FAHAHA
嗨，我是順法，也可以叫我 FAHAHA，畢業後曾在南部醫學中心擔任護理師，由於從大學時期就非常熱愛簡報，退伍後下定決心離職跨界，投入簡報教育訓練。
目前在高中職、大專院校、醫院、政府培訓活動中，擔任簡報設計、溝通表達的全職講師，也定期舉辦公開課程、讀書會，持續推廣簡報力的養成。
檢舉內容【說服力專欄：人為什麼不喜歡被說服的感覺？理解人性，提升說服成功率】
檢舉內容
2022/09/20閱讀時間約 1 分鐘
撰寫日期：2022.08.25 作者：FAHAHA｜翁順法
《好好說話，擁抱高情商》指出：「即便最後的結果相同，比起別人直接告訴自己結論是什麼，人更相信自己想出來的答案。」
我們總認為只要提出更好的選擇，對方就會聽我們的話，但其實沒有那麼容易。
因為比起事實和邏輯，人其實更容易被「內心的感受」影響決定。
因此，說服者就必須透過一些「話術技巧」，來引導聽眾的感受，達成說服的目的。
舉個例子。商家光是把「還有十件」改成「只有十件」，就能引起消費者損失厭惡的心理，提升消費慾望。
假如我們能夠了解人「為什麼不喜歡被說服感覺」的原因，然後避開這些負面感受，就可以提高說服的成功率。
這篇文章將針對「人不喜歡被說服的三個理由」進行說明，並提供相對應的解決思路。
人不喜歡被說服的三種可能：
1. 被說服就像「喪失選擇」
2. 被說服就像「輸給對方」
3. 被說服就像「否定自己」
2. 被說服就像「輸給對方」
3. 被說服就像「否定自己」
準備好強化自己的說服力了嗎？那我們開始吧！
一、被說服就像「喪失選擇」
有選擇，我們才會樂於改變。只要意識到自己做這件事是「被逼的」，就會降低執行的意願。
1. 案例一：說服病童
過去我在兒童癌症病房實習，常常需要說服小朋友配合治療。
因為小朋友很害怕打針和吃藥，所以每次到治療時間總是搞得翻天覆地。
當時老師有教我們一個技巧，就是透過營造選擇感，降低小朋友的反抗心裡。
透過這個簡單的改變，就可以提升小朋友配合治療的意願。
比如說：
不要告訴小朋友：「小明，現在把藥吃掉好不好？」這樣小朋友會大哭大鬧，直接說「不要」。比較好的說法是這樣：「小明，你要現在先乖乖吃藥，然後把《粉紅豬小妹》一次看完？還是再看一下《粉紅豬小妹》五分鐘，然後把藥吃掉呢？」
當他們認為這是自己的選擇，就會比較願意配合。
「所謂的『有選擇』，很多時候只是一種感覺。你完全不需要做出任何實際的改變，也可以挖掘出某些選項，讓對方認為自己是有選擇的。」《好好說話，擁抱高情商》這樣說。
不要覺得這只能用在小朋友身上，同樣的道理也適用於成人。
2. 案例二：說服投保
再舉個例，保險業務請客戶加保。
如果保險業務這樣說：「這個A保險通常大家都會保，你要不要現在順便加保呢？」就會讓讓對方覺得自己正在被迫做出一個決定。
在不確定這個決定是好是壞前，大多數人會先選擇拒絕，畢竟拒絕頂多是維持現狀。
而有經驗的保險業務會透過提供選項，來引導客戶思考和回答：「這個A保險通常大家都會加保。您可以之後在自行加保，或是現在我順便幫您處理好。如果現在加保，還可以算是幫忙提升我的業績，您認為這樣好嗎？」
這就是透過提供選擇權，引導對方做出你期待的行為。從「yes or no」，變成「哪個選項比較好」。
再換個情境，讓你徹底弄懂如何透過營造選擇感，來提升說服的可能。
3. 案例三：說服買包
假設你是一個銷售女性包包的店家，有個顧客想買包，但遲遲無法下決定。
這時候你要怎麼說比較好呢？下面有兩個選項：
A：「不然買這個高價位的斜背包如何？它的質感比較好喔！」
B：「看你想要買這個低價的手提包，還是選擇價格稍貴，但超有質感的斜背包呢？挑一個如何？」
B：「看你想要買這個低價的手提包，還是選擇價格稍貴，但超有質感的斜背包呢？挑一個如何？」
B 選項比較可能成功，對吧？
顧客還不買嗎？或許她還在擔心買了會後悔。一樣是因為「被迫選擇」產生的壓力。
