業績從哪來？

• 選Ａ的業務主管： 認為銷售人員本來就會銷售，資深銷售一定有自己的主顧名單，只要小姐願意達成業績不是問題。
• 選Ｂ的業務主管 認為銷售人員不認真，不喜歡打電話邀客，就算客人來也隨便賣，便會要求銷售人員以數字來回報。
• 選Ｃ的業務主管 單純認為銷售人員只是忘了，只要提醒銷售人員打電話通知客人，等客人出現時業績自然就會有。
• 選Ｄ的業務主管 總是很認真會和銷售人員一起面對，一起共事才能把業績做好，銷售人員看到主管認真做也會認真做。

在教學時我都會教銷售員，找出客人的消費金額與消費習慣，絶對不要把資源放在同一個客人身上，如果為了賺奬金而成交高客單，達成這個月的業績。試想一下，這個月業績20萬達成了，下個月還會定20萬目標嗎？等明年的這個月業績還是20萬嗎？

只要做過銷售的都很清楚，老闆只看數字成長，只會高不會低。

• 所以常聽到業務主管在每次達成業績後，出現新的業績目標時都會說，這次業績一定要達成。請問？哪一次可以不用達成？等業務主管急了，就會提高奬金，此時就會看見資深銷售員要求自己的主顧客來。業務主管便會以為活動有效，給奬金更有效。只要業績不好便辦活動，給高奬金讓業績好看些。

每次看到這我就想到一個小漁村裡的漁民捕魚的故事

從前有個小島嶼以捕魚為生，每次出海時為祈求大豐收，都會舉行盛大儀式，漁民們相信這樣做就會捕到很多魚，在相信就會成功下，不管有沒有吃這麼多魚，漁民們全都捉回家，連小小魚也不放過。沒多久海水暖化，島嶼附近的魚越來越少，漁民們還是一如既往，出海前舉行盛大儀式，相信一定會豐收，卻一次比一次還少，距離上次捕到魚己經是好幾年前的事。來島上觀光的遊客不懂，明明沒有魚，為什麼漁民就是不相信？

許多業務主管面對客人就像漁民捕魚，一個客人都不放過，卻沒有發現好客人在活動一波接一波己經沒有高客單消費的能力，更多的客人也會因為購買次數太多而膩了，所以換品牌試口味。也因為太著重主顧客以至於沒有新客，等主顧客流失時，新客也不會變成主顧客。

業績不是一直創新高，而是要持續穩定變化。

怎麼做？下次來談。