珍古德說過：「你的所作所為都會帶來影響，而你要決定，想帶來哪一種影響。」
我一生都在追逐影響力，我相信，許多人也是。
我的強者朋友 V 是前花旗銀行消金 MA，後來在中國銀行香港位居高位。有一次我們幾個哥兒們喝酒，酒過三巡，友人 K 哀怨地說：「你知道嗎？我那個高中同學 G 以前看起來超弱雞，現在卻已經是某日系連鎖眼鏡品牌的區經理，薪水超過 7 萬，我好羨慕喔！」
V 非常認真得注視著 K，然後說：「 But you make impact. 你現在做的事情，發揮無比的影響力，推進許多用戶進入改變世界的行列。這是用錢換不來的。」「許多企業不缺領 7 萬的人，卻缺乏能對公司、周遭、用戶、社會發揮影響力的talent 。」 V 意味深長地說，「職涯前十年，與其在意薪資，不如著重影響力跟管理範圍。」
而要發生影響力，首先要有信念，其次要有熱情，但最重要的，是要有表達的框架。
《募資提案教父的破億成交術》（原文書名：Pitch Anything: An Innovative Method for Presenting, Persuading, and Winning the Deal），作者是 Oren Klaff，他是華爾街知名投資銀行家與募資顧問，累積主導過超過 10 億美元 的募資與併購案。這本書被譽為是「說服與提案的顛覆式方法論」，核心在於「如何掌握提案中的主導權（Frame Control）」。
翻閱《募資提案教父的破億成交術》，我有機會覆盤自己 Pitch 時的樣子、匱缺與可改善的空間。
★*"`'*-.,_,.-*'`"*-.,_☆★*"`'*-.,_,.-*'`"*-.,_☆
🌟 一、核心觀念：Frame Control（框架控制）
Oren Klaff 的理論基礎是：「在任何提案、談判或銷售場合中，真正贏家不是說得最多的人，而是能控制對話框架的人。」
幾種常見框架（Frame）：
1. Power Frame（權力框架）
投資人或決策者習慣以權力姿態主導談話。Klaff 建議用幽默、意外或自信回應打破對方的優勢。
👉 例如：當投資人問「你需要我投多少？」時，回答：「這取決於您能否跟上我們的成長速度。」
2. Analyst Frame（分析框架）
對方陷入數據與理性分析時，你要重新拉回情緒與故事層面，避免陷入「無感的 Excel 對話」。
3. Time Frame（時間框架）
對方若說「我們會再考慮看看」，Klaff 會用「我們的募資窗口只開到週五」來建立稀缺感與主導權。
★*"`'*-.,_,.-*'`"*-.,_☆★*"`'*-.,_,.-*'`"*-.,_☆
💡 二、提案結構：STRONG 模型
Oren Klaff 將成功 Pitch 濃縮成一套可複製公式：
- S —— Set the Frame：設定框架，主導現場權力關係
- T —— Tell the Story：說故事，用情緒連結取代生硬資料
- R —— Reveal the Intrigue：激發好奇，讓對方想「知道更多」
- O —— Offer the Prize：反轉立場，讓對方覺得「爭取你的機會」
- N —— Nail the Hookpoint：打出鉤點，創造難忘瞬間
- G —— Get a Decision：要求明確決定，避免模糊拖延
這套方法讓提案者從「被審核者」變成「被爭取者」。
其實，這個 STRONG 模型能運用在任何溝通、說服、簡報的情境下，甚至「自我介紹」用能套用。
我想起 N 年前我參加一個「有意出書者跟某出版社」的交流會，我事先備妥的自我介紹稿如下：
大家早安。
我是去年 3 月 23 日時 102.4 公斤的 Elvis, 艾維斯. 現在是 79.583 公斤。
減肥好像不是今天的核心議題，也不是我想出書的類別，但會後歡迎大家跟我交流。
目前在 Gogoro 擔任品牌社群的資深經理，同時是多間人力銀行的職涯教練，累積公開演說場次是 169 場。
