價格決定銷售的方式

當商品售價不同時，銷售方式也會不同。

賣房子和賣保養品，一個高單價一個低單價，請問哪一個好賣？

同樣都是賣保養品，也會發現同櫃三位銷售員，Ａ銷售員專門賣高價保養品，Ｂ銷售員只賣給主顧客，Ｃ銷售員只賣特價商品，如果業績都一樣，新來的銷售員要和誰學銷售？

銷售商品也銷售定位

銷售商品前先看商品在市場的定位與價值，從市場價值切入客人的需求。所以賣房子或是高價保養品，用的就不是一般的銷售方式。

高價商品不販賣需求

銷售高價商品和日常商品最大的差別是，不賣顧客主要需求。

如果這個商品是客人的日常需求，客人就不一定要選高價商品。例如，同樣是吃火鍋，一百多塊和一千多塊，客人一百多塊就能吃飽，就不會選擇一千多塊的火鍋只為了要吃飽。

所以要賣一千多塊的火鍋，就不是從吃的需求切入，因為吃飽不是客人選擇高價火鍋的主因，而是吃火鍋的氣氛—使用情境。

高價商品賣使用情境

這方式也會運用在賣保養品，品牌中有不同系列的保養品，有的系列價格低，有的系列價格高，賣高單價的保養品，銷售方式就會和低單價商品不同。如果有注意會發現，愈高單價的保養品，愈不會強調成份與功效，因為哪不是重點。

對客人來說保養品功效再好，也不會比醫美來的有效。銷售員也認清這點時，就不能只是說商品優勢，要從使用情境帶入銷售手法。

客人要的不是效果，是使用情境的感受與體驗。

這也是為什麼很多新手銷售員，見資深銷售員銷售高價商品時，不懂，為什麼前輩銷售商品都沒什麼介紹，客人居然買單？

回到前面的銷售問題

• 同樣都是賣保養品，同櫃三位銷售員，Ａ銷售員專門賣高價保養品，Ｂ銷售員只賣給主顧客，Ｃ銷售員只賣特價商品，如果業績都一樣，新來的銷售員要和誰學銷售？

Ａ？Ｂ？Ｃ？

誰都不是，新手銷售員，要先學會賣明星商品，把銷售基本功學會、會用、會解，才能延伸其他銷售技能。

因為新手銷售員接不到其他銷售員的客人，只能自己找新客人，面對新客人如果連明星商品都不會賣，未來業績又要怎麼成長？

沒有業績，又如何成為優秀的銷售員？

商品價格決定銷售的方式，用錯方式再好的商品也賣不動。

全方位銷售專家天使美學銷售