聊得再開心都沒有用，解析「延續」與「推進」的關鍵差異，別讓無效會議拖垮你的銷售漏斗。
在大學的商管課堂與企業輔導的實務經驗中，我經常聽到第一線業務（甚至業務主管）這樣生動地回報戰況：
「今天跟李總聊得非常好！他對我們的 CRM 導入方案很感興趣，整個會議氣氛很融洽，最後他說會跟內部團隊討論一下再聯絡我。這個案子很有機會！」
聽起來是一次大獲全勝的拜訪，對吧？
但在經過嚴謹定義的科學化銷售管理中，這不僅不是好消息，反而是一場**「失敗的拜訪」**。
歡迎來到 B2B 銷售最危險的沼澤地：「友誼區陷阱 (The Friend Zone Trap)」。
為什麼「氣氛融洽」不等於「快成交了」？
許多業務員將「客戶的善意」誤判為「購買的意願」。客戶喜歡你、肯定你的專業、甚至請你喝了杯好咖啡，但他並沒有為這場會議付出任何「代價」。
在複雜的高涉入銷售（High-involvement Sales）中，這種會議結束後的狀態，在銷售科學裡被定義為 「延續 (Continuation)」。
「延續」的意思是：這個案子確實還活著，客戶沒有拒絕你，但案子也完全沒有往前走。它是銷售漏斗（Sales Funnel）裡的超級安慰劑，會讓你的管線看起來非常飽滿，但到了月底結算時，卻擠不出一張真實的訂單。
頂尖顧問追求的是「推進」，而非「延續」
真正具備戰略思維的 B2B 銷售顧問，追求的從來不是會議氣氛有多好，而是有沒有取得 「推進 (Advancement)」。
「推進」的唯一標準，是客戶做出了具體的承諾，並付出了某種代價。這個代價不一定是錢，它可能是：
- 時間代價： 答應下週二撥出兩小時進行實機 Demo。
- 資源代價： 同意提供他們現有系統的架構圖供我們分析。
- 政治代價： 答應幫你引薦具備預算否決權的經濟決策者（Economic Buyer）。
如果沒有這些承諾，再多的「保持聯絡」都只是浪費雙方時間的客套話。
如何在下一次會議中實踐「推進」？
打破友誼區的方法，就是在每一次會議結束前，勇敢地提出要求，設定微小的承諾節點。
最差的結尾（陷入延續）： 「李總，那今天就先這樣，我等一下把剛才提過的方案型錄 Email 給您，等您看完有任何問題，我們隨時聯絡。」（把發球權交給客戶，等同於被動等待。）
專業的結尾（創造推進）： 「李總，為了解決您剛提到的庫存數據延遲痛點，我們下一步應該針對貴司的現有 ERP 系統進行盤點。下週二下午三點，能否請您安排 IT 主管與我們進行 30 分鐘的線上對接會議？」
這時，真正的商機才會浮現：
- 如果他答應了，恭喜你，這個案子真正開始跳動了。
- 如果他百般推託，說「最近 IT 很忙，我們自己先看看再說」，你就知道自己身處「友誼區」。這個案子在銷售漏斗中應該被降級，你不該把寶貴的資源繼續耗費在這裡。
結語：銷售是一門可精確衡量的科學
銷售，不只是靠熱情與口才的藝術，更是資源配置的策略智慧。每一次的拜訪，都必須具備明確的戰術目標。
作為一位業務主管或銷售人員，你現在最該做的，就是打開團隊的 CRM 系統或報表，誠實地檢視一下：你的漏斗裡，現在躺著多少個氣氛很好、但毫無推進的「假案子」？
本文觀點摘錄自即將出版的 B2B 實戰教科書《人員銷售與銷售管理：創造高價值的系統化銷售科學與實戰》
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