沒談成合作就沒價值?適當扮演顧問角色並給予對方有價值的資訊來獲得商業合作機會:awoo 阿物科技 BD 副總 Crane

2022/09/28閱讀時間約 4 分鐘
商務開發的過程中,我們都能從談話裡面找到各種可能性,因此適時的扮演顧問角色並給予對方有價值的資訊,都有助於找到其他的商業合作機會-awoo 阿物科技 BD 副總 Crane
現服務於台灣知名 Martech 公司 awoo 阿物科技的 Crane,在接受專訪分享他是如何在談合作時,透過對話的內容來找出其他可能的機會,以及協助團隊成員了解彼此「三個重要任務」,既整合業界需求及公司內部資源,還更進一步深化跟合作夥伴間的連結。
awoo 阿物科技 Crane (圖片授權:awoo 阿物科技)
不過令人訝異的是,Crane 早先其實是土木系背景出生,而且也沒有跟 BD 直接相關聯的背景,這些全部都是在職場 12 年來,歷經近 7 間知名企業淬鍊的結果。

商務談判起手式:要懂得融入對方文化,了解他們的產品和服務

當今天跟一間公司約好時間談合作,你是不是曾經一坐下來,就打開簡報滔滔不絕?在我們聊到 Crane 的商務開發經驗時,他指出剛跟對方會面,會習慣先「閒話家常」幾句!像是他有次到摩斯總部時,Crane 就跟摩斯的夥伴聊到喜歡吃他們家的哪些餐點,這種看似跟工作無關緊要的內容,卻能間接拉近彼此的距離,也減少給人那種目的性強烈的感覺。
看到這裡,對已經有一定工作經驗的人來說,不論是不是做 BD 相關職務,似乎都能做到這個環節,但今天若有業績、目標達成的壓力,又沒有辦法如願成交或合作,大家又會怎麼應對呢?

Crane 對此坦承的確不是每次拜訪,都能夠爭取到這趟必須要完成的任務,不過他會藉由「扮演顧問角色並給予對方有價值的資訊」的方式,盡可能往不同的切角探查其他潛在的需求,進而換到其他的資源,或是建立更深的人脈網絡。
Crane 表示談合作時情報交換也是很重要的一環(圖片拍攝:Archer)
之前某一份工作,Crane 非常想與 A 媒體合作;然而 Crane 從雙方開出的條件判斷,可能沒有機會拿到 A 媒體的合作機會。

不過在協商的過程中,Crane 得知 A 媒體有意多了解海外媒體市場現況,而 Crane 早先也因工作需求,多次飛往其他國家探查海外市場的媒體需求,最後雖然沒有在媒體上有商務合作,但因為他願意主動分享自己在海外市場看到的 Insight,A 媒體反而樂意介紹其他媒體與 Crane 認識,最終反而促成了 Crane 與其他媒體的合作機會。

團隊成員掌握彼此「三個重要任務」,以此整合外部需求與內部資源

對一個資深的 BD 來說,他所需要具備的不僅僅只是優秀的商務談判能力,同時還要清楚地了解公司的未來發展、團隊成員的任務規劃,Crane 分享他自己在帶領團隊的時候,多數都是擔任「資訊和資源整合」的角色。
好比說開會時,會讓每個團隊成員提出近期的狀況及需求,然後再整合大家的意見做出決策,不過最令人耳目一新的是,Crane 會跟自己的夥伴們說,要了解彼此之間至少「三個重要任務」。畢竟現在多數人在公司都身兼數職,也不免需要互相協作,若不能在任務的重要性上有一致的看法,反而會將焦點偏離原訂的目標跟方向。
想提高團隊運營成效,掌握彼此的重要任務是關鍵(圖片授權:awoo 阿物科技)
不過此時可能有人會想,那對任務重要性有落差的話要怎麼處理?Crane 表示會有這種情況,一個可能性是 A 夥伴不了解 B 夥伴的思考模式,所以 A 會覺得有其他重要的事情要先處理,另一個則是團隊成員不知道自己在公司的重要性,以致於不知道任務孰輕孰重。

前者第一狀況還比較好處理,但第二種就比較麻煩,因為後者可能對整個大局觀沒有掌握得很清楚,所以比起主管個別交代誰應該要做甚麼事情,管理者更要面對的是要讓每個人都知道自己的定位,而且要有一個 One on One 的追蹤,是否每個人對遊戲規則、任務重要性及團隊目標是在同一條思考線上。
正在閱讀本文的你,若你是中高階主管,也可以回顧目前整個團隊跟公司的方向和目標,是不是大家都有一致的前進軌道。這並不是指說一定要用哪個方法達成任務,反而是只要能完成這個目標,中間的做法是不是相關部門與同事都有理解,才不會導致有些人覺得某個人沒在做事,或是把時間花在不重要的事情,因此產生不必要的誤會跟隔閡。
本篇文章部分摘錄自 X-IMPACT Podcast《XChange Podcast 頻道》S2EP17「聽聽 BD 怎麼說 S2EP17 - 沒談成合作就沒價值嗎?適當扮演顧問角色並給予對方有價值的資訊,從中洞悉其他可能的商業合作機會! ft. awoo 阿物科技 BD 副總 Crane」,歡迎到 Apple PodcastsSpotifyFirstoryKKBOXSoundOn 等各大平台收聽。
孫敬Archer Sun
孫敬Archer Sun
「新媒體」網路編輯,分享互聯網產業最新動態,22 歲開始人生第一次創業、26 歲第二次創業退役轉職媒體人。主要撰筆科技、金融、新創報導,如果你有著一顆想分享職涯發展故事的心,歡迎私訊洽談專訪。
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