商品部的你應該有的幾個數字概念

身為女裝產業的一份子，商品部的設計師總是偉大神聖不可被侵犯的存在。這一行裡，天份總是被放大，會選款這件事，總被認為與生俱來，眼光，更是一種天賦，傳授不來。

更有趣的是，業績好壞，商品部幒是需要扛起最大的責任，誰叫商品是所有的源頭。又因為教不來，學不會，傳不出去，所以其他人也幫不上甚麼忙，也就只能仰賴設計師們了。

所以幾乎所有的闆娘，都是公司第一也是唯一的採購。闆娘最厲害，選的總是最賣，闆娘最強，眼光最好。若是真的有採購，也是公司最資深的老臣，跟著闆娘東奔西跑，從小幫手做起，做到能獨立決定商品，大概也有三五年的時間。這個大概就是以前的師徒制。如果遇到，這個採購離開團隊，公司必定經歷一場災難，花費大量的時間適應，要不就闆娘繼續回鍋擔任採購。或許就是這樣一個神聖的腳色，採購，一直是公司裡最熱門的一個職缺。投遞人數超過營運助理五倍以上。

大概在創業第三年的時候，我就下放採購的任務，到現在九年了，中間換了三四個採購擔當，大部分我都是兩個月後全部放手給他們自己決定。為什麼我這麼”敢”?這需要的是數字概念的建立。

想像，剛來的採購是一個畫家，你說畫一幅漂亮的話給我，我保證出來你一定是以下三選一:驚喜，驚訝，驚嚇。(至於是哪一個，就是人品問題了) 在沒有任何框架下，大家自由發揮，差異性一定超大。不過，如果你說我要呈現的是浪漫的感覺，可能就開始有所收斂。進一步說，我要水彩風格，我要紫色粉色系，我要紫色，白色為主，粉色點綴。再接著，我要有獨角獸，在雲端，獨角獸從雲端出來，雲有遠近深淺。大家現在想著的應該畫面會趨於一致。如果再說，獨角獸我希望他在圖片的中間偏右，大概佔整個圖片的1/10。雲的分部大概形成一個U型，在圖片的下部，有遠近。上面有星空點綴，應該就會更加具體了。

好了，大家在腦子畫得差不多了。現在說回來採購跟數字的關係。

一個新來的採購到了我的團隊，第一個禮拜，我通常要求他整理歷史資料，針對接下來要開發的季節(我們會抓三個月或是六個月)做上一年度的款式整理。這中間大概有幾個重點:

第一，熱賣排行以及墊底排行

熱賣排行整體抓100名，(因為我們每周出30款，半年出600款，我抓大概前20%)大分類熱賣排行各50名，中分類熱賣排行各20名。墊底排行反之亦然。這邊我會看到，熱賣款式的輪廓，以及滯銷款式的一覽。我會跟他一起討論熱賣的相同特色，以及滯銷的相同屬性。找出一個”感覺”。(其實就是商品的最大公因數)

第二，新品佔整體業績占比

這邊我會希望它拆分成每期，(我們公司是一周一期)一般新品期間我認定為2周。這邊我們就會發現，新品業績好，通常跟整站的業績有正向關聯。月初，業績通常高，換季業績會比較差。同時我們會透過這個過程，讓採購了解，哪個檔期是重要檔期，要多上商品。商品上架的款式數應該怎麼條配。

到此為止，採購通常都可以理解，因為就是整體商品概況，但是，這樣得框架太感覺，我會繼續細分，接下來講的開始面有難色。

第三，以大分類為基礎的分析。

依據每個大分類作為基礎，拆分為幾個面向來做討論。第一當然看上上架數以及消費件數的占比的比較。例如，上衣我上了30%，但是銷售比例是55%，代表其實我可以多上一點上衣。第二看規格(我這邊是尺寸,顏色,洗衣機可能是公升數)第三看價格帶，了解每個大分類，消費者買的甜蜜區間在哪裡。最後，看季節的變化，對於大分類配比的改變。(冬天的大分類怎麼能同一而論)

到這邊，我們建構了一個框架。新進來的採購，會很清楚要採多少款，甚麼顏色熱賣，甚麼尺寸熱銷，怎樣價格帶消費者最能接受。

第四，商品的風格分類

我會針對剛剛所做出來的排行榜，前一百以及後一百，請採購做出”他自己”的風格分類。給我兩個維度，四個象限去做歸納。這邊是一個建立溝通語言的重要階段，也是最花時間的階段。因為這個是他必須整理他的”感覺”有系統地告訴我。我也熟悉他的話術後，用她習慣的語言跟他溝通。當然，每個風格分類最後，我們依舊去比對，她的占比，她的顏色分怖，她的價格帶。

第五，最後，我才會開始幫她安排採購行程。

夢想總是浪漫的，現實總是骨感的。寫完這邊我相信我採購職缺投遞人數應該馬上減少一半。但是，每個待下來的人總是覺得我們溝通是非常有效率，清楚，沒有太多形容詞。更重要的是，他們不再用自己喜歡為選擇的唯一標準。

如果你有更多想法，歡迎提出。