自我決定理論：人們真的會自動自發做事情，不需要外部誘因嗎？

早期的管理理論，關於激勵人們的誘因，講的都是紅蘿蔔與棍子，也就是獎酬與處罰。即使後來增加了榮譽與名望這樣的成就動機，把金錢報酬延伸到非金錢報酬，焦點都還是放在創造正向的外部誘因來驅使人們從事某件事，或者創造負向驅動力來阻止人們從事某事。除了這樣的外部誘因，什麼情況下，人們不需要外部誘因就會自動自發地從事某些事情？自我決定理論(Self-Determination Theory)提供了一種可能的途徑。

自我決定理論

自我決定理論是指個人會持續的想要滿足基本心理需求。最早被提出來的基本心理需求有三個：

• 自主需求(Autonomy)：對於事物具有自主決定的選擇權。
• 勝任需求(Competence)：希望能完成具有挑戰性的事情。
• 關係需求(Relatedness)：與他人建立相互尊重與社交聯繫。

自我決定理論認為人們會從事活動，以讓這三個基本的心理需求被滿足。因此，這三種需求會是內生動機，驅使人們從事某些行動。

這三種基本心理需求，與生俱來，但各個需求的相對重要性可能隨著人生階段而有不同。

自我決定論探討人發自內心的動機，排除外在誘因與影響，重點聚焦在個人激發與自我決定。此一理論早期重點在探討內生動機與外生動機的同時存在，目前我們已經確信內生動機確實存在，意指促使一個人行為的理由是因為這樣的行為本身能為自己帶來滿足，而非導因於外部誘因。當然，外生動機是指外在誘因促使個人做出該行為，

外生誘因與內生動機

為了驅使人們從事特定活動，可以提供外部誘因，來產生外生動機。但如果是個人內心自發產生的動機，則不需要外部誘因，即能驅使人們從事該活動。

自我決定理論討論的是內生動機、內在驅動力。

獎勵與懲罰是最常見的外生誘因

不管是組織領導，還是學習理論，正向增強、負向增強、與懲罰都是最常見、最常被提及的外因誘因，形成人們的外生動機。正面增強是指利用獎勵鼓勵人們從事某一件事，例如提高業務績效。負面增強是指利用獎勵避免人們從事某一件事，例如整個月都準時出勤的話會給予全勤獎金，避免員工未事先請假的情況下無預警缺席或遲到，而懲罰則是達不到業績標準的話就會被減薪降級。這些常見的措施，都立基於外生誘因，以外部誘因來鼓勵員工從事某事。

升遷與名譽鼓勵，也是要誘發外生動機

金錢的鼓勵（業績獎金、全勤獎金、減薪降級），都是金錢報酬導向的外生動機。即使將這種金錢導向的獎勵、懲罰，改成升遷或名譽鼓勵，也都還是外生動機。

所謂的外生動機，是指外部給予的一股力量，來鼓勵個人從事某種行為，這種力量可以是金錢性的，或是非金錢性的。

內生動機是發自內心

內生動機是指個人發自內心，認為能藉由完成這件事，達成滿足。沒有外在的力量，而是個人發自內心的。

外生動機帶來壓力，內生動機增加幸福

外生動機是外部的力量，來驅使人們從事某行動，且若沒達到要求，便無法拿到外生動機所帶來的誘因。因此，外生動機經常伴隨著壓力，會導致於抑鬱或焦慮。

相反的，內生動機是內心的力量，沒有任何外在的壓力。如果達到，也沒有獎賞，唯一的獎賞，是自己感到滿意，增加幸福感。因此，內生動機不會連結到壓力。

外生動機較難持續，內生動機則會持續存在

外生誘因（金錢或非金錢誘因）無法永遠存在，當外生誘因不存在時，人們無法被激勵。但內生動機則是與生俱來的，會讓人們繼續維持該行為。

自我決定理論的應用

人們會從事可以滿足以下需求的活動，來讓自己具有成就感。

舉例來說，

自主需求

讓消費者可以客製化產品，滿足其自主需求。

自助餐、火鍋，消費者可以自行決定菜色，滿足自主需求。

勝任需求

消費者登玉山或百岳，滿足其勝任需求。

闖關遊戲，滿足消費者勝任需求。

DIY商品，滿足消費者勝任需求。

關係需求

Facebook、Instagram、LINE讓消費者建立社交聯繫，滿足關係需求。

老人大學的長照聯誼活動滿足老人們的關係需求。

個體的需求存有差異

每個個人，在各種需求上，存有差異。不是每個人都有相同水準的自主需求、勝任需求、關係需求。

商品不一定能滿足所有需求

商品可能可以滿足某一種需求，消費者的特定活動，也可能是基於某一種內生動機。例如在Facebook或Instagram張貼貼文，可能是為了維持關係需求，具有關係需求的內生動機。

但試圖利用一個商品滿足消費者在自主需求、勝任需求、關係需求等各方面的全部需求，是不切實際的。舉例來說，想要用Facebook或Instagram張貼貼文來滿足自主需求，就不容易達到，畢竟在Facebook或Instagram張貼貼文，最多也只能限制閱讀對象，能滿足多少的自主需求，是非常存疑的。

參考文獻

Deci, E. L., & Ryan, R. M. (2012). Self-determination theory. Handbook of theories of social psychology, 1(20), 416-436.

Deci, E. L., & Ryan, R. M. (1980). Self-determination theory: When mind mediates behavior. The Journal of mind and Behavior, 33-43.

Gagné, M., & Deci, E. L. (2005). Self‐determination theory and work motivation. Journal of Organizational behavior, 26(4), 331-362.

本文作者：

汪志堅，台北大學特聘教授 

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