生涯的三個高光時刻分別是：
一、曾與 1,303 位 Gogoro 車主寫下金氏世界紀錄
二、曾面向美國前副總統高爾先生英文簡報
三、有一個老婆、一個兒子、跟一個女兒
我的座右銘是：
當被問到「我們這一生的目的是什麼？」時，宗薩蔣揚欽哲仁波切回答：「學習跟自己自在的相處。」
每個人在為無以名狀的人生戰鬥，希望大家不必當常勝將軍，但都能自在地給自己大拇指。
最後，畢竟在座各位都是書蟲。想分享最近最喜歡的一本書：《魅力學：無往不利的自我經營術》，書中有一個好棒棒的觀念：
展現魅力行為可拆解成三大核心元素：
第一 臨在感、
第二 影響力 以及
第三 親和力。
而臨在感，是「全神貫注於當下」的狀態。
希望今天，我們都能一起全神貫注於美好的今天以及很棒的課程。
謝謝。
仔細再讀了一次當初的處心積慮，我應該很早就鎖定席間的出版社負責人，也是我打算攻堅的主 TA，而在下面的 STRONG 框架中，除了還不到時候的「G —— Get a Decision」之外，我居然、應該、難道，全都用上了！
- S —— Set the Frame：設定框架，主導現場權力關係
- T —— Tell the Story：說故事，用情緒連結取代生硬資料
- R —— Reveal the Intrigue：激發好奇，讓對方想「知道更多」
- O —— Offer the Prize：反轉立場，讓對方覺得「爭取你的機會」
- N —— Nail the Hookpoint：打出鉤點，創造難忘瞬間
- G —— Get a Decision：要求明確決定，避免模糊拖延
★*"`'*-.,_,.-*'`"*-.,_☆★*"`'*-.,_,.-*'`"*-.,_☆
🔥 三、心理學基礎：腦的三層結構
Klaff 認為，要說服成功，必須懂「大腦決策機制」：
- Croc Brain（爬蟲腦）：原始、直覺、警覺威脅
- Mid Brain（中腦）：情緒與社會互動
- Neocortex（新皮質）：理性分析、邏輯推理
🚫 問題是：大多數人提案時直接對「理性腦」說話，
✅ 但決策其實是由「情緒腦」先決定，「理性腦」只是替它找理由。
👉 所以，提案要先吸引情緒，再給理由支持。
★*"`'*-.,_,.-*'`"*-.,_☆★*"`'*-.,_,.-*'`"*-.,_☆
💬 四、書中經典金句
1️⃣ “People don’t buy the best product—they buy the one that gets their attention first.”
人們不會買最好的產品，而是先注意到的那個。
2️⃣ “You don’t pitch to get money. You pitch to get attention and keep it.”
提案不是為了拿錢，而是為了贏得注意力並維持它。
3️⃣ “The frame that dominates controls the social interaction.”
掌握框架的人，才控制整個對話。
4️⃣ “You are the prize. They should earn the right to invest in you.”
你才是獎品，對方應該爭取與你合作的資格。
★*"`'*-.,_,.-*'`"*-.,_☆★*"`'*-.,_,.-*'`"*-.,_☆
💗五、書摘及更多啟發
✩✩✩ 你在推銷自己的點子時，對方的「鯰魚腦」並非認真思考者。
「嗯，這樣買賣划不划算？」鯰魚腦的反應比較像是：「這又不是什麼緊急事件，我要怎麼應付呢？怎麼才能花最少的時間呢？」
鯰魚腦的過濾機制對周遭世界的反應，大致如下：
- 不危險，忽略。
- 不新鮮、不刺激，忽略。
- 新訊息就快速瀏覽，細節則不理會。
- 除非非常重要或太過特別，否則不交給「新皮質」去處理。
