撰寫日期：2022.07.15 作者：FAHAHA｜翁順法
說服，是關於改變人，發揮影響力的學問。
對於如何改變人的想法，讓對方照著自己的期待做，就像是一個暗黑的魔術，讓我們又愛又恨。愛它，是因為善於說服，似乎就能掌控人心；恨它，則是因為我們不知道自己會不會被「操弄」於無形之中。面對來勢洶洶的說服者時，我們不會輕易低頭，直覺會告訴我們：「這沒這麼好康、裡頭一定有詐。」
大腦不喜歡被說服和改變。因此一旦讓它感覺你試圖說服它，就會激起它的警覺性，準備把你的話拒於千里之外。
「心理學家和神經學家研究發現，當大腦接受到與自我信念不相符的資訊時，大腦會自動關閉，來抵制和抗拒被說服和影響。」《銷腦行銷》這樣說。
因此當我們成為說服者時，要聰明繞過人們最警覺時的大腦，選擇一個大腦比較容易被改變的時刻，不要跟它來硬的。
對於如何提升說服成功的可能，什麼時候說，或許比說什麼更為重要。
這篇文章要跟你分享三件事：
1. 何時是說服別人的好時機？
2. 如何創造利於說服的時機？
3. 實例應用：善用說服時機，提升說服力
準備好了提升自己的說服力了嗎？那我們就開始吧！
一、何時是說服別人的好時機？
想說服別人，需要找到一個合適的時機。但什麼是說服的好時機呢？《說理 II 》告訴我們：
「在出現不確定性、出現改變、產生需求、或情緒變動的當下，我們可以找出說服的時機。」
換句話說，當我們狀況良好，如：充滿信心、腦袋清醒、情緒穩定時，就不會輕易被別人說服。
下面三個時機，是人最容易被說服，但也最好說服別人的時機。
1. 認知發生改變時
人在自己堅信不疑的信念被打破時，最容易產生動搖，然後被說服、被改變。
《好好說話，擁抱高情商》這本書舉了一個例子。很多誤入非法傳銷據點的人，第一時間都是反抗的，因為他們認為傳銷者都是一群面目可憎、凶神惡煞的樣子。
但為什麼後來洗腦了呢？因為當他們進入傳銷據點一看，發現裡面的人一點都不可怕，反而還意外的友善。
這一來一往之間的落差，就讓這些人感覺自己一開始的拼命抗拒很可笑，然後轉而全心信任組織。甚至還會反過來認為說該組織詐騙的人，才是真正被洗腦的人。
書中舉了美國當年著名邪教團體「大衛教派」的教主與信眾的對話。
教主指著報紙對信徒說：
「這上台寫著，你們都是受迫來的！」
（信徒笑）
「你們每天生活在痛苦和絕望之中！」
（信徒笑）
「上台還說，我每天都用謊言在給你們洗腦！」
（信徒大笑）
「而你們知道，誰才是給你們在洗腦嗎？這些充滿謊言的報紙、媒體……才是在給外面那些人洗腦！」
《銷腦行銷》指出：「想要改變人們現有的認知，就要為人們提供新的體驗和知識。自我在接受新的知識和體驗時，會自動將其吸納入自我的認知系統當中，讓其成為自我認知和信念的一部份。」
想要說服別人，就要讓他接觸新的體驗和知識，產生新的信念，並推翻掉原本的認知。
2. 身心感到疲憊時
當身心感到疲憊時，我們也很容易被說服。因為此時大腦放棄透過具理性分析、邏輯思考能力的系統二來判斷，改用直覺感受的系統一來抉擇。
這就是為什麼我們容易在工作忙了一天後，做出衝動性消費。很多廣告也選擇在深夜時段播出，就是為了繞過我們大腦理性思考的機制。
再舉個例子。假如你的工作繁忙、壓力巨大，但近期又因為某些緣故，必須重新尋找租屋處，在你奔波了四、五間租處都不滿意，覺得心情煩燥時，屋主或仲介只需要提供你小小的甜頭，你就更有可能買單。
而這其實也給了我們一個警示：不要在疲憊時，做出影響重大的決定。
3. 情緒發生波動時
當我們的情緒發生巨大波動時，也是容易被說服的時刻。因為此時我們內心充滿不確定感，對自己的價值和信念感到懷疑，所以需要一個方向來指引自己。
比如遇到情感困擾、人生低潮的人，就特別容易相信算命、占星、塔羅牌。他們都試圖從這個不確定的世界中，抓住一絲絲確定的可能。
反過來，你也可以發現，事業順利、感情穩定的人，則更願意相信自己的判斷。
二、如何創造利於說服的時機？
開頭我們有說，身為一個說服者，要聰明的繞過人們最警醒時的大腦，選擇一個大腦比較容易被改變的時刻，不要跟它來硬的。
