如何銷售「訂閱」？
閱讀時間約 5 分鐘
「人們想買的並不是1/4 英吋的鑽孔機， 而是牆上1/4 英吋的那個孔。」哈佛商學院教授西奧多•萊維特
隨著網路平台知識訂閱的出現，這幾年開始流行《知識訂閱》。什麼是《知識訂閱》？就是每個月在某個網路平台付一定的金額，就可以定時觀看文章。
為什麼會流行？
有第二收入是很吸引人的，訂閱制可以創造額外收入，只要有知識或技能，就可以到平台創帳號開訂閱。尤其許多人原本就有寫部落格的經驗，寫文章一點都不難，更是職能轉型的一個方式。
但知識要讀者訂閱，其實沒有這麼簡單。自從寫了銷售教學文，有不少人來學銷售時，問了與訂閱銷售的問題，或許其他人也會遇到，寫這篇給遇到訂閱問題的人。
「訂閱銷售」常遇到的問題
- 1.訂閱的人只有少少幾個人，要如何讓更多人願意訂閱？
2.寫訂閱文章花很多時間，努力經營，卻還是有退訂。
3.想放棄不寫了，卻又不知道可以做什麼？
4.為了促銷訂閱還加碼送商品，卻還是沒什麼效果？
5.為什麼別人都有很多人訂閱？
在回答這些問題前，我想問：「你會訂報紙嗎？」「你會因為贈品訂雜誌嗎？」你知道為什麼現在大家不訂報紙了嗎？就算有贈品也不會買雜誌。我想答案你懂。
訂閱制不是現在才有，以前就有。為什麼以前大家會訂報紙？因為以前沒有網路，唯一的知識來源便是紙本，如書或報紙，加上購買方式不容易，可能要走好幾個街口才會有商店，訂報紙才是最方便的。（現代的台北人，可能很難像沒有便利店的世界。
隨著網路知識取得容易，看報紙的反而是少數。哪，為什麼有報紙還可以存活？因為有些公家單位，每年都有一定的預算來訂報紙，這你也可以想成是鐵粉。在這樣的情況，你認為新創的報紙，可以活下來嗎？
如果你的目的是創造收入來源，一定會發現，訂閱巿場不是誰都可以做。
- 目前訂閱巿場分為二派，一個為名人派，有出過書或演講，原本就有自己的鐵粉。另一個就是新生派，可能在某社團持續分享專業知識，造就了一群想學習的人，也會產生個人品牌的訂閱巿場。
萬一像女生婚前，沒想清楚就結婚的情況，參與了訂閱巿場，要怎麼救？頭都洗下去了，總是希望訂閱制，帶來一筆不小的收入，如果你也是這樣，就來學【如何銷售訂閱】吧～
如同文章一開始說的：「人們想買的並不是1/4 英吋的鑽孔機， 而是牆上1/4 英吋的那個孔。」哈佛商學院教授西奧多•萊維特，說的這句話。訂你的「知識商品」，不是只有啟發和分享，而是可以解決讀者什麼問題？
如果只有啟發和分享，許多免費的知識都可以做到，為什麼要花錢訂閱？你覺得可以解決讀者的問題，讀者真的知道自己的問題是什麼嗎？就算知道讀者本身有想過要改善嗎？
- 加入『聚焦』和『共鳴』，你的文章不能今天說出遊、明天說美食、有時又會加心理學，只說擅長的專業，常見的問題與解決的方法，讓讀者知道遇到這類的問題可以這麼做，這是『專業聚焦』。
- 寫故事或是和小孩互動，單純只是想分享順便賺錢。說故事也會有聽故事的人，與小孩互動也會有好奇想知道的人。如果想創造收入，不能只是分享還要引起讀者的『共鳴』。「對，我小孩也這樣。」只要加入『聚焦』和『共鳴』，有『共鳴』讀者就願意付費訂閱。
要怎麼執行，才真的會有人訂閱呢？
從《銷售定位》三大方向
1. 找對巿場—誰需要
《你的文章要賣給誰？看完後會有什麼行動？》
如果你的文章是說故事，從教到做的社團都可以去參加，例如；如何說個好故事，大家來聽故事，創造出有趣的故事，這類的活動都可以參與，不要一進社團就說訂閱的事。先學會觀察和參與，幾次互動後，順勢推自己的商品，不用行銷費就找到自己的準客戶。
2. 商品訊息—好處是
《你的文章是想到就寫？還是有年度計畫？》
大部份的人，在訂閱商品說明都會聚焦在文章方向，像是呈現專業的政治觀點分析，或是了解行銷知識。但對顧客而言相關的知識這麼多，從你的文章中可以學到什麼？用在哪些地方？是很多人在文章訂閱沒提到的，或許有些會說要用在什麼地方都可以，這就犯了沒有聚焦的錯誤，你可以分享自己使用這些知識在什麼地方？又或是有誰怎麼運用。
舉例說明，更能讓還沒訂閱的人有想像方向，當大家都沒說明好處與使用方式時，先說的人就專業。
3. 時間考驗—效益是
如果問：讀者訂閱一年和訂閱三年甚至五年，這些讀者有什麼不同？白話點說的是，和師父學了這麼久，一年，三年和五年的徒弟有什麼不一樣？
真相是，很多人其實沒有想到要做幾年的訂閱，只是現在看起來不錯，就跟著做了。是嗎？
讀者是要養的，剛開始可以提供點心的方式，讓讀者認識你。提供單一觀點吸引讀者看文章，漸漸的置入學習需求，說明學習的好處。一陣子後，就可以提供訂閱連結。讀者訂閱不代表結束，就像銷售不是東西賣完就沒事。
- 需規劃一年的讀者要學到什麼？如何運用？訂閱第二年時，收費可以調高，連結第一年的知識，提昇讀者專業與實務運用篇。
以銷售來說：
第一年在認識銷售，找出自我商品，銷售流程與運用，常見問題與回應，你不知道的陌生開發，新銷售客訴回應。
第一年在認識銷售，找出自我商品，銷售流程與運用，常見問題與回應，你不知道的陌生開發，新銷售客訴回應。
第二年串連銷售提高客單，任何客人都可以成交，讓客人求你賣他，創造口碑銷售，讓客人來找你買，活動銷售規劃與執行。
- 課程規畫以年度為主，每二個月一個主題，每個主題都要有關連。
看到這裡是不是會擔心，要是半路訂閱的怎麼辦？這就是最後要說的收費。
如果是訂閱一個月，就是以試閱費收費。很多人收費，會把單月的費用乘以12個月算年收費。這變相鼓勵讀者不要付年費，我會建議單月費可高些，如果訂閱年費就會便宜百分之二十，等於打八折吸引讀者付年費。
可是如果客人只定月費，沒多久就不訂了怎麼辦？
所以要再創造季收費，並說明月與季收費的差異，但單月費還是要比季費平均的單月費高，創造三個收費選擇，著重年度費用與效果，再加入使用優勢與方法，顧客會咬牙付費的。
文人不代表不能收錢，要有錢才有優質文學。
＃天使美學銷售
留言0
查看全部
