佔銷售目標七成 “主要” 的中小型客戶區塊，達成78%，相較去年同期達成84%。
佔銷售目標三成 “次要” 的大型客戶區塊達，成148%，相較去年同期達成150%。
想在下季度達成總目標，請問該從哪裡著手？
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上面這問題，是我過去在工作中某一個季度的案例。我當時的主管，除了要求我務必在下一季度超越目標，已完成全年度目標數字外。另一個重點，就是去思考如何提升中小型客戶的銷售數字。畢竟，這區塊佔我的業績比重最大，若無法完成，勢必會影響年度目標的達成。
但...你也是這麼想的嗎？
思考的陷阱
當我聽到主管這個指示的時侯，我第一個想到的，是管理大師彼得杜拉克在創新與創業精神一書中，所提到梅西百貨的那個案例。當時梅西百貨找上彼得杜拉克，是因為他們家電部門的業績成長迅速，但其他部門的成長平緩。所以梅西百貨希望彼得杜拉克幫他們想出一個方法，就是...如何降低家電部門的成長，好讓各部門的成長率，能表現的跟過去一樣。聽到這，你會覺得好笑嗎？但...不知道你有沒有發現，其實...這跟我的例子有點像？
仔細想想，除非我當季在經營大型客戶時特別認真努力，或是有什麼有效的市場銷售策略（實際上我並沒有），以至於這個區塊達成率高達148%。不然，究竟是什麼原因造成這個結果的？不是更應該花時間去了解嗎？
話雖如此，然而，我們從小在學校的教育模式，卻是把我們訓練成不要這樣做。比方來說吧，一個學生數學考100分、社會考78分，通常大家的第一直覺，都是怎麼把社會給救起來。但，卻很少人想過，這個學生在數學方面可能非常有天份，有沒有可能讓他在這方面的成就更上一層樓？結果...100分成為了理所當然滿足現況的天花板，而我們所做的竟然是要這位學生花好幾倍的努力，去提升他沒有興趣或是沒有特殊專長的領域上面。
因為，雖然從小老師告訴我們人各有長或是行行出狀元，但在考試這上面，可從來都不是這麼一回事。是不是各有所長，從來沒人關心。大家只關心你，是不是全部都有專長，都能拿100分。
然而上面這樣的思維模式，在應付考試來說或許沒錯。但...其最可怕的地方是，他會讓我們習慣把大量的心力，投注在自己能力較為弱勢的地方（除錯），而不是儘量發揮自己的長處（興利）。造成了我們花費了大把的時間下去，結果...短處不一定能變長，但長處確定不會有所改變成長。
掌握成功的契機
以我這個案子為例，我沒多做什麼努力，也沒什麼有效的策略，結果大型客戶的區塊，卻大幅度的成長。換句話說，要不是運氣好，那就是客觀上什麼條件改變了。
那還在趕業績目標的我，要去搞清楚到底發生了什麼事嗎？當然要，但更重要或是說首先要做的是，我得先確認...這結果跟運氣無關。
在了解其他產品線的同事，也存在跟我一樣的問題（大客戶激增、中小客戶銳減）之後。結果在下一季度的開始，我並沒有按照主管的建議，投放更多的力量在原先的中小區塊之中，而是改分配到大型客戶上面。
最後結算當年績效，只我以及一位專門負責大客戶（沒有中小客戶區塊）的業務，達成了公司所交付的年度銷售目標。
事後經過檢討，大家發現了大客戶成長的原因，也在隔年重新調整各領域區塊的比例。但回看當時，大家為什麼不選擇將力量投放在 “現在” 已經成功的區塊上面，而是加大投放在 ”過去” 成功，但現在出現警訊的區塊之中。這一切，跟彼得杜拉克書中所舉的例子是不是很像？要是我們不調整自己，不要再用習慣以及僵固的思維模式去處理問題，那...我們就非常容易會選擇拒絕成功。
結語
要想避免自己拒絕成功，可以從下面三點做起：
第一點、專注成功
請將心力優先關注在已經成功的事情上面。（不要優先檢討失敗）
第二點、適應變化
不是以前怎麼樣，現在或是未來就一定會怎麼樣。隨時保持接受環境變動的心態，並記住 “唯一不變的就是變”。
第三點、保持學習
要是有看過彼得杜拉克的那一本書，相信其他同事的決策模式或許也會有所不一樣，而這就是知識的力量。透過 “閱讀” 我們可以簡單並有效率的獲得別人的智慧或是經驗，也可以打破同溫層思考的圍籬。放棄閱讀，就幾乎等於拒絕了成功。想要讓自己朝成功再邁進一步？那就趕緊拿起一本書來讀讀，讓自己永遠不要拒絕成功。
最後，希望這些我過去在工作上的分享，能對你有所幫助，我們下次再見囉。