🧠 觀念解讀：
- 「鯰魚腦」其實是比喻人腦中原始的反射區（類似腦幹或邊緣系統），它會自動過濾掉大部分資訊，只在危險、新奇或高度相關時才反應。
- 在行銷與溝通上，若你的訊息無法突破這層「自動忽略防線」，對方的大腦就會把你的提案、廣告或推銷視為「垃圾訊息」。
💡 啟發與應用：
- 在職場或行銷溝通中：要引起注意，必須讓對方覺得「這與我相關、這很新鮮、或這會影響我」。
- 在簡報或提案中：一開始就要有能激活「鯰魚腦」的元素──像是明確的痛點、驚訝的數據或具體的利益。
- 在個人表達上：避免冗長鋪陳，因為對方的「鯰魚腦」只願意花最少的時間理解你。
✩✩✩ 鯰魚腦不喜歡費力思考
在推銷或簡報時，要讓訊息看起來簡單、明確、容易理解。
避免過多的數據、文字或複雜圖表。
如果使用 PowerPoint，每張投影片只傳達一個重點。
如果你想要說服別人，不是靠資訊量壓倒對方，而是要用故事、畫面與具體例子吸引注意。
鯰魚腦喜歡「快速能懂的東西」──簡單的圖像、明確的對比、直接的利益。
💡 觀念重點：
這段文字其實延伸了「鯰魚腦」的行銷應用——
人類面對大量資訊時，本能地傾向於節省認知能量。
因此，不論是行銷提案、簡報或品牌溝通，都必須：
1. 簡化資訊結構（一頁一重點）
2. 視覺化內容（圖像勝於文字）
3. 具體化利益點（讓對方立即理解「這對我有何好處」）
✩✩✩ 熱認知純屬原始本能：
每當內心出現一股激動，新皮質就很難運作下去。
為了保護我們不受外界威脅，鯰魚腦會暫時占據所有大腦功能，不進行任何分析。
這樣一來，我們才能在又緊張地應付當前的變動。
熱認知想躲也躲不掉，人也許能抑制情緒的表達，但不可能不經情緒的起落。
喜歡剛才看的電影嗎？喜歡蘋果最新款手機嗎？愛吃蝦牛嗎？
這些都不是你會認真分析的事物，而是熱認知在作祟——
遇到的當下，感受就油然而生。
🧠 概念解釋
- 「熱認知」指的是人類的情緒性、直覺性反應。它來自大腦原始區域（例如邊緣系統），在情緒被激發時主導行為。
- 「冷認知」則是理性分析、邏輯思考的部分（由新皮質負責）。
當我們面對強烈情緒或刺激時，「熱認知」會暫時奪走理性控制權，讓我們快速反應而非冷靜思考。
💡 職場與行銷啟發
1. 情緒比理性更快影響決策
人們購買、點讚、行動，往往不是因為分析，而是因為「感覺」。
👉 所以行銷與溝通要「先喚起感受，再提供理由」。
2. 面對情緒時先「辨識」再反應
在職場溝通中，當情緒升起（例如被批評、被質疑），熱認知會接管大腦。
👉 最好的策略是暫停、呼吸，讓冷認知回到掌控。
我們常說「有話好好說」，但現實是——當我們最想表達時，往往就是最不適合說話的時候。
我有一位朋友—Kevin，在一間中小企業擔任主管。他個性積極，做事拚命，年紀輕輕就帶領 11 人的團隊。有一次，他氣沖沖地跑來找我：「Elvis，你有沒有遇過那種主管，什麼都不管、只會冷靜地旁觀？」
他描述那位主管永遠冷靜如冰、面無表情，無論你如何情緒激動，他都回以「先冷靜一下；可能不是你想的那樣；我建議你多蒐集資訊」這種法官式語氣。最後，Kevin 在一次衝突中爆炸了。大聲責問對方為何不處理人事問題，不料那位永遠冷靜如冰、面無表情的老闆還是回覆那套「罐頭話術」：「先冷靜一下；可能不是你想的那樣；我建議你多蒐集資訊。」
幾天後，那位主管邀請 Kevin 進辦公室，分享了 3 個觀點：
1. 情緒來時，先從一數到六，或數六位 NBA 球員、六道你最愛的食物。數完後，你大概氣消了 50%。情緒穩住了，大家才想聽你說話。
2. 溝通要在「維持關係的前提下達成目的」。昨天你爆氣我，我知道你很生氣，所以我 Hold 住了，但我也不爽了。所以，你達成目的了嗎？沒人想跟盛怒的人對話。
3. 溝通前建議先蒐集完整信息，先檢視人事時地物，分析評估再開始談。
