閱讀心得-德國式邏輯陳述法 | 每個人都該學習的三大對話藝術

你覺得你有多常需要說服別人呢？雖然你不是銷售員，也不是辯論比賽選手，但只要我們有跟別人交流的一天，其實每個人都需要說服別人喔！我們每個人都想販售自己的想法跟論點，像是你想說服朋友去你想去的出國地點、說服家人一起分擔家事、或是跟朋友意見相佐而你想說服他等等。

我們換個角度，回想生活中與你對話的人，是否有遇過以下兩類人？一類是滔滔不絕、自說自話，很少停下來觀察你的反應，一言不合就發怒的人；另一類人是專注跟你對話，你感覺得到他真的投入你們的對話，就算他提出了你沒想過的方向，你也同意他是站在你的角度出發，所以特別容易被他說服。你喜歡跟哪一類人交朋友呢？

作者賈誠柯Wladislaw Jachtchenko是一位德國人，畢業於慕尼黑大學法律系還有哥倫比亞大學碩士，得過很多演講獎項，現在是職業的演講者與修辭教練，更是一位商業教練，專門幫企業高管和員工進行培訓和輔導，教導他的客戶談判的說服技巧、衝突管理及領導技巧等，非常喜歡研究有關談判的歷史演變跟哲學問題，像是「什麼是好的論點」、「客觀理由比較好還是主觀理由」等等的，真心投入說服的藝術。

作者把說服分成兩種，一種是光明磊落，真心理解對方並且講道理，提出合理論點，作者稱為潔白說話術；另外有一種說服法則是利用較多心理技巧，或拐或騙、似是而非，甚至再加一點威脅利誘進行心理手段，這種有點偏向操控手法則被作者稱為暗黑說話術。

想請大家猜猜看，日常生活中，哪一種說服法出現的頻率比較高呢？看到這裡，我內心直覺認為是潔白說話術，因為我覺得大家的說服都是建立在友善的對話之下，但作者告訴我們事實並非如此。事實上，我們每個人每天可能都在不知情的狀況下使用了暗黑操控術，可能是無意間藏在語句中的情緒勒索，或是父母對小孩、長官對下屬的權勢施壓，不一定是心懷惡意，但是相對潔白說話術，暗黑說話術更輕鬆簡單。

「潔白說話術」不就是提出你的理論去說服對方嗎？困難在哪裡呢？其實說服不單單是說道理而已，在你決定要用哪一種論調之前，你還得先用同理心「傾聽」對方，了解他是哪一種人、他在意什麼，接著努力思索出適合對方的聰明論點，慢慢培養信任，讓對方願意聽的論點。這個過程可能需要好幾個小時，甚至幾天、幾個月。

所以培養潔白說話術比暗黑說話術困難多了，但是達成的說服效果也可以更持久，因為你是站在對方的立場之下說服別人接受你的見解，這種說服所需要的技巧不只是「論證能力」，同時還需要在對話中仔細理解對方的「傾聽能力」以及在正確的情況下提出正確問題的「提問能力」。作者把這三大能力稱之為潔白說話術的三大支柱，在這本書中，作者用非常有條理的方式傳授三大技巧給我們，而且他會搭配很日常的案例讓我們立刻了解如何應用，就算我們沒有要參加辯論比賽，在職場中的談判或是日常生活的溝通也都可以提升說服力，在說服別人的過程中，也可以培養自己的思辯能力，畢竟你要邏輯清晰才能夠說服別人，所以說服技巧，可以說是人人必學啊！

有論點才SEXIER

首先，我們當然是因為有了自己的論點，才會想要把論點拿來說服別人，所以「論點」就是你想要說服對方的一系列動作，但到底論點包含什麼呢？如果你說：「我覺得房價太貴了，我們不該買房，就是這樣。」這個論點就有點太薄弱了，感覺少了點什麼，而且也很容易被反駁。作者把一個好的論點所需要的要素整理成SEXIER模型，只要照著這個模型，整個論點就會完整很多。

SEXIER分別代表Statement（主張）、Explanation（理由）、Example（實例）、Impact（關聯性）、Explanation of Impact（關聯性的理由）、Rebuttal（反駁異議），接下來我分別用書中的案例：「義務教育會扼殺人們想要學習的心」來做為範例，讓大家比較好懂。

1. Statement（主張）：說服別人的起點，也可以稱為立場、陳述、命題。

例如：現在學校體制和義務教育導致大部分的成年人離開學校以後對學術知識和一般知識都不感興趣。

2explanation（理由）：說明為什麼你的主張是正確的，理由是主張的基礎，所以要垂直深入，不能太短大概十句話左右；切記不要舉太多不同切入點的理由，會讓人感到混淆，而且每個理由都不夠深入，反而容易被反駁。

