如何盤點優勢 ，「對症下藥」劍指精準的消費市場？

上一期我們有分享到，企業如何在市場危機中做因應的步驟，可分為短期、中期、到長期計劃。在中期策略，有一個很重要的點，就是創造出新的優勢，在疫情對經濟的重創下，除了好好去防守、減損之外，還要一邊想怎麼去進攻新的市場，盤點出來自己有什麼樣獨有的優勢跟價值。

該如何分析出企業獨有的優勢？

我覺得很多時候新創業者、甚至大老闆，大家的技術或者是研發能力、產品品質都已到一定的水準，才能在江湖闖蕩，但每當需要開拓市場新商機或想打造自己品牌的時候，往往都會有點迷失。通常都是擁有很棒的技術，可是抓不準消費者的口味，不知道技術要怎麼應用，才能精準切入，因為要顧及的點絕不只是產品本身，而是「你獨特的好」是否得到了消費者的心。

你有沒有去深入分析過你公司”獨有”的優勢呢？

「市場新的機會」就好比拼圖的中間缺了一塊，你看到缺乏的這塊，於是你利用自己的優勢與價值，形成一片新拼圖來補滿這個洞，那麼整副拼圖就圓滿了，你也因此搶到了一塊新的大餅。

因此，你的價值拼圖長什麼樣子，你要非常的了解。

了解消費者在乎什麼，就算你手上只有大蒜，價值卻能超過黃金

我們用一個老故事來舉例：有一個賣大蒜的商人，他帶著一袋大蒜走到遠得要命的王國，遇到一群土人，這群土人從來沒有吃過大蒜，當他把大蒜做成料理，煮給他們吃的時候，土人覺得這是這輩子吃過最好吃的食物了，於是很開心的送給商人一袋禮物，用來交換他身邊這一袋大蒜。

沒想到這份禮物竟然是一大袋的黃金，由於土人住的那個地方到處都可以挖到黃金，所以覺得拿黃金來去答謝這位尊貴朋友非常適合，因為大蒜是他們沒有的又很愛的東西，因此在他們的心裡，大蒜價值是比黃金還要高的。

大蒜的商人開開心心地帶著這一袋黃金回到了故鄉，他的朋友聽了他的故事之後，就想效仿他，於是帶了一袋大蔥到這個土人的部落，想看看自己能拿幾袋黃金回來。

他煮了一道超美味的大蔥料理給土人吃，土人覺得這一次吃到的東西居然比上次還要更好吃，於是就很熱情的招待他，歡送晚會後也送給他一個大袋子，結果商人興沖沖的打開一看，發現袋子裡裝的居然不是黃金而是大蒜，讓大蔥商人十分失望。

為什麼會這樣呢？因為在土人心裡，覺得稀有的大蒜比黃金還要貴重。而美味的大蔥對他們來說又比大蒜還要珍貴，所以拿了整個部落最珍貴的東西，也就是「上次換來的那袋大蒜」給了這個賣大蔥的商人。

這個故事是要告訴我們，在消費者的眼中，有時候你的產品對他當下來講，如果是他是覺得非常稀缺、驚為天人、他未曾擁有過的，就會非常珍貴，也願意用更珍貴的東西、更多的錢來跟你交換。

因為每個人對價值的認定標準不一樣，所以我們要很注意，當你覺得你的東西很有價值時，消費者是不是同樣也這樣認為呢？他會不會跟你換呢？他拿什麼東西來跟你換呢？就像我們都覺得黃金的價值高於大蒜，可是對於土人來講，大蒜的價值卻比黃金高，因此我們要學習正視消費者的心態。

當消費者在乎這件事情的時候呢，就算你手上只有大蒜，可是他的價值能夠勝過於黃金。

老師在此也順便告訴你一個很殘酷的事實：「消費者不在乎的差異，那就是沒有差異」，也就是說你自己在做你的品質、認為你有差異化比同業強，但若消費者不在乎，那有做跟沒有做就是一樣的。

懂得盤點出自身優勢，才能一出手就打中精準客群

為什麼Iris老師會一再強調，一個企業的領導者要帶領公司找出這個團隊已經擁有的優勢跟價值呢？我從一位臉書好友最近投資新事業的故事來聊聊。

歐買尬集團的創辦人林一泓董事長，也是歐付寶的董事長，前幾個月他突然開了一間餐廳，很快的在今年三月已經開到第二間了。林董曾有創辦如此成功的大企業的經驗，現在跑去經營餐飲業，一開始大家會想，會不會有隔行如隔山的問題呢？結果他卻做得非常好，背後可能有什麼原因呢？

其實，林一泓董事長本身就是個美食吃貨，平日就很常在臉書社群和朋友分享自己對美食的看法，所以對他來說，要去創立一個新的餐飲集團，他必定盤點過自己擁有的優勢：除了本身有很豐富的創業經驗外，另外就是，自己對於美食他很有熱情，也有一定品質的要求，所以他在台北精華地段開了日式海鮮串燒。因為他很常在外聚餐應酬，覺得大部分高級餐廳都價格昂貴，希望給大家不同的選擇。

在第一間店受到大眾歡迎後，即將開幕的二店，林董更是為了商務人士量身訂做，服務無微不至，宴客體面大方，大包廂一間可以坐12個人，包廂內還有65吋的互動電視，可以在螢幕上面畫圖。如果我有一天需要跟客戶一起一邊吃飯、一邊開會，我就會選擇他這個場地，因為真的完全抓到商務聚餐的重點。

我想，林董本身對商務人士有一定的了解，加上身邊朋友也多半位高權重，他在市場定位上就是要瞄準”跟自己本身很像”這類客群，對應到他開餐廳時提供的服務上，很明顯他清楚他想吸引的是什麼樣的消費者。他也發現商務人士客群，最缺的就是這樣能具有獨立聊天環境，又能吃到新鮮美食的地方。

所以Iris老師常常建議企業主，要隨時去盤點自己有何優勢、團隊有何優勢，然後能夠多方應用這樣的優勢，去定位一個消費者超缺乏而且相對較精準的市場。將發現的新商機加上自身優勢後，靠執行力與行動力掌握相關環節，對症下藥，才能夠真正掌握市場脈絡，讓企業的用心能被消費者充分看見。

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【關於我/品牌行銷王后Iris Chen】

• 企業顧問Iris Chen老師，深耕於品牌行銷領域有15年的時間，從行銷最基層做起，一路累積從公關行銷到品牌策略的實戰經驗，亦自行創立包含媒體整合行銷、品牌策略顧問等兩間在台灣深受肯定的公司，服務過包括各產業龍頭品牌--中華電信、中國信託、資生堂、屈臣氏、海昌生技等100多間大小企業客戶。由實務經驗出發而能將品牌概念講解得生動易懂，活潑自然又讓聽眾真正受用的講課風格使她被稱為首屈一指的實戰型顧問講師。