《全新銷售》換位思考，面對拒絕，發現新機會

金句：銷售不只是賣東西，更是一種說服、打動他人的能力。

作者背景 丹尼爾·平克是美國暢銷書作家，也是著名的商業趨勢專家。他的多本書籍，如《驅動力》《全新思維》《見機》等，都曾大獲好評。丹尼爾·平克被評為全球50位最具影響力的商業思想家之一，擅長發現和解讀商業趨勢。

本書的核心觀念 《全新銷售》提出了「非銷售的銷售」這一全新概念。丹尼爾·平克認為，銷售不僅僅是賣東西，而是說服、影響並打動他人的能力。在現代社會，每個人都在進行某種形式的銷售。作者強調，成功的銷售需要內外和諧、情緒浮力和頭腦清晰這三個基本素質。此外，書中還介紹了如何在資訊對稱的時代，用開場吸引注意力、即興發揮和正確傾聽的技巧來提高銷售效率，並強調了服務的重要性。

「全新銷售」的意思

「全新銷售」是作者丹尼爾·平克提出的一個概念，稱為「非銷售的銷售」，它強調說服、影響並打動他人的能力，而不僅僅是傳統意義上的賣東西。這種新的銷售方式注重誠實、透明、和諧的溝通，並強調服務的理念。

新價值的例子 書中提到兩個人，一位是傳統銷售代表吉拉德，他透過建立人際關係和口碑效應來提高銷售業績。

「吉拉德250人原則」是美國著名汽車銷售員喬·吉拉德（Joe Girard）提出的一個銷售策略。他認為，每個人的生活圈大約包括250個人。也就是說，一個滿意的客戶可以透過他們的社交圈影響到約250個潛在客戶。這個原則強調了口碑效應和人際關係在銷售中的重要性。吉拉德的成功證明了這一原則的有效性。他在一年內賣出了1425輛車，創下了單人汽車銷售的紀錄。他的方法不僅僅是靠推銷產品，而是透過建立良好的人際關係，讓客戶成為他們生活圈內的推薦人，從而持續擴大自己的客戶群。

另一位是作者自己，他發現自己在日常生活中花了大量時間說服、影響他人，而不僅僅是追求金錢上的交易。這些例子說明，「全新銷售」可以幫助我們提升與他人的互動品質，增進工作和生活中的滿足感和成就感。

為什麼說人人都是銷售 書中指出，隨著創業者的增加、職場人員的多重技能需求以及教育和醫療服務行業的發展，越來越多的人需要具備打動他人的能力。無論是說服同事、打動客戶，還是影響家人和朋友，我們每天都在進行某種形式的銷售活動。

全新銷售人才的特質

成為全新銷售人才，需要具備以下幾個基本特質：內外和諧說的是我們怎麼換位思考；情緒浮力是說我們應該怎麼應對拒絕；頭腦清晰是指，幫助他人找出他們沒有意識到的問題。

1.     內外和諧：

o   你想打動誰，就給他留一張空椅子。換位思考，和他人保持和諧相處，是打動他人必要的一環。

o   書中提到，亞馬遜公司創始人貝佐斯在開重要會議時，總會留出一張空椅子，象徵著顧客。他用這張椅子提醒大家，顧客才是最重要的人，決策時要站在顧客的立場思考，理解顧客的需求和願望。這正是內外和諧的體現，透過換位思考，與他人和諧相處。

2.     情緒浮力：

o   自我鼓勵能夠讓你感覺很好，但自我提問卻能提升你的表現。

o   面對拒絕時要保持樂觀和堅韌。書中介紹了一種方法：自我提問。例如，如果你即將進行一場重要演講，可以問自己「我能講得很好嗎？」這樣能促使你思考如何改進表現，而不僅僅是給自己打氣。這種情緒浮力能幫助你在遇到拒絕時，依然保持堅韌。

3.     頭腦清晰：

o   幫助他人找到他們先前沒有意識到的問題。在書中，有個例子提到了一位電器店員小王，他多問了一句顧客為什麼需要吸力最大的吸塵器，並提供了其他可能更合適的解決方案。

o   店員小王多問了一句，為什麼要買吸力最大的吸塵器？你回答說，因為家裡地毯總是有很多灰。小王說，地毯容易積灰，可能因為不常清理，如果平常工作忙的話，買吸塵器還不如找人來打掃衛生，還可能是因為地毯年頭太久了，換一張新地毯就好了。這種能力體現了頭腦清晰，能幫助他人發現和解決他們未意識到的問題。

決定銷售成敗的技巧

書中提供了幾個實例來說明哪些能力決定銷售行為的成敗：

1.     開場吸引注意力：

o   例子：作者分享了如何利用話術在開場時吸引對方的注意力，強調開場要簡潔有力，例如，把觀點濃縮成一個詞或使用提問來引起對方的思考。特別是使用皮克斯的故事話術來講述事情，例如電影《海底總動員》的情節，用六句話概括故事，讓開場更具吸引力和說服力。

o   皮克斯前編劇聲稱自己破解了皮克斯的故事密碼，發現所有皮克斯電影都有一個相同的敘事結構，可以用六句話概括：

1.     從前，有一條魚叫馬林，妻子過世了。它很愛自己的兒子尼莫。

2.     每天，馬林都警告尼莫，大海很危險，別游得太遠。

3.     有一天，叛逆的尼莫游到了開放水域。

4.     正因為如此，尼莫被潛水員抓住了，成了牙醫的寵物，被養在魚缸裡。

5.     也因為如此，馬林踏上旅途，拯救尼莫，路上也獲得了其他海洋生物的幫助。

6.     終於，馬林和尼莫找到了彼此，父子團聚，它們認識到愛取決於信任。

2.     即興發揮和正確傾聽：

o   例子：吉拉德在給陌生客戶打電話時，用話術了解對方的需求。但在實際銷售中會遇到各種意外和變數。作者提出了即興發揮的重要性，即在沒有既定答案的情況下根據實際情況進行應變。書中還介紹了傾聽對方提議的重要性，提醒我們不要僅僅等著回應，而是要真正傾聽對方的話，這樣才能從拒絕中發現隱藏的提議，進一步推進說服過程。

結語：服務他人

書中提到以色列醫生特納的實驗，展示了如何透過展示病人的照片來激發放射科醫生的同理心和責任感，從而提高他們的業務表現。

實驗開始時，每張電腦斷層掃描片旁邊會自動出現病人的照片，放射科醫生在評估掃描片結果時，會看到這些病人的臉。結果顯示，醫生們看到病人照片後，會更細緻地查看掃描片，並注意到先前沒有發現的異常現象。例如，醫生們在81張掃描片中辨識出了異常現象。

幾個月後，特納再次請回同一組放射科醫生，讓他們評估同樣的81張掃描片，但這次沒有病患的照片。結果顯示，醫生們只辨識出了其中20%的異常現象。

這項實驗的結論是，當醫生看到患者的照片時，他們會更具體地感受到患者的存在，從而提高他們的識別水平和工作表現。這表明，將患者視為具體的人，而不僅僅是一個陌生患者，能夠激發醫生的同理心和責任感，進而改善他們的工作質量。

這個例子說明了服務的重要性，真正關注和改善他人的生活，才能提升自身的價值，進而取得銷售成功。

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