【顧問SOP】健康產業的銀髮戰略：別賣「藥丸」，要賣「不給子女添麻煩的自尊」。
健康產業（保健食品、輔具、養生服務）在面對銀髮族時，最常犯的錯誤就是「販賣恐懼」（ex: 不吃會生病）或是「過度推銷」。
台灣的長輩被詐騙集團和地下電台嚇怕了，他們的防備心極重。要攻下這座城池，關鍵不在「產品療效」（因為每家都說自己有效），而在於「信任存摺」的厚度。
你要把你的門市或服務，從「銷售據點」轉型為「社區健康站」。
這是一份針對健康產業的【銀髮信任行銷全攻略】：
戰術一：導流策略 - 停止「發傳單」，開始「提供免費數據」
長輩不會為了買東西走進來，但他們會為了「量血壓」或「佔便宜」走進來。
戰術 1.1：把門市變成「檢測站」
- (操作)：在門口顯眼處放置血壓機、體脂機、甚至是血管健康檢測儀。掛上布條：「免費量測，專業解說」。(細節)：重點不是量測，是「解說」。不要機器印出一張單子就給他，要由穿著白袍或制服的人員，對著數據說：「阿姨，妳數值不錯喔，但這邊稍微高一點，最近是不是睡不好？」(邏輯)：這是「互惠原理」。你給了他免費的健康諮詢，他會產生虧欠感，這時候再切入產品，抗拒感會降低 80%。
戰術 1.2：啟動「體驗包外交」
- (操作)：不要期待他們第一次就買大罐裝。製作「3日份體驗包」。(話術)：「大哥，這個不用錢，你拿回去吃三天。有效再來買，沒效就算了，我們做口碑的。」(邏輯)：降低決策門檻。長輩最怕買錯浪費。當你敢送，代表你對產品有信心。
戰術二：轉化策略 - 停止「賣給長輩」，開始「賣給子女」
很多時候，長輩是「使用者」，子女才是「付錢者」。你的行銷要兵分兩路。
戰術 2.1：針對長輩打「自尊牌」
- (溝通重點)：不要說「這能治你的病」。要說「吃了這個，腳更有力，過年去玩不用孫子扶，走得比年輕人還快」。(邏輯)：激發他們的「好勝心」與「不想成為負擔」的心理。
戰術 2.2：針對子女打「孝親恐懼牌」
- (溝通重點)：在網路廣告或針對年輕人的宣傳中，強調「預防跌倒」、「獨居安全」。(話術)：「工作忙沒空回家？讓 XX 產品幫你照顧爸媽的關節。這是你能給父母最安心的禮物。」(邏輯)：子女買健康產品，買的是「贖罪券」（彌補無法陪伴的愧疚感）。
戰術三：深化關係 - 停止「銀貨兩訖」，開始「健康秘書」
健康產品通常需要長期使用。你要做的是「黏著度」。
戰術 3.1：建立「健康履歷表」
- (操作)：為每一位購買的長輩建立紙本或數位檔案。記錄他每次來的血壓、體重、以及抱怨過的病痛。(運用)：當他下次來，你要直接說：「王伯伯，你上個月說膝蓋痛，吃了這兩週有比較好嗎？我們來看一下數據。」(邏輯)：這就是「家庭醫師」的感覺。當你比他還了解他的身體狀況，他這輩子都不會換別家買了。
戰術 3.2：主動的「關懷電話」 (After-Sales Call)
- (操作)：產品賣出後的一週、一個月，一定要打電話。(話術)：「陳阿姨，我是 XX 店的小李。擔心妳忘記吃，打電話提醒一下。有沒有覺得哪裡不舒服？」(邏輯)：這通電話不是為了推銷，是為了「確認使用狀況」。很多長輩買了不吃，你不提醒，他就覺得沒效，自然不會回購。
戰術四：社交裂變 - 停止「單向廣告」，開始「老友推薦」
長輩不相信廣告，只相信「隔壁老王」。
戰術 4.1：舉辦「健康同樂會」
- (操作)：週二下午舉辦「養生講座」或「健康操教學」。(機制)：舊客帶新客，兩人都有小禮物（例如雞蛋、衛生紙，這種實用生活品對長輩吸引力極大）。(邏輯)：長輩怕孤單。你提供場地讓他們聊天、交朋友，你的店就變成了他們的「社交中心」。
【勳觀點】
老闆，在健康產業做銀髮生意，其實就是在做「陪伴產業」。
你的競爭對手不是隔壁藥局，而是寂寞。
為什麼地下電台賣藥賣得那麼好？因為主持人每天陪他們聊天，逗他們笑。
- 用「免費檢測」打破心防。用「健康履歷」建立專業依賴。用「主動關懷」填補情感空虛。
請告訴你的第一線同仁：我們賣的不只是保健品，我們賣的是「安心」。
當一位長輩進店裡，不是為了買東西，而是為了「找店長聊天」時，你的品牌就成功了。因為這份關係，是任何電商平台都搶不走的。
我是李建勳 | 您的策略陪跑者 | 企業數位轉型教練，
如果你的店面有會員資料，但不知道怎麼喚醒沉睡的銀髮客群，歡迎私訊我，我提供一套【暖心回訪話術腳本】，讓長輩接到電話不但不掛斷，還會跟你聊上十分鐘。
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