不如，你在讓她多一點選擇權試試看：「這個包包買回去如果真的不喜歡，七天之內你拿回來，只要商品無損壞，我絕對不會問第二句話直接讓你換，這樣好嗎？」
這樣是不是成功的可能性更高了呢？
記得，有了選擇，我們才會願意改變；如果是被逼的，很少人會點頭。
二、被說服就像「輸給對方」
不知道大家對以下這些話熟悉嗎？
「我說不過你啦，但我知道我沒錯。」、「我不像你巧舌如簧啦，但我知道你不對。」、「好啦好啦，你最厲害、最會講啦。」
這句話，就是典型的口服心不服。嘴上道理講不贏，但心裡可完全沒有認輸的意思。
這也是我在《說服力專欄：如何說服他人認同自己、做出改變？亞里斯多德的說服鐵三角》這篇文章提到的：在日常對話的語境中，邏輯說服力的影響力往往不高。
1. 跳脫是非對錯的二元觀點
衝突發生時，很多人總習慣用「對」或「錯」的二元觀點來看待。他們心想：「如果承認你是對的，不就代表我是錯的？」
你喜歡認輸嗎？我不喜歡。而且我相信很多人都不喜歡。
所以身為說服者，要跳脫這種二元視角，不要計較眼前的「輸贏」，而要思考如何達成說服的「目標」。
要做到這件事，我們可以先稍微讓步，先承認對方某些觀點是正確的。
2. 透過讓步技巧，提升說服力
《銷腦行銷》告訴我們：「一旦產生心理優勢，人們的認知傲慢就會增強。在這種情況下，人們認為局面在自己的掌控之下，放鬆他人的警惕，從而站在心理優勢的高地對他人敞開心扉。」
換句話說，只要讓對方覺得在對話中佔有優勢，他就越有可能把你的話聽進去。
舉個例子。
我曾舉辦一場《溝通力讀書會》，其中有一個重點，是分享「溝通」和「說服」的差異性。
當時我用了一個例子當做宣傳文案：父母買廣播電台的不明藥物，該怎麼說服他不要買？然後舉了從溝通和說服的角度來思考，會有什麼差別。
結果有一位年約50歲的陌生男子在貼文下留言：「什麼溝通、說服、談判、協商…學這根本都沒用…我不是來砸場的，只是如果我是你父母，我就會告訴你：錢是恁爸自己賺的，愛怎麼花怎麼花啦！哈哈哈哈哈…」
當時我用了一個例子當做宣傳文案：父母買廣播電台的不明藥物，該怎麼說服他不要買？然後舉了從溝通和說服的角度來思考，會有什麼差別。
結果有一位年約50歲的陌生男子在貼文下留言：「什麼溝通、說服、談判、協商…學這根本都沒用…我不是來砸場的，只是如果我是你父母，我就會告訴你：錢是恁爸自己賺的，愛怎麼花怎麼花啦！哈哈哈哈哈…」
看到留言的當下，老實說我有點不太舒服。
但如果我直接回應他：「你的觀念有問題，因為….」這樣就很有可能引起他極大的反彈，開始捍衛他說的話，雙方進入「誰對誰錯」的無止境爭論。
因此，我選擇先「讓步」，告訴這位留言者他的觀念是對的。我說：「這想法很不錯！父母想要怎麼花錢確實是他的權利，我們沒什麼理由干涉。」
我猜，他這時候應該挺得意的。因為他回了「沒錯！」，還按了我的回覆讚。
然後，我接著說：「用『不關我的事』的思維去生活，大概可以解決人生九成的煩惱吧？但是那真的是我們想要的關係嗎？」
「如果小孩喜歡抽煙、喝酒、吃檳榔，只要他不犯法、花的是自己的錢，我們真的會置身事外，不稍微為了他的健康阻撓嗎？」我繼續提出討論。
最後我總結：「所以我還是會希望學習如何好好說話，來創造更好的關係。」沒想到，過了一段時間，他回覆我：「做中學、學中做，謝謝你的指教。」
我猜，他這時候應該挺得意的。因為他回了「沒錯！」，還按了我的回覆讚。
然後，我接著說：「用『不關我的事』的思維去生活，大概可以解決人生九成的煩惱吧？但是那真的是我們想要的關係嗎？」
「如果小孩喜歡抽煙、喝酒、吃檳榔，只要他不犯法、花的是自己的錢，我們真的會置身事外，不稍微為了他的健康阻撓嗎？」我繼續提出討論。
最後我總結：「所以我還是會希望學習如何好好說話，來創造更好的關係。」沒想到，過了一段時間，他回覆我：「做中學、學中做，謝謝你的指教。」
沒人喜歡讓步，大家都喜歡贏過對方的感覺。但成功的說服和談判，常常是透過讓步策略讓對方點頭的。
