【說服力專欄:何時是說服別人的好時機?掌握時機,精準出擊】

2022/07/16閱讀時間約 1 分鐘
撰寫日期:2022.07.15 作者:FAHAHA|翁順法
FAHAHA 翁順法 簡報教學|說服力專欄:何時是說服的好時機?掌握時機,精準出擊
說服,是關於改變人,發揮影響力的學問。
對於如何改變人的想法,讓對方照著自己的期待做,就像是一個暗黑的魔術,讓我們又愛又恨。愛它,是因為善於說服,似乎就能掌控人心;恨它,則是因為我們不知道自己會不會被「操弄」於無形之中。
面對來勢洶洶的說服者時,我們不會輕易低頭,直覺會告訴我們:「這沒這麼好康、裡頭一定有詐。」
大腦不喜歡被說服和改變。因此一旦讓它感覺你試圖說服它,就會激起它的警覺性,準備把你的話拒於千里之外。
心理學家和神經學家研究發現,當大腦接受到與自我信念不相符的資訊時,大腦會自動關閉,來抵制和抗拒被說服和影響。」《銷腦行銷》這樣說。
因此當我們成為說服者時,要聰明繞過人們最警覺時的大腦,選擇一個大腦比較容易被改變的時刻,不要跟它來硬的。
對於如何提升說服成功的可能,什麼時候說,或許比說什麼更為重要。
這篇文章要跟你分享三件事:
1. 何時是說服別人的好時機?
2. 如何創造利於說服的時機?
3. 實例應用:善用說服時機,提升說服力
準備好了提升自己的說服力了嗎?那我們就開始吧!

一、何時是說服別人的好時機?

想說服別人,需要找到一個合適的時機。但什麼是說服的好時機呢?《說理 II 》告訴我們:
「在出現不確定性、出現改變、產生需求、或情緒變動的當下,我們可以找出說服的時機。」
換句話說,當我們狀況良好,如:充滿信心、腦袋清醒、情緒穩定時,就不會輕易被別人說服。
下面三個時機,是人最容易被說服,但也最好說服別人的時機。

1. 認知發生改變時

人在自己堅信不疑的信念被打破時,最容易產生動搖,然後被說服、被改變。
《好好說話,擁抱高情商》這本書舉了一個例子。很多誤入非法傳銷據點的人,第一時間都是反抗的,因為他們認為傳銷者都是一群面目可憎、凶神惡煞的樣子。
但為什麼後來洗腦了呢?因為當他們進入傳銷據點一看,發現裡面的人一點都不可怕,反而還意外的友善。
這一來一往之間的落差,就讓這些人感覺自己一開始的拼命抗拒很可笑,然後轉而全心信任組織。甚至還會反過來認為說該組織詐騙的人,才是真正被洗腦的人。
書中舉了美國當年著名邪教團體「大衛教派」的教主與信眾的對話。
教主指著報紙對信徒說:
這上台寫著,你們都是受迫來的!
(信徒笑)
你們每天生活在痛苦和絕望之中!
(信徒笑)
上台還說,我每天都用謊言在給你們洗腦!
(信徒大笑)
而你們知道,誰才是給你們在洗腦嗎?這些充滿謊言的報紙、媒體……才是在給外面那些人洗腦!
《銷腦行銷》指出:「想要改變人們現有的認知,就要為人們提供新的體驗和知識。自我在接受新的知識和體驗時,會自動將其吸納入自我的認知系統當中,讓其成為自我認知和信念的一部份。
想要說服別人,就要讓他接觸新的體驗和知識,產生新的信念,並推翻掉原本的認知。

2. 身心感到疲憊時

當身心感到疲憊時,我們也很容易被說服。因為此時大腦放棄透過具理性分析、邏輯思考能力的系統二來判斷,改用直覺感受的系統一來抉擇。
這就是為什麼我們容易在工作忙了一天後,做出衝動性消費。很多廣告也選擇在深夜時段播出,就是為了繞過我們大腦理性思考的機制。
再舉個例子。假如你的工作繁忙、壓力巨大,但近期又因為某些緣故,必須重新尋找租屋處,在你奔波了四、五間租處都不滿意,覺得心情煩燥時,屋主或仲介只需要提供你小小的甜頭,你就更有可能買單。
而這其實也給了我們一個警示:不要在疲憊時,做出影響重大的決定

3. 情緒發生波動時

當我們的情緒發生巨大波動時,也是容易被說服的時刻。因為此時我們內心充滿不確定感,對自己的價值和信念感到懷疑,所以需要一個方向來指引自己。
比如遇到情感困擾、人生低潮的人,就特別容易相信算命、占星、塔羅牌。他們都試圖從這個不確定的世界中,抓住一絲絲確定的可能。
反過來,你也可以發現,事業順利、感情穩定的人,則更願意相信自己的判斷。

二、如何創造利於說服的時機?