例如：孩子們在學校被迫學習很多科目，而且他們何時（超早）、向誰（不能選老師）、學哪些科目（不能自己挑科目）、學多少東西（課綱比重沒得挑）都被規定了，失去選擇的自由，讓學生從入學開始，想到學習就等同永無止盡的分數壓力與競爭，這種強迫學習的負面連結使孩子畢業後完全不想學習任何新知。而且義務教育持續了九年，加深了這種不愉快的感受，甚至大到多數學生對於學習新知是反感的，產生心理上的排斥。從大部分成年人的娛樂習慣就可以確定這件事，他們下班後比較喜歡坐在電視前或串流平台前，看一部輕鬆不費力的影集，不想探討知識。明明上學前的孩子對一切事物是充滿了好奇，一接觸到新事物就會問父母「為什麼」，但隨著上學時間越長，好奇心也被扼殺，逐漸失去了解世界的興趣。因此，我們年紀越大就越少問為什麼，越常接受現狀。與孩童時期的好奇心相比，這幾乎是個悲劇。

書中針對理由的切入點其實還有更詳細的分類，因為一個論點可以同時從好幾個地方切入，但是論點多不代表好，有時候因為時間限制，或是某些論點對方根本不在意，所以需要好好構思唯一的最佳理由，看是要動之以情，還是說之以理。有興趣的朋友可以深入翻閱這本書中關於十大理由類型的介紹。包含經濟型理由、道德型理由、法律型理由、政治型理由、利己型理由、利他型理由、實用型理由、理想型理由、文化型理由、情緒型理由。這邊由於篇幅限制就不多說了。

2. Example（實例）：前面的理由較抽象，所以我們這時來舉個案例讓你的理由更具體。例子盡量給對方有共鳴的感覺，才會有記憶點。

例如：我父母從畢業後，他們就沒再讀過任何一本書了，更不用說關於心理學、物理學或社會學的專業學術文章。威權時期，他們在學校被偉人思想折磨得很慘，到現在已經四十幾年了，除了簡短的媒體文章，其他什麼都不讀。

如果可以事先查好資料的話，你也可以舉一些客觀證據。

例如：根據德國未來問題基金會的最新研究，德國國民從事的休閒活動裡，閱讀甚至排不進前十七名。最前面幾名分別為看電視（94%）、聽廣播（88%）、講電話（87%）、聽音樂（83%）和上網（81%），全部都是跟知識無關的活動，有些空閒時會拿書起來的也大部分是小說，專業書籍只佔11%。可見人在空閒時比較想要放鬆，而不是探討一些知識性內容。

3. Impact（關聯性）：前面雖然已經表達了你的立場，也舉了案例，但是對方可能會覺得「所以呢？跟我有什麼關係？」所以接下來要讓對方了解你說的內容對他有什麼具體的好處或壞處。

例如：學校體制跟義務教育，對於所有現在是父母的人，或以後會成為父母的人、甚至沒有小孩的人都有關。

4. Explanation of Impact（關聯性的理由）：進一步補充為什麼會造成這樣的好處或壞處。

例如：因為義務教育關乎我們下一代孩子的好奇心、發展機會跟幸福。現今社會普遍認為要投資股票或不動產，但其實投資在教育上，投資報酬率才最高。從經濟面向來看，學習可以提高我們的人力資本，增加整體社會價值，孩子可以賺更多錢，增加知識才得以享受知識，也可以增加生活樂趣。學校體制和義務教育甚至對沒有小孩的人來說也很重要，因為孩子越不想鑽研知識，社會和科技就越不會進步，而社會跟科技進步，沒有小孩的人也能從中獲益。所以支持好奇心和創新的人，必須避開扼殺好奇心的學校體制，尋找更好的方案。

5. Rebuttal（反駁異議）：這是很重要的步驟，在許多議題上其實是沒有標準答案的，所以你的主張多少都存在著反面論點，與其等著被對方指出「但是…」「如果…」，你不如一開始就自己提出反面意見並反駁，讓對方知道，連反面意見你也已經思考過了。

例如：有人會反駁說，學校也有好老師，能激勵學生學習、啟發他們對知識的興趣。不過即使有一、兩位好老師，學生也因為這一、兩位好老師對一、兩個科目感興趣，但對其他十個科目知識的好奇還是會流失。即使對一、兩個科目有興趣，最可能的情況是選一份跟自己喜歡學科相關的工作，成為那個領域的專家，比方說電機工程師。換句話說，大部分大學畢業生實際上並沒有在追求全面、終生的學術教育。