怎麼做到呢？有兩個方向可以思考。
1. 被動等待適合說服的時機
什麼是適合說服的時機？就是對方感到疲憊、充滿情緒、自我懷疑時。
在這些時機，對方想要一個快速、確定的答案，來解決眼前的問題。他不想要仔細的分析、判斷，他想要有人快速告訴他：現在到底要怎麼解決。
此時，就是說服最容易的時機。
因此，假如你是一個健身教練，要做的不是埋頭苦幹，不斷做陌生客戶的開發，這樣太累了，成效不好還會被討厭。你真正要花心力做的，是找到目前心智抵抗力較差的族群，然後輕輕拉他一把。
這些人最近可能健康檢查出現紅字、可能剛跟男友分手、可能工作壓力爆表、可能人際關係出了問題……這時他們很需要做點什麼，來擺脫現況，擺脫無力的自己。
這群人此時不會帶著銳利的思考，來檢視你所說的每個好處，他們更可能會自然而然的相信：運動健身，就是一個改變自己的時刻。
2. 主動創造利於說服的時機
不過有時候，我們也可以主動出擊，創造利於說服的時刻。
我在《說服力專欄：預先鋪梗，誘導受眾情感焦點，讓說服水到渠成》這篇文章，有針對如何在說服前引導受眾的情緒，進而提升說服成功率做詳細的說明。
這篇文章，我們聚焦在創造說服的「時機」來討論。
我們如何說服一個情緒穩定、精神飽滿、充滿自信的人呢？答案是提供新的認知或體驗，主動創造「不確定」的時刻。
比如說，你想說服一個「不覺得自己身材有問題的人」加入健身教練課，這時你可以怎麼做？你只要讓他覺得自己有問題，或是他可以比現在更好那就好了。
常見的作法，就是讓他看條件相似的人，在經過健身教練課之後，獲得什麼具體的改變成果。這樣他就會覺得現在的自己不夠好、他還可以更好。
人都希望自己變得更好，也都想像自己比真實更好。就像很多人拍照會用美肌、會修圖，即便心裡知道那不是真的，但仍希望那變成真的。
《銷腦行銷》提到：「心理學的研究發現，大部分人不但對自己有積極正面的認識，認為自己比大多數人要好、要優秀、聰明、誠實、更具同理心，更有正義感，還普遍認為自己掌控著自己的生活，對自己的未來有樂觀的期待。」
小結來說，面對這些「狀況良好」的受眾，我們就要透過主動提供新的體驗或認知，讓他們知道：可以透過改變，讓自己變得比現在更好。
三、實例應用：善用說服時機，提升說服力
這一段，我們結合上述的觀念，思考如何實際應用在生活和工作之中。
舉兩個例子。
1. 激烈的會議中，當最後一個發言者
假如團隊在會議中，針對某個企劃進行激烈討論，甚至有了情緒，但遲遲沒有結論，這時與其跳到爭論中發表意見，不如沈住氣，等到大家稍微平靜下來，再發表你的想法。
因為前面激烈的討論，會讓很多人原本的想法發生動搖，產生不確定的時刻；加上討論到最後大家都累了，大腦也失去了尖銳客觀的思考能力。
此時，推動你的想法，就會少去更多阻力，讓說服更輕鬆。
2. 銷售簡報課程：重新塑造受眾認知
這跟我們第二段提到的「主動創造利於說服的時機」是同一件事。這裡我們換成「銷售簡報課程」再思考一遍。
不論是在學校還是職場，上台簡報是多數人需要的技能，但就我自己的教學經驗，真正認為需要學習的人比例不多。
原因很簡單，因為他們認為目前的簡報能力很足夠了。他們現在做出來的投影片，老師、主管都沒說什麼，身邊的人也差不多就做那樣，為什麼還要學呢？
在這種情況，說服是不容易的。在他們的認知中，現在的自己完全沒問題，不需要改變。
這時，就可以提供新的認知，主動創造這種不確定的時刻，來說服對方。比如：讓他們看到之前「學員的具體改變」（before & after），藉此產生：「原來簡報可以做成這樣」的感覺，產生學習的動機。
一旦他們意識到透過學習簡報，能讓報告更輕鬆、讓閱讀更輕鬆、讓自己更優秀突出，就會讓他們願意嘗試學習改變。
總結
說服有很多眉角（台），這篇文章聚焦在「說服的時機」。
掌握好的說服時機，就能繞過大腦嚴格的判斷和逆反機制，降低過程的阻力，提升說服的成功率。
而說服的好時機，便是指受眾出現不確定、情緒變動、巨大改變的當下。
我們可以被動等待，也可以主動創造時機，只要能抓準好時機提出請求，便能提升說服成功的機會。
