2022-08-17|閱讀時間 ‧ 約 5 分鐘

《溝通的方法》#11 說服

對任何人都不抱希望，但是對任何人都永不絕望。 —— 明海

1. 說服

不過在此之前，我們先來排除一個心理干擾。說服很容易被理解為巧言令色一對方原本不想幹，但你花言巧語迷惑了他，他頭腦一熱就答應了。請注意，這不是說服，而是忽悠。我們要特別警惕這一點，因為這不僅不誠實，而且即便你當場忽悠成功了，對方回去冷靜一想，也會中途反悔。從此他會特別提防你，你的損失反而更大。

那什麼是說服呢？我希望你記住這句話，並把它作為目標：成功的說服是不說服。

說服一個人，不是拿著一個方案摁著對方，讓他無論如何也要接受，而是讓他覺得我們倆是一伙的，我的目標就是他的目標。我提議的這件事，本來就是他想做的，只是我需要獲得他的同意或者請他和我一起做而已。對方不僅在情緒上同意這件事，理性思考過後也同意，回去越想越同意。這個過程才是成功的說服。

我們接下來看看如何一步步接近這個目標。先來看它的分解動作要領：

說服 = 說話有分量 + 鑿穿心理防線

什麼意思呢？讓對方願意聽我們說話，願意聽我們把話說完，是說服的第一步。

我們必須成為一個說話有分量的人，至少要讓對方願意把注意力「交出來」。

怎麼才能讓自己說話有分量？

我認為答案可以用三個字概括：強準備 —— 用足夠充分的準備所帶來的心理優勢和信息優勢去「碾壓」對方。

那如何做好強準備呢？下面有三個方法，供參考：

說服不是向對方推銷他不要的東西，而是要把「你的目標」變成「對方的目標」。當你對公司年度計劃做足功課，具備了翻譯雙方目標的能力時，說服也就變成一件水到渠成的事情了。
你要說服別人，就要給他提供最佳實踐，證明這件事不是你自己瞎想的，而是做了大量研究。找找別人針對這個目標是怎麼做的，以及怎麼做成的。發現一線的「炮火」，簡單來說就是用戶產生的行為和趨勢，還沒在公司內部引起足夠的重視。
提前制定行動方案，並且承諾關鍵成果。

另外，要記得克服信息偏差帶來的優越感 —— 越是手握雄辯的材料，說服的方式越是要就事論事 —— 讓對方覺得你只是做了一些基礎工作，不會影響他的權威。

說服不是在一瞬間完成的。當一條陌生的信息拍到人面前時，人的本能反應都是防禦和拒絕。若想說服別人，就要先讓對方熟悉這個信息，鑿穿他的心理防線。

吹風的意思是，在正式說服以前，通過各種非正式的方式向對方發射信號。說服不是什麼「圖窮匕首見」 —— 時憋著不說，開會的時候拿出一個翻天覆地的大計劃，嚇人一跟頭。越是大事，越要事前慢慢吹風。

如果你覺得自己不善言辭，那要怎麼吹風呢？你可以提前把方案發給對方，讓對方看一眼，再面對面溝通。覺得當面說不明白的事情，你都可以放到文字裡。而且在成文的過程中，你也可以強迫自己做更加深入的準備。

吹風是在事前積累力量，鑿穿對方的心理防線。但如果對方還是沒有被說服呢？

我先告訴你對方沒有被說服的一個信號，就是找藉口。如果他的回覆是「行行行。方案放這裡，我馬上開一個會，回來聊」「我沒啥意見，但是要徵求王總的意見才行」之類的話，就意味著他沒有被你說服，只是不想當面拒絕你而已。

很多人會以為，對方沒說不行就是行了，這是大錯特錯。在說服這件事上，對方沒說行，就是不行。

那麼，在對方給出肯定答覆之前，我們怎麼把溝通的無限遊戲繼續下去呢？ —— 今天不成，我明天繼續去說服他；當場沒有說服對方，我繼續優化，把方案做得更好，直到我的方案被接受。這裡面的竅門，叫作慢熬。

但請注意，「熬」不是一直強調「我要，我就要這樣」，這樣不僅不會說服對方，還會被拉黑。關於「熬」，正確的做法是挖掘一不給他回避的機會，立即請教：「這個方案，您覺得我應該怎麼改善？我這樣調一下行嗎？我把這個先決條件解決了行嗎？」

只要不斷挖掘，就能挖掘出對方不同意的真正原因是什麼，那他遲早會被「熬」同意。

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