業務管理 01:不檢討錯誤.先複製成功

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看看上圖

沒特殊狀況,銷售季度整體目標總達成率99%。其中...

佔銷售目標七成 “主要” 的中小型客戶區塊,達成78%,相較去年同期達成84%。

佔銷售目標三成 “次要” 的大型客戶區塊達,成148%,相較去年同期達成150%。

想在下季度達成總目標,請問該從哪裡著手?

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上面這問題,是我過去在工作中某一個季度的案例。我當時的主管,除了要求我務必在下一季度超越目標,已完成全年度目標數字外。另一個重點,就是去思考如何提升中小型客戶的銷售數字。畢竟,這區塊佔我的業績比重最大,若無法完成,勢必會影響年度目標的達成。

但...你也是這麼想的嗎?


思考的陷阱

當我聽到主管這個指示的時侯,我第一個想到的,是管理大師彼得杜拉克在創新與創業精神一書中,所提到梅西百貨的那個案例。當時梅西百貨找上彼得杜拉克,是因為他們家電部門的業績成長迅速,但其他部門的成長平緩。所以梅西百貨希望彼得杜拉克幫他們想出一個方法,就是...如何降低家電部門的成長,好讓各部門的成長率,能表現的跟過去一樣。聽到這,你會覺得好笑嗎?但...不知道你有沒有發現,其實...這跟我的例子有點像?

仔細想想,除非我當季在經營大型客戶時特別認真努力,或是有什麼有效的市場銷售策略(實際上我並沒有),以至於這個區塊達成率高達148%。不然,究竟是什麼原因造成這個結果的?不是更應該花時間去了解嗎?

話雖如此,然而,我們從小在學校的教育模式,卻是把我們訓練成不要這樣做。比方來說吧,一個學生數學考100分、社會考78分,通常大家的第一直覺,都是怎麼把社會給救起來。但,卻很少人想過,這個學生在數學方面可能非常有天份,有沒有可能讓他在這方面的成就更上一層樓?結果...100分成為了理所當然滿足現況的天花板,而我們所做的竟然是要這位學生花好幾倍的努力,去提升他沒有興趣或是沒有特殊專長的領域上面。

因為,雖然從小老師告訴我們人各有長或是行行出狀元,但在考試這上面,可從來都不是這麼一回事。是不是各有所長,從來沒人關心。大家只關心你,是不是全部都有專長,都能拿100分。

然而上面這樣的思維模式,在應付考試來說或許沒錯。但...其最可怕的地方是,他會讓我們習慣把大量的心力,投注在自己能力較為弱勢的地方(除錯),而不是儘量發揮自己的長處(興利)。造成了我們花費了大把的時間下去,結果...短處不一定能變長,但長處確定不會有所改變成長。


掌握成功的契機

以我這個案子為例,我沒多做什麼努力,也沒什麼有效的策略,結果大型客戶的區塊,卻大幅度的成長。換句話說,要不是運氣好,那就是客觀上什麼條件改變了。

那還在趕業績目標的我,要去搞清楚到底發生了什麼事嗎?當然要,但更重要或是說首先要做的是,我得先確認...這結果跟運氣無關。

在了解其他產品線的同事,也存在跟我一樣的問題(大客戶激增、中小客戶銳減)之後。結果在下一季度的開始,我並沒有按照主管的建議,投放更多的力量在原先的中小區塊之中,而是改分配到大型客戶上面。

最後結算當年績效,只我以及一位專門負責大客戶(沒有中小客戶區塊)的業務,達成了公司所交付的年度銷售目標。

事後經過檢討,大家發現了大客戶成長的原因,也在隔年重新調整各領域區塊的比例。但回看當時,大家為什麼不選擇將力量投放在 “現在” 已經成功的區塊上面,而是加大投放在 ”過去” 成功,但現在出現警訊的區塊之中。這一切,跟彼得杜拉克書中所舉的例子是不是很像?要是我們不調整自己,不要再用習慣以及僵固的思維模式去處理問題,那...我們就非常容易會選擇拒絕成功。


結語

要想避免自己拒絕成功,可以從下面三點做起:

第一點、專注成功

請將心力優先關注在已經成功的事情上面。(不要優先檢討失敗)

第二點、適應變化

不是以前怎麼樣,現在或是未來就一定會怎麼樣。隨時保持接受環境變動的心態,並記住 “唯一不變的就是變”

第三點、保持學習

要是有看過彼得杜拉克的那一本書,相信其他同事的決策模式或許也會有所不一樣,而這就是知識的力量。透過 “閱讀” 我們可以簡單並有效率的獲得別人的智慧或是經驗,也可以打破同溫層思考的圍籬。放棄閱讀,就幾乎等於拒絕了成功。想要讓自己朝成功再邁進一步?那就趕緊拿起一本書來讀讀,讓自己永遠不要拒絕成功。


最後,希望這些我過去在工作上的分享,能對你有所幫助,我們下次再見囉。





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