 你只需要抓住那些離你最近的

  • 你應該要寄信給很多人,並且依據他們的回覆區分優先級(避免那些行動慢的人,不要害怕讓用戶離開,如果有人放鳥你,你就不要再花時間在他身上)
  • 賣給你身邊的人(賣給身邊的人比起賣給陌生人容易很多)
  • 賣給新創(新創比起大公司更容易賣,因為他們不會有專門部門,還要評估、協商好幾個月,新創最缺的就是"時間")
  • 95% 用戶不會是早期用戶 - 避免花太多時間在那些前期不會買的人身上,把精力放在那些會買的人身上

大部分人是不會理你的,所以如果沒人理你,不要氣餒 嘗試去接觸更多人

收費

  • 如果你不收費,你就不能算是一個公司(如果你用其他方式賺錢就是另當別論)
  • 願意付錢是一個你能提供他人價值的跡象
  • 如果他們不願意付錢,你就不要浪費時間在他們身上

策略:

  • 不要有 free trial,但是有七天/30天的退款期
  • 不斷加價,直到客戶抱怨(但還是會買你的產品)

從你的目標往回推

在銷售漏斗的每一步,都會有人流失 當你還沒做的時候,你不知道哪裡會有多少流失 所以打從一開始,你就要追蹤 並且計算轉換率

raw-image

當你有初步計算後,你可以估計更精準的獲客成本

一開始可以使用簡單的銷售 CRM,像是 Hubspot 或是 Streak

以下這個是真實案例,很多在 YC batch 中的新創也是如此

raw-image

以上案例很多創業者就會覺得銷售失敗(沒有人購買) 應該要去做市場、SEO 等等 但其實關鍵是在,賣的量不夠大

你如果沒有寄出夠多信、接觸夠多人,你就不會知道你的銷售是否有誤 即便你沒有找到客戶

重點:

  • 你不知道你的轉換率有多少 -> 所以你需要使用 CRM
  • 銷售是數字遊戲,你接觸多少人,就會有多少轉換率(前提是你算對了)
  • 大部分創業者沒有從結果向前推,因為他們沒有賣的夠多
raw-image

新創常用的前期銷售手法

比較前期的公司(Amplitude,Front,Stripe)都使用推播式行銷(Outbound Marketing) 用寄信的方式銷售

其他使用產品驅動(Product-led)的方式,用產品自己去銷售

你應該要在用戶面前 Demo

總結

創業者常犯的錯誤

  • 沒有向外銷售夠多量
  • 相信銷售以外的事可以解決銷售問題
  • 外包銷售
  • 沒有在接觸客戶時候就把產品賣出去
  • 一開始就使用可擴展的銷售模式

推薦工具:

raw-image

使用 hunter 你可以獲得潛在客戶的 email 從 linkdin

raw-image

推薦讀物

raw-image

不同類型的產品應該用什麼方式銷售


延伸閱讀:







對我來說 人生就是一個遊戲 活得開心,活得漂亮,活得成功,活得有意義 都是這場遊戲的一個個任務 我想要把這個遊戲打通關 在這裡我會分享一些我自己的經驗 把遊戲打通關的一些技巧 打通關的過程 和我自己發現的小 bug,或捷徑 遇到的喜怒哀樂 遇到的困難 遇到的挫折 歡迎大家一起來摸透和想受 這場人生遊戲
留言0
查看全部
發表第一個留言支持創作者!