想吸引客人 結果敵人來

「小姐，我想看這個，這怎麼賣？」門巿剛開幕第三天，走進來一個像是上班族的人，進來一會看沒人接待，就主動要求小姐介紹。當時客人很多，我手邊還有客人正在試擦，差不多可以丟給銷售員結單，照理來說我可以過去接，但我的直覺告訴我，叫工讀生接。

工讀生拿了ＤＭ給客人看，簡單說了產品特色，並要客人自己試。客人拿到ＤＭ並沒有看，試產品也是隨意擦。客人反而很認真看現場動線，銷售員怎麼和客人互動。

「我要這個和哪個，這樣有到滿額贈嗎？」客人試了幾個產品，決定買的組數和工讀生說結帳。

離開客人走沒幾步，就回頭拍門巿。

我走到收銀台問：「剛穿白色衣服的客人有打統編嗎？」

「老師，有喔。」

「多少？給我。」

「好，老師怎麼了嗎？」

「沒事，客人來了接客。」

隔天業務會議，業務說同行的彩妝，做一樣的活動很不要臉。對方還把我們的商品和他們家比，不管比什麼我們家都輸，客人看到一定會被搶走。

「是＃＃＃嗎？昨天他們也有來買喔～」

業務原本生氣拍桌子，忽然安靜下來。

我：「昨天有個穿白色衣服的人，一進來就看動線，現場剛好有一波客人沒人接待，他主動找工作人員介紹，看了ＤＭ的內容試了幾項產品，買了3600元。」

「老師，妳怎麼知道？」業務問

我：「這是他打的統編，我查了公司名稱才確認。」

「同行巿調本來就很正常，現在要想開幕活動後，怎麼留客人。」行銷給了結論。

在前線銷售常會遇到同行來，認識的還會交換心得，不管怎麼做，都不會出賣公司，下一波要做什麼爆點，這是默契。

活動都一樣時，要比什麼？比價格？還是比誰的店員漂亮？

客人到實體店，是希望可以看到產品，擦到產品。此時不能只介紹商品有多好，還要引導顧客的需求與品牌認同，如果這關沒做好，客人就會去別家買。（想像百貨客人，多跨一步就是別人的，競爭很大）

如果Ａ商品聽起放在Ｂ商品介紹都可以，這就是不及格的話術。Ａ商品一定要和Ｂ商品不同，沒有誰比較好，要看顧客預算調整商品需求。（客人沒錢說再多只會讓客人買便宜的商品，像代購。）

大家都一樣，為什麼要買你們家的？

【注意品牌元素不能少】

客人為什麼使用？使用的情況？使用後的感受？

運用視聽觸感受畫面，強化顧客需求畫面，差異自然出現，顧客自然買單。

網路巿調更方便，只要點同行廣告或停留久一點，網路就會推播同行各式各樣的廣告，想看什麼版本都有，找一個喜歡的模仿就行。

設定受衆年齡，與使用習慣，尤其是網路觀看習慣？有看到或提到保養品，就是保養品受衆者，置入保養品廣告在受衆者，使用的網路平台，不只一個品牌，會一直出現相關品牌，讓消費者看到吐。

這對廠商來說很危險，是【變相淘汰機制】。

試想一堆同行廣告時，你能贏大公司嗎？第一關都輸了，怎麼搶流量下單？如遇到同行看廣告找資源，好的廣告馬上就被學走了。這也是廣告沒效果的原因之一

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