週日又到了醫療產業分析的課程分享，這週進行到了第堂11課，這次是介紹西門子醫療設備 (Siemens Healthineers)，課程涵蓋業務模式、產業動態及競爭格局、西門子醫療的歷史和分拆原因。西門子醫療設備其主要的業務部門，包括影像、診斷、先進療法和Varian。
這週有趣的點是，這週課堂必須趕進度，中途沒有下課，為了能撐到11點半，我打算在課前跟 Gem Wu 醫生借尿袋一路聽到結束。另外，連續兩週，我都在下課後騎YouBike，從林口長庚大學到新莊輔大。路途驚險刺激，但都平安無事，可喜可賀！可喜可賀！
我把課堂一小部分的內容整理成圖卡筆記放上來醫療設備業務與藥品業務的差異
醫療設備業務與藥品/醫材 (pharma/device) 業務之間存在幾個主要的差異點：
- 採購決策者與利益考量不同：
藥品/醫材的採購決策通常主要由醫生決定。 醫療設備的採購則涉及多個決策者或相關方，包括醫院管理者、醫生以及設備的實際使用者。 這些不同角色的利益考量也不同： 醫院：重視設備的投資回報率 (ROI) 或成本效益比 (CP值)，希望設備能帶來收益或節省成本，並能在預期內回本。 醫生：重視設備的品質、精準度和性能，以做出更準確的診斷或執行更好的治療。 技術人員/實驗室人員：重視設備的自動化程度、易用性和操作簡便性，以減輕工作負擔並提高效率。 這種多方利益的需求差異使得設備的產品設計和銷售策略更為複雜，需要在不同考量間取得平衡，找出主要支持者來推動銷售。 - 資本密集度與採購週期：
醫療設備是資本密集型業務，採購週期較長。 這與藥品或某些醫材的銷售模式不同，後者可能更依賴於持續的處方量或手術量。 - 產品創新模式：
醫療設備的產品開發通常是邊際改進，而非顛覆性創新。現有的X光機和過去的X光機相比，更多是編輯上的小改變。 這使得市場競爭格局相對穩定，但缺乏想像空間。 藥品或某些醫材則可能出現更具顛覆性的技術突破。 - 市場競爭格局：
醫療設備市場高度整合，屬於寡佔型市場。例如，醫學影像主要由GE、Philips和Siemens三家主導。診斷市場主要由四家業者佔據大部分份額。 由於業務性質，競爭格局相對穩定且難以突破。 - 對經濟週期的敏感性：
醫療設備業務對醫院資本開支週期更為敏感。 藥品/醫材業務相對而言對法規更為敏感，但可能對經濟週期的敏感度較低。
企業重點與規模
西門子醫療的將領先企業的重點和規模獨特地結合起來，可以理解為其核心業務部門在各自領域具有領先地位的同時，透過特定的策略整合和客戶導向，實現了業務的廣度和深度兼具。
- 領先業務：
西門子醫療的核心業務部門包括醫學影像 (Medical Image)、診斷 (Diagnostics)、先進治療 (Advanced Therapy) 以及透過併購Varian進入的腫瘤治療領域。這些部門在各自的主要產品類別中是市場上的領先者或主要參與者。 醫學影像部門是其最大也最核心的部門，在MRI、CT、X-ray、分子影像等領域是市場領導者之一，與GE和Philips共同主導市場。 診斷部門雖然整合過程較長，但在中央實驗室診斷市場也是主要業者之一。 Varian是放射治療設備的全球領導者。 - 規模：
西門子醫療擁有涵蓋醫學影像、診斷、先進治療和腫瘤治療等多個核心領域的產品線。這種廣泛的產品組合對於爭取醫院的大型採購合約非常有利，因為許多醫院系統傾向於打包採購或簽訂長期合作協議。 - 全球業務覆蓋：
西門子醫療在全球各地都有業務，其營收分佈在美洲、歐洲和亞太等地區相對平衡。這種地理上的規模分散有助於降低對單一地區經濟或採購週期的敏感性，使營收和利潤增長更為穩固。 市場份額由幾大巨頭瓜分：在醫學影像、診斷和放射治療等領域，西門子醫療及其併購的Varian佔據了可觀的市場份額。
各階段策略
西門子醫療的產品與服務組合涵蓋了各個階段，從預防、早期偵測到診斷、治療及追蹤，那他是如何支援客戶的呢？