情緒管理，並不是忍耐，而是延後反應的選擇。謝老師也在課程中提醒：「溝通不是當下的反射，而是延遲的策略。」擔任管理職這幾年，我儘量壓抑「怒急攻心」的惡習，也學會了一件事：當對方盛怒時，不要急著澄清或說理，只需問一句：
「你還好嗎？要不要先喝杯水、休息一下？我等你準備好再談。」
3. 好的故事能啟動熱認知
比起數據，故事能更快引起情感共鳴。
👉 在提案、簡報或品牌敘事中，結合「情緒鉤子」能更有效地吸引注意。
✩✩✩🧠 鯰魚腦、熱認知與冷認知：人類大腦的決策真相
1️⃣ 鯰魚腦的反應機制
鯰魚腦（Reptilian Brain）是人腦中最原始、最直覺的部分。
它只關心三件事：危險、食物、性。
若資訊不具威脅、不新鮮、不刺激，鯰魚腦就會自動忽略。
👉 所以在推銷或溝通時，若對方覺得「不緊急、不有趣、不相關」，他的大腦根本不會啟動。
2️⃣ 熱認知 vs. 冷認知
- 熱認知：情緒與直覺的反應，是「感覺到 → 馬上行動」，想躲也躲不掉。
- 冷認知：理性分析與邏輯推演，是「思考後 → 再決定」。
當人被情緒激發（熱認知啟動）時，新皮質（冷認知）會暫時失效，且熱認知有「來得快、去得慢」的特性。
👉 因此，有效的溝通與簡報必須先引起情緒共鳴，再給理性理由。
（例如：先講故事引發情感，再用數據支撐可信度。）
✩✩✩ 🎯六大步驟：掌握情境地位與主導權
Oren Klaff 認為，說服的關鍵不在資訊量，而在誰掌握框架與地位。
核心觀念：
👉 在任何社交與商務情境中，若你不能主動設定框架，就會被他人框住。
框架是甚麼？
框架就是－－人們用來包裝自己的影響、權威、實力、資訊和地位的工具。
關於框架的 5 個定義：
1️⃣ 確立框架優勢不論意識與否，每個人都在使用框架。
2️⃣ 每個社交場合，都有不同的框架匯聚。
3️⃣ 框架跟框架無法長時間共存，一定會互相碰撞，並分出勝負。
4️⃣ 只有一個框架能存活，其他會被瓦解或吸收，這是弱肉強食的世界。
5️⃣ 勝出的框架會主導人際互動，也能支配其他框架。
關於框架的六大步驟摘要：
1️⃣ 確立框架優勢
一開始就要建立「由我主導」的互動氛圍。
用故事、開場提問或幽默，拉回注意力。
2️⃣ 拒絕被對方框架牽制
對方若用「價格」、「時間」等框架主導，不要馬上回答。
用轉移話題或反問方式，重新建立你的框架。
3️⃣ 強化自己的專業地位
用案例、數據或經驗展現權威。
但重點不是炫耀，而是讓對方感覺「你是能解決問題的人」。
4️⃣ 拉抬自我價值以建立對等關係
不要急著取悅客戶或投資人。
展現你「有選擇權」，讓對方意識到你的價值。
5️⃣ 確認你的定位是 A咖 地位
不要讓自己陷入「推銷者」或「下對上」的角色。
讓對方主動認可你的地位與專業。
6️⃣ 以框架收尾，強化信任與尊重
整場互動結束時，要留下「你是領導者」的心理印象。
如此一來，對方會在潛意識中更容易接受你的提案。
✩✩✩💬 整合啟示：說服不是推銷，而是「掌控情境 + 引發情緒」
綜合來說，Oren Klaff 的核心哲學可以這樣歸納：
👉 成功的 Pitch（提案）不是靠說服，而是靠「框架掌控 + 情緒觸發」。
框架決定了「誰在主導」；
情緒決定了「誰被打動」；
理性只是最後用來合理化已做出的情感決定。
✩✩✩ 📘「吊人胃口」的好故事應具備以下元素：
1. 簡短扼要 —— 主題與當前的 Pitch 相關。
2. 故事主角必須是你自己。
3. 涉及危險和不確定因素。
4. 反映時間壓力 —— 若不採取行動，下場會很慘。
5. 反映個人焦慮 —— 你想行動卻因某阻力而受挫。
6. 失敗後果不堪設想。
重點不在「故事本身」，而是在「說故事的時機」。
當你發現對方採取分析師框架（理性、冷靜地分析），就要用故事來迎擊，讓對方脫離純理性思維。
也就是利用故事中的「情緒」、「壓力」、「懸念」，打破對方防線，達到說服效果。
★*"`'*-.,_,.-*'`"*-.,_☆★*"`'*-.,_,.-*'`"*-.,_☆
🧭 六、實務應用：職場與提案場景
