老闆要求這次業績一定要達成,如果你是業務主管你會?
A.「小姐都有口袋名單,叫小姐把名單拿出來業績就達成了。」
B. 「業績還差一半,打電話主顧客了嗎?幾個?平均客單多少?」
C. 「怎麼這次主顧來這麼少?快再去打電話通知顧客有新活動」
D. 「這次真的很緊急一定要達成,快去找顧客來參加,我也會找些客人來。」
以上是許多業務主管常做的事
- 選A的業務主管:
認為銷售人員本來就會銷售,資深銷售一定有自己的主顧名單,只要小姐願意達成業績不是問題。
- 選B的業務主管
認為銷售人員不認真,不喜歡打電話邀客,就算客人來也隨便賣,便會要求銷售人員以數字來回報。
- 選C的業務主管
單純認為銷售人員只是忘了,只要提醒銷售人員打電話通知客人,等客人出現時業績自然就會有。
- 選D的業務主管
總是很認真會和銷售人員一起面對,一起共事才能把業績做好,銷售人員看到主管認真做也會認真做。
但~~只要你是以上的任何一個業務主管,一定會遇到主顧客流失,業績只會往下滑而且不會知道問題是什麼,就算你做了再多問卷調查問,客人還是不會回來。今天就來說出真相是什麼。
在教學時我都會教銷售員,找出客人的消費金額與消費習慣,絶對不要把資源放在同一個客人身上,如果為了賺奬金而成交高客單,達成這個月的業績。試想一下,這個月業績20萬達成了,下個月還會定20萬目標嗎?等明年的這個月業績還是20萬嗎?
只要做過銷售的都很清楚,老闆只看數字成長,只會高不會低。
- 所以常聽到業務主管在每次達成業績後,出現新的業績目標時都會說,這次業績一定要達成。請問?哪一次可以不用達成?等業務主管急了,就會提高奬金,此時就會看見資深銷售員要求自己的主顧客來。業務主管便會以為活動有效,給奬金更有效。只要業績不好便辦活動,給高奬金讓業績好看些。
每次看到這我就想到一個小漁村裡的漁民捕魚的故事
從前有個小島嶼以捕魚為生,每次出海時為祈求大豐收,都會舉行盛大儀式,漁民們相信這樣做就會捕到很多魚,在相信就會成功下,不管有沒有吃這麼多魚,漁民們全都捉回家,連小小魚也不放過。沒多久海水暖化,島嶼附近的魚越來越少,漁民們還是一如既往,出海前舉行盛大儀式,相信一定會豐收,卻一次比一次還少,距離上次捕到魚己經是好幾年前的事。來島上觀光的遊客不懂,明明沒有魚,為什麼漁民就是不相信?
許多業務主管面對客人就像漁民捕魚,一個客人都不放過,卻沒有發現好客人在活動一波接一波己經沒有高客單消費的能力,更多的客人也會因為購買次數太多而膩了,所以換品牌試口味。也因為太著重主顧客以至於沒有新客,等主顧客流失時,新客也不會變成主顧客。
怎麼做?下次來談。