西門子醫療的核心業務部門包括醫學影像 (Image)、診斷 (Diagnostics)、先進治療 (Advanced Therapy) 以及透過收購 Varian 進入的腫瘤治療領域。
- 預防與早期偵測 (Prevention)：
醫學影像（如 MRI, CT, X-ray, 超音波, 分子影像）對於診斷的準確性、病患監控和疾病偵測至關重要。診斷部門的產品也用於疾病的偵測。其醫學影像設備可用於篩檢。 - 診斷 (Diagnosis)：
醫學影像和診斷部門的產品是診斷階段的核心。診斷部門包括中央實驗室和即時檢測 (point-of-care)。 - 治療 (Treatment)：
先進治療部門提供用於手術和治療的設備，其中血管造影設備是其目前該部門的主要產品。透過收購 Varian Medical Systems (~$16B deal in 2020)，西門子醫療進入了全球癌症照護和放射治療市場，Varian 是放射治療設備的全球領導者之一。收購 Varian 的原因之一就是強化其在治療領域的地位。 - 追蹤治療 (Follow-up Care)：
資料中雖然將追蹤治療列為醫療健康連續體的一部分，並表明其產品涵蓋此階段，但並未詳細說明針對此階段的具體產品或服務。
西門子醫療擁有涵蓋影像、診斷、先進治療和腫瘤治療的廣泛產品線。這使得他們能夠為醫院提供「一站式服務 (one-stop shop)」，這對於爭取大型採購合約非常有優勢，特別是在一些醫院系統傾向於採購一整套解決方案的情況下。 這種廣泛的產品組合使得公司能夠支援患者的整個治療旅程，並提供跨不同階段的整合解決方案。
臨床諮詢服務方面，西門子醫療被認為是一個更以客戶為導向的公司。他們深入理解醫療設備採購決策涉及多個利益相關者，如醫院管理者、醫生、技術人員；並且需要平衡他們不同的需求，如成本效益、精準度、易用性。
最後挑一個問題
(有同學問老師說如果你現在是一個分析師該怎麼評估，結果老師回答：我一直都是位分析師 😂)
Q：「刮鬍刀模式」(razor-blade model) 如何經營此業務？
A：刮鬍刀模式的商業運作模式， 這種模式的核心在於：設備被銷售出去，而主要的經常性收入 (recurring revenue) 來自於持續銷售高利潤的耗材或試劑。
而西門子醫療在這種模式使得診斷部門的經常性收入比例非常高，可達到 90%，這與其他部門（醫學影像、先進治療、Varian）約 45% 的經常性收入有顯著差異。 經營這個業務的基本策略是將設備賣進客戶端，一旦客戶安裝了設備，由於這些系統通常是「封閉系統」(closed system)，客戶就必須持續向西門子醫療採購該設備所需的試劑耗材。
Appreciate Vincent Yu for good teaching!
#醫療產業分析 #Lesson11 #SHL
補充資料：
- https://corporate.webassets.siemens-healthineers.com/1800000004856404/dc47aa22aae2/1800000004856404-e55a09b2aaf5-180116_cmd_siemens-healthineers_consolidated_V2.pdf
- https://corporate.webassets.siemens-healthineers.com/a00981903c68eb94/984ebf446a3b/siemens-healthineers-ir-Presentation-J.P.-Morgan-Healthcare-Conference.pdf
- https://corporate.webassets.siemens-healthineers.com/19a152831fb49a63/3c50a8a96185/siemens-healthineers-sustainability-report-2024.pdf