先對方小贏、放下戒心，再說出我們真正的想法。
讓步看似吃虧，但卻是促成談判、說服他人的重要關鍵。
三、被說服就像「否定自己」
第三個不喜歡被說服的原因，是因為當想法或行為被否定時，我們就會感覺很像自己整個人也被否定，所以人們會盡可能避開這種感覺。
1. 人透過所作所為獲得的「回饋」來認識自己
舉例來說。
你出於關心，想說服老爸養成運動的習慣，但他總是以工作很忙當作藉口。
你：「要去運動啦，不然老了真的會有問題。」
爸：「沒辦法啊，工作很忙，都沒時間運動。」
你：「沒時間運動？那你怎麼有時間看電視？」
爸：「看電視是休閒啦，人不可能一整天都工作吧？」
你：「對啊，所以你是不想運動，不是沒時間運動！」
爸：「我不是，我真的沒時間。」
你：「你不要看電視，不是就有時間了？」
爸：「工作一整天，累得要死，哪有力氣再去運動？」
你：「所以你是不想運動，懶得運動，不是不行。」
爸：「不說了啦，你以後就知道了啦…」
你：「我不知道，我只知道你不在意自己的健康。」
爸：「誰不在意自己的健康……」
爸：「沒辦法啊，工作很忙，都沒時間運動。」
你：「沒時間運動？那你怎麼有時間看電視？」
爸：「看電視是休閒啦，人不可能一整天都工作吧？」
你：「對啊，所以你是不想運動，不是沒時間運動！」
爸：「我不是，我真的沒時間。」
你：「你不要看電視，不是就有時間了？」
爸：「工作一整天，累得要死，哪有力氣再去運動？」
你：「所以你是不想運動，懶得運動，不是不行。」
爸：「不說了啦，你以後就知道了啦…」
你：「我不知道，我只知道你不在意自己的健康。」
爸：「誰不在意自己的健康……」
對話結束。
當你這樣說完，老爸會突然說：「是啦，我確實太懶了，我應該減少看電視的時間，開始運動。」嗎？
嗯…我想機會應該不大。更有可能的結果，是雙方不歡而散。
因為當你用「邏輯」來否定老爸不去運動的同時，就像是在告訴他：他是一個懶惰的人。
《銷腦行銷》指出：「當資訊涉及『我』是怎樣一個人的時候，人們就會把資訊看得很重要。資訊對人們的影響就會瞬間產生。」
因此，即使你說的話再有道理，影響力也比不過老爸想捍衛自己「人格」的決心。
我們在說服別人時，要盡量避免讓對方產生這種捍衛自己人格的反彈和抵抗。
那到底該怎麼說比較好呢？
2. 引導對方思考：我想成為怎樣的人
還記得開頭那句話嗎？即便最後的結論相同，比起由別人告訴他，人更傾向於自己得出答案。
既然我們直接告訴對方他錯了，會讓他因為被否定的感覺而不願接受，不如就讓對方自己意識到問題，然後做出改變吧！
《超越邏輯的情緒說服》告訴我們：「有人做出讓你反感的事情，不要攻擊對方的行為，要詢問對方是否想成為那樣的人。大多數人認為自己是好人，即使偶爾會做錯事。如果你提醒他們注意自己的身份，以及他們對自己身份的渴望，通常會看到認知失調和想要改變的承諾。」
因此，你要告訴老爸的，不是可以把看電視的時間拿來運動，而是要想辦法讓他意識到：自己是個在意健康的人、或是自己將來不想受疾病所苦。
當他意識到自己是個在意健康的人，但是卻很久沒運動，就會產生「認知失調的不適感」，促使他開始思考：要如何做出改變。這時候，說服就成功一半了。
總結
這篇文章，針對人不喜歡被說服的「三種感受」進行說明。
針對「喪失選擇」的不適感，我們要營造選擇感，或是真正提供更多選擇；面對「輸給對方」的不適感，要透過讓步技巧，讓對方產生心理優勢，進而將你的想法聽進去；面對「否定自己」的不適感，則要避免否定，要透過引導，讓對方意識到自己的期待和渴望。
下次說服別人時，不要還想要「邏輯打天下」了。
掌握這三個「情感」的因素和技巧，用更有效率的表達方式，提升說服成功的機會。
若有簡報內訓、一對一諮詢的需求，歡迎來信討論。
(本文為FAHAHA所有，轉載文圖請註明出處)
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