🏢 在企業內部提案時
別一開始就「跪求預算」，先用願景、故事吸引上司。
主動設定框架：「我們這個專案是公司成長的關鍵加速器」。
💰 在募資或業務場合
反轉立場，不是「我需要你的錢」，而是「這是你錯過會後悔的機會」。
建立稀缺感與競爭心理。
💼 在個人職涯發展
面試時用「價值框架」：
「我想加入的不是任何公司，而是能挑戰與成長的團隊。」
讓對方覺得「要爭取你」。
話雖如此，面試前跟面試當口，要如何像天橋下的魔術師一般，把「緊張」消弭於無形之間呢？我認為，將面「試」降級成面「談」是其中一個心態。這邊的「降級」，指的是：
- 在意但不過份升高得失心；
- 用心但不強調成敗之間；
- 全情投入但著重在彼此間的資訊交換以及相互了解。
怎麼說呢？「面試」（interview）的拉丁文字根是between的意思，也就是說，interview只是為了促進兩個以上的人們彼此之間的了解，沒有任何下對上或上對下的對立關係。
其次，interview中的view是「看」的意思，簡而言之，interview就是「兩個人彼此來看一看，聊一聊」而已。然而，面試當然不是如此瀟灑的活動，而是一門大學問。
這裡要表達的是，如果interview是面「試」的話，那就是一場痛苦、高壓力、超級不有趣的「考試」，那說不緊張是騙人的；但如果interview是面「談」，那就是一場輕鬆、自在、可能有點有趣的「談天」，那不是好多了？
大學時，我參加校內交換學生甄選，緊張萬分、結結巴巴，結果不甚理想；年輕時，我參加統一企業行銷儲備幹部面試，與集團總經理羅智先面對面，結果雖然通過，但過程當中真是緊張得連內褲、內衣都溼答答；2014 年，我參加當時還是隱藏版的 Gogoro 全球體驗中心總店長的面試，一連通過 6 關試煉，終於拿到 Offer。
無論輸贏，當我慢慢理解這場遊戲的規則以及玩遊戲的最佳心態，之後幾場面對CEO、副總等級的面試，都能輕鬆以對。
★*"`'*-.,_,.-*'`"*-.,_☆★*"`'*-.,_,.-*'`"*-.,_☆
🎯 七、結論
它讓人重新理解**「說服」不是用話術，而是用心理戰與社會動能。**
適用於：募資、銷售、面試、簡報、談判。
幫助你從「被挑選」的角色，轉為「被追求」的角色。
「無論你相信自己能，或相信自己不能，你都是對的。」～Henry Ford
這幾年時興的「顯化」一詞，定義是：
透過思維、信念、情感與行動，將內心渴望或想法轉化為現實的過程。
它強調「意念創造實相」：你專注什麼、相信什麼，就會逐漸吸引與之匹配的結果。
- 心理學面向：與「自我實現預言」（self-fulfilling prophecy）相近，指人們的信念會影響行為與判斷，最終導致預期發生。
- 靈性面向：強調宇宙能量共振，認為思想頻率會吸引相同頻率的結果（吸引力法則）。
- 實務面向：是一種心智鍛鍊方法，幫助人明確目標、保持專注並持續行動。
總之，「顯化」不是空想，而是一個結構化的過程，包括：
1. 意圖（Intention）：先釐清你真正想要的。模糊的願望難以實現。
2. 信念（Belief）：內心必須相信「自己值得」並且「有可能達成」。
3. 情感（Emotion）：帶著喜悅與感恩去想像成果，情感是放大的能量。
4. 行動（Action）：持續小步實踐，顯化需要「實際努力」作為橋樑。
5. 耐心與放下（Let go）：設定願望後，避免過度焦慮，要相信過程。
我覺得「顯化」可以很好跟 Oren Klaff 的概念互相輝映的是──
- 「顯化」是一個典型的 5 步驟框架；
- 要成為一個優秀的提案者，你必須對你的意圖深信不疑，內心必須相信「自己值得」並且「有可能達成」，情感豐沛地講故事；
- 有了上述的內在能量場，你必須用力地付諸行動，然後等待結果，最終接受。如同 Oren Klaff 坦言的，他也不是百戰百勝，但是每個失敗，都是下一次成功的蛛絲馬跡。
