業務(2)---業務就是公司的國防部，沒有業務爭取業績，大家薪水要從哪裡來?

唯有具備良好的心理素質，你才能在工作職場悠遊自如

在進一步深入探討業務工作之前，我想先澄清一下，關於業務的兩個刻板印象:

1. 優秀業務不是天生的: 很多人在討論，什麼樣的人格特質適合當業務時，所做的推論，都跟我在職場一路所見，相去甚遠。如果你看過了我的「個人優勢」那一篇，你應該還記得，沉默寡言的大王經理，業績比能言善道的小王經理更好，還有忠厚老實的小胖，賣電腦業績很好的故事。

大家都認為要當業務，就應該要個性活潑外向，要口若懸河要能言善道。我三十年來看到的成功業務，多數都不具備這樣的特質，我反而能說出很，多具備這樣特質的業務，失敗的案例。

2. 成功業務沒有固定模式:

市面上很多書，很多補習班，都在教人可以成功銷售的技巧。但是我必須說，成功業務必須具備的，是態度與心法。今天有人用這一套銷售成功，並不代表你學了拿去用，就會成功。因為銷售的產品、對象跟時空環境都不一樣。法蘭克二十年前當業務時，銷售業績無人能敵，但是如果我今天再去做銷售工作，賣一樣的產品，我絕對不會再用我二十年前，銷售成功的那一套。二十年來銷售通路跟消費心態，不知道發生了多大的改變，我會針對現在的市場生態，跟消費模式，重新制定銷售策略以後，再出發。

所以，如果你想要挑戰業務工作，但是你卻不是一個活潑外向，口才很好的人，你千萬不要因為職場上，對業務的刻板印象，而卻步。你會在我後面所寫的內容裡，知道法蘭克為什麼會這麼說。

不管你想不想當業務。對於業務工作，你應該要知道:

A. 業務單位是公司的國防部:

我在年輕當業務時，有一度很迷惑，每天都在為人服務被人抱怨，覺得很低落。正當那個時候，我們公司財務部門，對業務草率填寫數字多有抱怨，當時我的總經理，在一次公開會議時，說了這樣的話:

「業務忙著在外面做生意，數字當然要由財務來核實，要不然公司要財務作什麼?」

他接著說的這句話對我影響深遠，他說:

「業務單位，就是公司的國防部，如果沒有業務在前面奮勇作戰，爭取業績，你們坐在辦公室的人，薪水要從哪裡來?」

這一番話，掃除了我的疑惑與挫折，也成為我堅定自己，從事業務工作的基石。

B. 業務對經濟貢獻良多:

想想看全球經濟之所以蓬勃，背後是透過多少，在職場業務工作的努力。如果你以為品牌強大的蘋果手機，不需要業務推銷，那你就錯了!你可以說賈伯斯跟庫克，在新機發表會的行銷活動做得很成功，但是最後，把這樣的行銷活動變現成銷售數字的，是許多蘋果公司，厲害的業務人員。

蘋果的業務，必須熟悉通訊設備跟電信市場的生態，除了針對大型通路談量談價錢以外，還要能針對大型電信業者(例如: 台哥大)，談判門號配套採購。

如果像你以為，蘋果一上市就供不應求搶購一空，蘋果就不會有銷售衰退，股票下跌的可能，你也不會在它推出i14之後，還會看到市面上，有i13在低價出售。

蘋果公司的業務薪水很高嗎?嘿嘿嘿!你說呢?

這世界上所有的產品，都需要業務推銷談判，所有的經濟數字，都是業務堆疊出來的。

C. 成功業務必備熱忱:

回到一開始，我們所談從事業務工作的必備條件。法蘭克並不認為，當業務有人格特質上的限制，我認為要長期投入業務工作，並且獲得成功，唯一的條件只在於，你是否有服務的熱忱。

所有市面上教人成功的書籍跟教材，都會說業務販賣的，其實是你自己這個人。這句話有相當高的正確性，客戶喜歡你(至少不討厭你)才會跟你買，如果客戶討厭你，即使你賣的是廣受歡迎的熱門產品，客戶大可以去跟別人買。

大家都有遇過漫不經心，或者油腔滑調銷售人員的經驗，即使你不得不跟他買東西(便利超商)，你應該也買得很不開心吧! 大家也都有遇過熱心誠懇，向你推銷產品的銷售人員，即使你不需要沒向他買，心裡還是會有一份歉意吧!

江湖一點訣!這就是銷售成功與否的，關鍵所在。

服務熱忱不是與生俱來的。所有人一開始當業務時，只會感到恐怖，哪裡還有心思，去生出服務熱忱?服務熱忱是在從事銷售的過程中，從3個地方生出來的:

1.成交的喜悅與肯定。

2.獎金收入的報酬。

第3個，就是像我前面所說，我的總經理對業務功能的肯定，在身為業務的人，知道自己對公司的貢獻之後，你不但不會覺得自己卑微，你在公司裡走路還會抬頭挺胸，心裡想著: 你們的薪水都是我賺來的。睥睨群雄!

長久的服務熱忱，是在辛苦付出，與不斷的回饋當中養成，所以如果想要從事業務工作，你長得好看不好看?你是否活潑外向能言善道?都不重要。這些因素不但跟你一開始銷售，能否成功無關，跟你往後能否在業務工作存活，更沒有關係。

在前一篇「業務1」裡我說過，業務工作既辛苦又充滿挫折。我沒打算鼓勵大家從事業務工作，如果我的女兒告訴我，想要從事業務工作，我也會提心吊膽剉咧等。人同此心，如果你不想當業務，也沒有什麼錯。

但是如果你已經在從事業務工作，或者你對業務工作躍躍欲試，卻躊躇不前。希望我的文章，可以讓你更加認識，當業務的真實面相，知道業務工作的神聖、訣竅跟困難所在。

***進階管理專欄「管理成功心法」

延伸閱讀:

1.沒有好口才，臉皮不夠厚，他業績達成率200%---風傳媒

https://www.storm.mg/lifestyle/3255941?mode=whole

2.第一份工作當業務好嗎?---聯合報

https://udn.com/news/story/7269/6314341

Frank .Tzeng

曾經擔任日商、德商及本土企業主管。縱橫職場跌跌撞撞三十年，有收穫，有成就，有失落，也有感傷。

希望透過分享自己的經驗，能夠對從事管理工作的朋友，有所幫助，因而可以輕鬆領導身體健康，並且順利達成績效。