交換名片要說什麼？

你好這是我的名片～ 在商務媒合中要先給名片？還是先要名片？ 拿到名片要怎麼說才會有商務合作的機會？

• 早期公司業務開發會去參加許多商務活動，大多是醫藥聚會。業務每次去都會拿一疊名片回來，但沒有一個合作成功，但是換總經理去時，他只拿五張名片回來，最少會有三筆會談成。同樣是參加商務活動為什麼差別這麼大？一樣的公司頭銜而且也都是經理（總經理有個對外的名片），為什麼結果不一樣？直到我分別和業務與總經理參加商務活動，從兩人身上找到答案。

觀察判斷

由人與人的互動來判斷對方是有效名單？還是無效名單？ 有效名單：現有採購考慮替換廠商、打算開業需要採購。 無效名單：單純想要好處、同樣也是賣方。

• 了解需求與提供方法以自然對話的方式，而不是銷售的模式。 了解需求不是質問，提供方法也不是要客人和你買，要怎麼說？
• 對話技巧 總經理：可以和您交換名片嗎？（引導第一個認同） 潛在顧客：好。
• 總經理：林醫師您是牙醫？（從名片找訊息，目的是接第二個認同與收集資料）和朋友一起來嗎？（確認是不是其他廠商的人） 潛在顧客：對，朋友帶我來說這裡有些商品可能有需要。
• 總經理：你們是連鎖體系不是都有固定採購，怎麼會有需要？（了解需求） 潛在顧客：因為我打算自己出來開業，現在的器材有些不太順手，才想看看。
• 總經理：確實開業前，真的有很多資訊要收集有很多人光是花在確定器材的細項就耗費了很多精力，林醫院您地點找到了嗎？（第三個認同並收集訊息） 潛在顧客：有找幾個點，這幾天會決定。

• 總經理：大概是在那個區域呢？（提問與關心） 潛在顧客：大安區和木柵區。
• 總經理：大安區和木柵區的客群很不同，林醫師您原本是大安區會比較熟大安區的客人，如果一開始自己創業從熟悉的地方開始，客人要找你也容易。（結合三個認同點時，就可以給客觀建議） 潛在顧客：這我有想過，但木柵的房租比大安少了一半。
• 總經理：我這邊有醫師開業前的項目表，這是我們在評估開業空間環境與器材常用的表格，如果你有需要，我回去整理整理給您參考，或許幫的上忙。（開始置入商品訊息，以提供方法為前提，再次確認連絡方式，為下次見面留手）潛在顧客：太好啊～我還在想可以怎麼做？如果有其他人開業的經驗就太好了，你寄另外一個信箱，這個信箱我比較收得到。
• 總經理：好，星期一您就可以收到，你也要多和其他業者聊聊，可以有多一點資訊，我再打電話和您確認。（讓顧客分心，好執行下個任務） 潛在顧客：好，我再等你資料，謝謝。

光是給名片的順序差異就很大，業務收集到的名片，幾乎都是無效名單，根本就不會買商品的顧客，又怎麼可能會成交呢？

不急著說商品多好用，讓顧客感覺需要使用

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