上面的案例純屬舉例，不知道大家有沒有被說服呢？sexier模型的優點是他其實不複雜，我們平常在對話的時候常常就已經本能的會使用「理由」跟「實例」了，只要稍微加一點技巧，就可以在日常生活、辦公中活用這個模型。不過當然，隨著對話的情境不同，理由的長短、你舉的案例、時間總長都要隨之調整，這當然還是要仰賴大家敏銳的觀察啦，另外，針對溝通的對象的人格特質不同，提出的理由也要客製化調整，才能提升你的說服力。

考量對方的個性：四色模型

許多心理學家一直以來都在研究許多人格的分類模型，這是因為我們的社會是由許多形形色色的人所組成，同一件事，每個人有不同反應，同一句話引起的漣漪有大有小，而我們說出的話，當然也必須依據對方的性格而調整。如果要細分當然可以分得更細啦，不過在這邊作者簡單把人依照「內向或外向」、「理性或感性」把人分成四大類型，可以快速透過簡單的對話把你的對象歸類，並量身打造說服的內容。

1. 紅型人：理性又外向的紅型人是名副其實的行動派。如果你觀察到身邊有比較領袖類型的人，多半是這類型的人，他們喜歡做決定、支配性強、較沒耐心，他們喜歡盡快解決問題勝過花時間蒐集資料、權衡利弊。所以跟他們對話要簡潔有力，可以用少許閒聊開場，但不要太久，然後迅速、簡明扼要的傳達你的意見，理由不要太長，重要的是讓他知道「這件事對他的好處或壞處」。

2. 黃型人：感性兼具外向的黃型人樂於與人接觸。因為個性外向又喜歡跟人接觸，所以他們對於「經歷」、「故事」特別感興趣，一聊天就會滔滔不絕。黃型人重視人跟人的連結，所以在說服開始之前，盡量先用閒聊拉近彼此的關係，你需要有多一點耐心觀察對方的喜好。不同於理性思考者喜歡具體的理由，黃型人更喜歡用故事、實例來關聯感受，比較容易觸動他們。

3. 藍型人：理性又內向的藍型人擅長思考。他們在做決定前習慣反覆思考，喜歡分析、數字、資料、事實和觀點，不會憑直覺做決定，他們給人顯得比較有距離感。對理性的人就要用理性的對話。說服藍型人時可以把理由描述得更清楚、更充分，也可以提到反駁議題，進行全面更有邏輯、客觀性的分析，對他們來說是加分。對話開始前不需要過多的閒聊。

4. 綠型人：感性加上內向的綠型人崇尚和諧且富有同理心。他們就是我們身邊那種最重視人與人間的和諧，不喜歡衝突的人，所以他們為了維持和諧，比較容易改變自己的立場，所以在對話開始前盡量先引導對方說出自己的想法，否則一旦你說出自己的想法，對方就會附和你了。你也可以自己主動提出反例，然後做出回應，提高他的認同。

這四種分類只是究極簡化版，人當然不可能簡單分成四大類，而且每個人在不同場合也會變成不同類型的人，所以在溝通之前，還是要發揮同理心，依據對方的狀態而動態調整，才是有溫度的喔！

為什麼傾聽也跟說服有關？

傾聽也需要教嗎？認真一想，以前學校會教我們讀文章、寫作文、口頭報告，但似乎從來沒有教過我們如何傾聽耶，顯然我們的文化重視說大於聽。

好的聆聽者除了比較好跟別人拉近距離之外，其實還有很多好處喔，像是：好的傾聽者更容易理解對方，所以更能預測對方的行為跟反應，進而調整自己的回應，讓雙方溝通很順暢。而且因為知道對方是怎麼樣的人，所以也更知道要用哪一種論點比較能成功說服他人。同時，好的傾聽也同時都在學習對方話語中的新知，所以會變得更聰明。

如果是不懂得傾聽的人，在說服別人的過程容易發生什麼事呢？他們可能會一股腦拋出所有的論點，希望其中一個理由會擊中目標，但前面有說，光是理由的切入點就有十種，所以一種理由隨機命中要害的機率只有1/10，就像你想說服你的六歲小孩早點上床睡覺，你跟他說「早點睡皮膚才會好喔！」六歲小孩根本不在意啊。如果跟他說「早點上床明天才可以早起去公園玩。」那才是他在意的。

