沒談成合作就沒價值？適當扮演顧問角色並給予對方有價值的資訊來獲得商業合作機會：awoo 阿物科技 BD 副總 Crane
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商務開發的過程中，我們都能從談話裡面找到各種可能性，因此適時的扮演顧問角色並給予對方有價值的資訊，都有助於找到其他的商業合作機會－awoo 阿物科技 BD 副總 Crane
現服務於台灣知名 Martech 公司 awoo 阿物科技的 Crane，在接受專訪分享他是如何在談合作時，透過對話的內容來找出其他可能的機會，以及協助團隊成員了解彼此「三個重要任務」，既整合業界需求及公司內部資源，還更進一步深化跟合作夥伴間的連結。
不過令人訝異的是，Crane 早先其實是土木系背景出生，而且也沒有跟 BD 直接相關聯的背景，這些全部都是在職場 12 年來，歷經近 7 間知名企業淬鍊的結果。
商務談判起手式：要懂得融入對方文化，了解他們的產品和服務
當今天跟一間公司約好時間談合作，你是不是曾經一坐下來，就打開簡報滔滔不絕？在我們聊到 Crane 的商務開發經驗時，他指出剛跟對方會面，會習慣先「閒話家常」幾句！像是他有次到摩斯總部時，Crane 就跟摩斯的夥伴聊到喜歡吃他們家的哪些餐點，這種看似跟工作無關緊要的內容，卻能間接拉近彼此的距離，也減少給人那種目的性強烈的感覺。
看到這裡，對已經有一定工作經驗的人來說，不論是不是做 BD 相關職務，似乎都能做到這個環節，但今天若有業績、目標達成的壓力，又沒有辦法如願成交或合作，大家又會怎麼應對呢？
Crane 對此坦承的確不是每次拜訪，都能夠爭取到這趟必須要完成的任務，不過他會藉由「扮演顧問角色並給予對方有價值的資訊」的方式，盡可能往不同的切角探查其他潛在的需求，進而換到其他的資源，或是建立更深的人脈網絡。
Crane 對此坦承的確不是每次拜訪，都能夠爭取到這趟必須要完成的任務，不過他會藉由「扮演顧問角色並給予對方有價值的資訊」的方式，盡可能往不同的切角探查其他潛在的需求，進而換到其他的資源，或是建立更深的人脈網絡。
之前某一份工作，Crane 非常想與 A 媒體合作；然而 Crane 從雙方開出的條件判斷，可能沒有機會拿到 A 媒體的合作機會。
不過在協商的過程中，Crane 得知 A 媒體有意多了解海外媒體市場現況，而 Crane 早先也因工作需求，多次飛往其他國家探查海外市場的媒體需求，最後雖然沒有在媒體上有商務合作，但因為他願意主動分享自己在海外市場看到的 Insight，A 媒體反而樂意介紹其他媒體與 Crane 認識，最終反而促成了 Crane 與其他媒體的合作機會。
不過在協商的過程中，Crane 得知 A 媒體有意多了解海外媒體市場現況，而 Crane 早先也因工作需求，多次飛往其他國家探查海外市場的媒體需求，最後雖然沒有在媒體上有商務合作，但因為他願意主動分享自己在海外市場看到的 Insight，A 媒體反而樂意介紹其他媒體與 Crane 認識，最終反而促成了 Crane 與其他媒體的合作機會。
團隊成員掌握彼此「三個重要任務」，以此整合外部需求與內部資源
對一個資深的 BD 來說，他所需要具備的不僅僅只是優秀的商務談判能力，同時還要清楚地了解公司的未來發展、團隊成員的任務規劃，Crane 分享他自己在帶領團隊的時候，多數都是擔任「資訊和資源整合」的角色。
好比說開會時，會讓每個團隊成員提出近期的狀況及需求，然後再整合大家的意見做出決策，不過最令人耳目一新的是，Crane 會跟自己的夥伴們說，要了解彼此之間至少「三個重要任務」。畢竟現在多數人在公司都身兼數職，也不免需要互相協作，若不能在任務的重要性上有一致的看法，反而會將焦點偏離原訂的目標跟方向。
不過此時可能有人會想，那對任務重要性有落差的話要怎麼處理？Crane 表示會有這種情況，一個可能性是 A 夥伴不了解 B 夥伴的思考模式，所以 A 會覺得有其他重要的事情要先處理，另一個則是團隊成員不知道自己在公司的重要性，以致於不知道任務孰輕孰重。
前者第一狀況還比較好處理，但第二種就比較麻煩，因為後者可能對整個大局觀沒有掌握得很清楚，所以比起主管個別交代誰應該要做甚麼事情，管理者更要面對的是要讓每個人都知道自己的定位，而且要有一個 One on One 的追蹤，是否每個人對遊戲規則、任務重要性及團隊目標是在同一條思考線上。
前者第一狀況還比較好處理，但第二種就比較麻煩，因為後者可能對整個大局觀沒有掌握得很清楚，所以比起主管個別交代誰應該要做甚麼事情，管理者更要面對的是要讓每個人都知道自己的定位，而且要有一個 One on One 的追蹤，是否每個人對遊戲規則、任務重要性及團隊目標是在同一條思考線上。
正在閱讀本文的你，若你是中高階主管，也可以回顧目前整個團隊跟公司的方向和目標，是不是大家都有一致的前進軌道。這並不是指說一定要用哪個方法達成任務，反而是只要能完成這個目標，中間的做法是不是相關部門與同事都有理解，才不會導致有些人覺得某個人沒在做事，或是把時間花在不重要的事情，因此產生不必要的誤會跟隔閡。
本篇文章部分摘錄自 X-IMPACT Podcast《XChange Podcast 頻道》S2EP17「聽聽 BD 怎麼說 S2EP17 - 沒談成合作就沒價值嗎？適當扮演顧問角色並給予對方有價值的資訊，從中洞悉其他可能的商業合作機會! ft. awoo 阿物科技 BD 副總 Crane」，歡迎到 Apple Podcasts、Spotify、Firstory、KKBOX、SoundOn 等各大平台收聽。
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科技與新創人物誌，主要聚焦中高階主管、老闆們對市場、科技趨勢、品牌和公司經營的 Know-how，濃縮並用實務案例整理最符合讀者需求的軟硬技能，期望在閱讀的過程中就能收穫這些業界專家的觀點。
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