開頭我們有說,身為一個說服者,要聰明的繞過人們最警醒時的大腦,選擇一個大腦比較容易被改變的時刻,不要跟它來硬的。
怎麼做到呢?有兩個方向可以思考。

1. 被動等待適合說服的時機

什麼是適合說服的時機?就是對方感到疲憊、充滿情緒、自我懷疑時
在這些時機,對方想要一個快速、確定的答案,來解決眼前的問題。他不想要仔細的分析、判斷,他想要有人快速告訴他:現在到底要怎麼解決。
此時,就是說服最容易的時機。
因此,假如你是一個健身教練,要做的不是埋頭苦幹,不斷做陌生客戶的開發,這樣太累了,成效不好還會被討厭。你真正要花心力做的,是找到目前心智抵抗力較差的族群,然後輕輕拉他一把。
這些人最近可能健康檢查出現紅字、可能剛跟男友分手、可能工作壓力爆表、可能人際關係出了問題……這時他們很需要做點什麼,來擺脫現況,擺脫無力的自己。
這群人此時不會帶著銳利的思考,來檢視你所說的每個好處,他們更可能會自然而然的相信:運動健身,就是一個改變自己的時刻。

2. 主動創造利於說服的時機

不過有時候,我們也可以主動出擊,創造利於說服的時刻。
我在《說服力專欄:預先鋪梗,誘導受眾情感焦點,讓說服水到渠成》這篇文章,有針對如何在說服前引導受眾的情緒,進而提升說服成功率做詳細的說明。
這篇文章,我們聚焦在創造說服的「時機」來討論。
我們如何說服一個情緒穩定、精神飽滿、充滿自信的人呢?答案是提供新的認知或體驗,主動創造「不確定」的時刻。
比如說,你想說服一個「不覺得自己身材有問題的人」加入健身教練課,這時你可以怎麼做?你只要讓他覺得自己有問題,或是他可以比現在更好那就好了。
常見的作法,就是讓他看條件相似的人,在經過健身教練課之後,獲得什麼具體的改變成果。這樣他就會覺得現在的自己不夠好、他還可以更好。
人都希望自己變得更好,也都想像自己比真實更好。就像很多人拍照會用美肌、會修圖,即便心裡知道那不是真的,但仍希望那變成真的。
《銷腦行銷》提到:「心理學的研究發現,大部分人不但對自己有積極正面的認識,認為自己比大多數人要好、要優秀、聰明、誠實、更具同理心,更有正義感,還普遍認為自己掌控著自己的生活,對自己的未來有樂觀的期待。
小結來說,面對這些「狀況良好」的受眾,我們就要透過主動提供新的體驗或認知,讓他們知道:可以透過改變,讓自己變得比現在更好。

三、實例應用:善用說服時機,提升說服力

這一段,我們結合上述的觀念,思考如何實際應用在生活和工作之中。
舉兩個例子。

1. 激烈的會議中,當最後一個發言者

假如團隊在會議中,針對某個企劃進行激烈討論,甚至有了情緒,但遲遲沒有結論,這時與其跳到爭論中發表意見,不如沈住氣,等到大家稍微平靜下來,再發表你的想法。
因為前面激烈的討論,會讓很多人原本的想法發生動搖,產生不確定的時刻;加上討論到最後大家都累了,大腦也失去了尖銳客觀的思考能力。
此時,推動你的想法,就會少去更多阻力,讓說服更輕鬆。

2. 銷售簡報課程:重新塑造受眾認知

這跟我們第二段提到的「主動創造利於說服的時機」是同一件事。這裡我們換成「銷售簡報課程」再思考一遍。
不論是在學校還是職場,上台簡報是多數人需要的技能,但就我自己的教學經驗,真正認為需要學習的人比例不多。
原因很簡單,因為他們認為目前的簡報能力很足夠了。他們現在做出來的投影片,老師、主管都沒說什麼,身邊的人也差不多就做那樣,為什麼還要學呢?
在這種情況,說服是不容易的。在他們的認知中,現在的自己完全沒問題,不需要改變。
這時,就可以提供新的認知,主動創造這種不確定的時刻,來說服對方。比如:讓他們看到之前「學員的具體改變」(before & after),藉此產生:「原來簡報可以做成這樣」的感覺,產生學習的動機。
一旦他們意識到透過學習簡報,能讓報告更輕鬆、讓閱讀更輕鬆、讓自己更優秀突出,就會讓他們願意嘗試學習改變。

總結

說服有很多眉角(台),這篇文章聚焦在「說服的時機」。
掌握好的說服時機,就能繞過大腦嚴格的判斷和逆反機制,降低過程的阻力,提升說服的成功率。
而說服的好時機,便是指受眾出現不確定、情緒變動、巨大改變的當下。
我們可以被動等待,也可以主動創造時機,只要能抓準好時機提出請求,便能提升說服成功的機會。
追蹤IG:查看更多簡報表達的圖卡教學
官網:了解更多資訊(關於我、服務項目、最新活動、其他專欄主題)
為什麼會看到廣告
56會員
79內容數
嗨,我是順法,是一名簡報培訓講師,主講 : 視覺溝通、內容策略、上台表達等簡報技巧。超過 100 場以上的授課實戰經驗。希望透過公開班、讀書會、寫作,推廣大眾簡報能力的養成。有任何培訓需求,歡迎與我聯繫。信箱:[email protected]
留言0
查看全部
發表第一個留言支持創作者!