所以聆聽永遠要在說服之前，只有在知道什麼能說服對方之後，才有辦法說服他。

聰明提問

如果你曾經試過好好聆聽對方，有時候會發現一個問題：如果對方什麼也不說，或是他自己也沒有想法，這時就必須要能更仰賴你在正確的時機使用正確的問題。一個好的提問可以給對方回答的框架，引導整個局面，也可以透過問題讓對方意識到自己的問題，甚至找出對方本來也不知道的解決方法。

提問還有一個很重要的角色：讓對方更專心聽你說。你有沒有想過，為什麼老師或是演講者這麼喜歡對著台下的人發問？除了可以增加互動之外，還有一個原因就是，問問題能夠讓台下的人更專心。通常我們聽別人說話的時間越長，專注力就越渙散，而問問題讓對方回答，對方就必須思考的更多，然後回答問題，把注意力拉回你們的對話。

作者在書中把提問的類型分成33種，我從來沒有想過提問也是一門學問，而且還可以分這麼細，像是「假設性問題」用假想問題來引導對方的真實想法、「矛盾型問題」故意反著問，讓對方不得不重新思考、「視角問題」用在對方特別固執，難以改變想法時，可以扭轉對方視角等等。書中除了說明不同類型的提問有哪些優點，還會給出實際的情境，以及需要特別注意的地方，想要特別精進提問能力的話，留言給我，我再介紹給大家~

提問的四種常見錯誤

做任何事都有可能犯錯，提問當然也不意外，我們一定都看過一些令人尷尬的提問讓整個現場結凍的場景。以下有四個小技巧可以輕鬆避開提問的錯誤。

1. 不要像在審問對方：在平衡的對話中，我們希望可以互相理解，在理解中說服別人，所以提問要站在同理心之上，小心不要問得太尖銳、不要問太多。如果讓對方感覺不舒服了，記得該道歉時也要真誠的道歉，說明你只是出於好奇，這樣才會有下一次對話喔。

2. 避免給出過多資訊：如果在問問題前，自己先說了一堆，對方應該會感到很困惑，現在到底是要回應你的話、還是要回答你的問題？問問題之前可以先給對方一些資訊，但盡量簡短扼要。

3. 提問內容不可模糊不清：如果問的範圍太大，對方回答了之後才發現根本不是你想問的問題，又要重新提問的話，你的專業形象也會下降。

4. 注意不要過度要求對方信任：有些人特別注重隱私，比較私密的問題，在確定對方可以接受之前，也盡量不要貿然提起，等對方有先提起再說。

結語

讀完整本書，可以發現作者一定是個邏輯清楚、非常條理分明的人，因為他超級擅長把複雜的事情整理成條列式，還不是只有四、五條，而是十條、二十條，完全沒有被他遺漏的地方，讓很抽象的「說服」變成一件具體的事，看了非常過癮。

一直以來都很羨慕口才很好的人，覺得那種感覺很有想法，一講話就控制全場的人，特別有魅力，有些人可能是天生對於歸納想法很有天分，所以辯論對他們來說起步不難，但是要練就成日常說服專家，一定也是要透過大量練習的。以前學校辯論社的同學能夠快速提出堅強的論點並找到對手話語中的漏洞，也都是透過事前大量資料準備（理由與案例），還有反覆演練可能的情境（反駁異議），才能在場上看起來頭頭是道。所以雖然分享了說服的技巧給大家，但接下來還是要透過持續的練習，才能把握每次的對話喔！就連作者自己也是經過了長時間的練習才變成專業的演講者呀。

還有一點是作者貫穿整本書的理念，「堅定對事，柔和對人」。之前介紹的約拿．柏格的《如何改變一個人》中有提到，每個人對於外來的建議，通常會本能產生抗拒感，所以說服的過程必須要非常謹慎，言語的力量是非常強大的。不管你的立場多麼有理，對方一定也有他自己覺得對的地方，（不然他一開始怎麼會產生這種想法）。想像今天是你的家人想改變你的想法，對方一直告訴你他是對的，你是錯的，你會有什麼感覺呢？

所以想說服別人，除了有道理之外，一定還要記得「對方是人」，一定會需要花一些時間，慢慢讓對方打開心門，不管是你親近的人、還是同事朋友、甚至是你的客戶都一樣，我們必須要溫柔但堅定，等待對方被你潛移默化。

當我們想說服別人的時候，都會希望對方可以好好聽你說話，同樣的，有時候也會有自己固執而別人很難說服自己的時候，如果大家都不想聽別人說話，這樣對大家都沒有好處，所以除了對別人的論點保持好奇之外，如果也能接受自己偶爾被別人說服，也是很好的一件事喔。

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