我未必這麼說,但能使你這麼做;對方的認知才是重點-麥肯錫寫作技術與邏輯思考

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  1. 我未必這麼說,但能使你這麼做
  2. 停留在評價訊息: 「採取A行動很不錯」,這種做法會讓對方自己聯想到規範訊息: 「我應該做A」,你可以故意停留在評價訊息。EX: 本公司的產品是您做研發時不可或缺的,這背後暗藏了一個行動原理,你應該得到你需要的東西,是一種委婉建議對方採取行動的方式。
  3. 主題限定了訊息可以展開的領域。
  4. 不管對內還是對外做報告,最重要的是解決對方的問題
  5. 問題類型: 恢復原狀型(掌握狀況、緊急處置、分析原因、根本處置、防止復發);防杜潛在型(誘因分析、預防策略、發生時的因應策略);追求理想型(資產盤點、想要的理想狀態、實施策略)。
  • 考慮緊急處置時,不必考慮分析原因課題,就像火災發生時,應該立即透入滅火作業,至於分析火災發生原因,則是在根本處置前發生。



如何展開故事、、文案及報告

  1. 設定狀況(敘述持續至今的穩定狀況)->發現問題(顛覆現狀,但引起對方共鳴的故事,顛覆了安定狀態)->設定課題(該解決的課題)->克服障礙->解決收尾(找回一開始的安定狀態)
故事會從人生比較穩定的狀態開始,讓人覺得那份穩定會永遠持續下去,可是,發生了某件事情,那份穩定崩解了,接下來主角想要恢復穩定的主觀期待,與阻饒他實現理想的客觀事實,這兩者間形成衝突、糾葛與掙扎,生動的描寫主角克服困難的過程,主角深思長考,運用自己為數不多的有利條件,做出困難判斷,最後找出真相。羅伯特‧麥基(Robert Mckee)
  1. 由上而下說明,先說結論讓對方安心,對方會運用他的思考能力,想辦法幫助我們將後續說明連結到結論上;
  2. 由下而上說明,勾起敵意而非興趣,如果他們聽不懂細節,就會喪失繼續聽取資訊的意願。
  3. 在提出高額商品或服務的提案時,把問題類型定位在防杜潛在型,效果會比較好。因為沒有顧客願意花大錢只為恢復原狀(恢復原狀型),經常會出現不合成本的狀況;追求理想型,你想幫她追求理想,結果他把你延後處理,缺乏迫切性;效益很大、情況迫切,為潛在問題花大錢,教我賺一百萬,不如教我如怎麼不賠一百萬。
  4. 別固執於你的認知,對方的認知才是重點
  5. 風險不可避免,只能管理,不能只說利多,解決方案必有風險。


分析技巧

  1. MECE的技巧(Mutually Exclusive Collectively Exhaustive),意義在於思慮周延,不重複、不遺漏。目的在於能夠分類清楚,沒有重複,同時有能完整地網羅重要項目。
  2. 金字塔的基本原則: 完整性和獨立性。
  3. 五力分析(麥克波特Michael Porter)也是一種金字塔結構,將產業影響力分解成,潛在進入者的威脅立、替代產品與服務的威脅力、供應商的議價能力、購買者的議價能力、現有對手的競爭力。
  4. 3C架構: 企業自身(Company)、競爭者(Competitors)、市場或客戶(Customer);當局(Controller)、流通(Channel),另外2C。



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