七 擴大視野

If you change the way you look at things, the things you look at change.~~ Wayne Dyer

如果你改變你的角度來看事情，那事情會因為你的角度而改變。~~ Wayne Dyer

最近幾年 Walmart 和Sam‘s Club對採購的獎金制度有鼓勵採購一直留在同一個位置。如此一來採購可以真正成為產品及行業的專家。2011年那個年代是沒有那個獎金制度的。大部分的採購在同一個位置做了兩三年之後，就會想去買別的產品的念頭，我也不例外。去買別的產品也可能是升官從採購變成資深採購，薪水也會增加。另外一個潛規則是如果你在同一個產品太久，感覺好像別的部門沒人叫你。太久了想要再換部門，就會越來越難。

2011年5月，我買照相機買了將近三年，就開始想之後要買什麼。季節性部門的採購經理問我要不要買戶外家具。我馬上說不要。他笑笑的問為什麼？他會這麼問是因為我有和季節性戶外家具工廠合作的經驗，我不是完全不懂。我回答因為戶外家具近幾年越來越多顏色方面的設計，這種流行設計的東西我個人比較沒有興趣，所以婉拒了。這一位採購經理下面其實還缺另外一個採購，他馬上問我要不要買烤肉架。烤肉架就沒有顏色問題了，只有黑色跟不鏽鋼的顏色。我在買照相機之前也接觸過許多烤肉架的工廠，所以我一口答應就去買烤肉架了。

成為新任的烤肉架採購，除了內部開始了解生意上的一些數字以外，通常新採購就是會去認識一些主要的供應商。正當我做烤肉架還不到一個月，還在決定我未來的方向的時候，有一天我的採購經理問我一個大問題。他說S女士是打電話給他，要他讓我轉到S女士在 Walmart 全球採購團隊。因為S女士要給我的位階是資深經理，相當於資深採購，對我算是升職。我的採購經理叫我問我要不要去? 我說我剛拿了這個工作，還沒有18個月，我怎麼去？我的採購經理人很好，告訴我說不用擔心。但是我又問他，如果我不過去，那不是得罪了S女士嗎？我的採購經理又說，所以我才私底下問你。你上個月決定拿這個烤肉架採購的工作，對你來說只是平行調過來。如果你真想去S女士那裡，我來跟人事部門協調。但是如果你想要留下來，我很高興，那就讓我來和S女士玩公司規定18個月的把戲。你不用擔心，回家用一個週末，想一想和你太太聊聊，星期一再告訴我你想怎麼做。反正左右我都可以幫你。有一點我要提的是我的採購經理是副總，當時S女士是資深副總。但是當時我的採購經理是被公司認為的明日之星，所以很多資深副總也對他很禮遇。那是2011年的事情。事實上是2017年的時候我那時候的採購經理已經變成S女士的老闆的老闆了。這種超車式的升官事情在Walmart 很常發生。

當時我加入公司快五年，我所有的工作經驗都是在Sam‘s Club 這一邊。Walmart 美國還是整個公司最大的部門，但是在那個時候我完全沒有 Walmart 美國的經驗。我回家和倩芬聊了一下之後，有兩個原因讓我決定要去S女士的部門。一個是Walmart美國電視部門的工作經驗，我可以參與一些能會動到整個行業市場生態的決定，這是一個不同的經驗。另一個當然是升職，薪水和獎金都比較多。所以隔一個週末，星期一早上我就告訴我的採購經理，我想要加入S女士的團隊。他就和人事部門迅雷不及掩耳的在一個星期內把所有的紙上作業都做好。在很多我的採購同事都還搞不清楚的時候，我已經到另一個部門去了！

不同的格局

全球採購 (Sourcing) 的部門不是直接採購，不能做採購決定，而是幫採購 (Buyer) 去接觸更多的工廠，做第一輪的評估。如果這些直營的工廠有自己的品牌，我們會考慮做他們的品牌。如果他們沒有品牌，我們就會考慮做Walmart的自有品牌。我的項目是電視還有一些電視方面的附屬產品，比方說電線和電視架之類的。因為我做了三年的採購，有直接決定買東西的大權，現在退居第二線，前一個月還是有一點不習慣。很多工廠都跟全球採購部門合作過，他們都知道全球採購只能給工廠方向，但是最終購買決定還是在採購身上。

因為我的採購經驗和歷史數字，新團隊的採購人員也都對我態度非常好。甚至有一些年輕採購經驗沒有那麼多的會來跟我討教一些經驗。所以雖然我的新工作是幫採購和工廠接觸，工廠們都知道只要我說ok的東西，大概Walmart的採購也會說ok。對一些工廠來說，我好像是補習班老師吧？但是對採購來說，我又是他們和工廠直接做生意的顧問。我發現我的工作很多時候是教一些工廠了解Walmart的生意策略，所以他們才知道怎麼和真正的採購談話。我大概是從那個時候開始發現，這些工廠真的是需要幫忙。我也很喜歡幫助工廠的工作，也就是在那個時候我做Coach的想法就開始發芽了。我就想著有一天我又沒有壓力和拘束的來好好提升這些工廠的能力，那他們一定有辦法提供更好的產品給消費者。

雖然個產品部門比例不同，但是以電子產品來講，Walmart 美國的量是比我之前在Sam’s Club 量的4到6倍。所以在很多項目，Walmart 採購就是全美國最大的採購，電視機也一樣。所以在和供應商談判的時候的格局是不一樣的，我也開了眼界。以前在Sam‘s Club 的時候大部分的採購一年的金額都是幾億美元。來到Walmart 這邊之後一年都是幾十億美元。因為這個樣子，當我去問供應商一些產品教育性質的問題，他們都很樂意跟我解釋。也在那一兩年，我學到原來電視的市場有很多是面板廠操控的。而這些面板廠都沒有直接和Walmart 做生意，我們彼此不是那麼認識對方，但是我們又彼此很想知道對方的一些動態。因為面板廠的動態以及產能會影響到未來六到八個月電視市場的價錢。而面板廠面板廠有牽扯到電腦面板，平板電腦，甚至手機。我在買照相機的時候沒有機會去參觀照相機的生產工廠，因為我們對大品牌的生意不是那麼的重要。在參與電視的時候，我有機會去參觀過一些電視組裝工廠，才知道電視組裝也沒什麼科技在裡面的。這主要的科技都是在面板。一些主要面板廠他們的市場影響力幾乎跟石油輸出國家一樣，這些對我來說都是很新鮮的事情。而且這裡也是很多我無法改變的事情，我必須要調整我的心態。常常要換一個角度看事情比如說電視的行業裡面好像整個供應鏈獲利率都很低。只因為量很大，即使低一點的獲利率還是有好的獲利。也因為量大，我也了解原來中國某大電視品牌他們真正的生意不在電器，他們真正的生意是在房地產。會從事電視這個低利潤的行業是因為量很大，營業額可以很大，銀行進進出出的錢很多，所以方便他們銀行貸款。

因為Walmart的電視市佔率全美第一，所以很多電視大品牌都會先跟我們告知他們的行銷策略。比方說他們預計要請哪一位名人做廣告，什麼時候，他們都會提前告訴我們。我也因為這樣有機會接觸到一些運動明星。那些運動明星都是電視供應商請來宣傳用的，所以和我們見面的時候屬於正式商業會議。所以導致於我們碰到那些運動明星的時候都不可以太瘋狂，都只能一副很酷的樣子說你好你好，談論一些生意上的事情。最多就是拍個照而已。

發展自有品牌

我在Sam‘s Club電子部門的時候完全沒有考慮過做自有品牌。因為照相機品牌很重要，甚至很多消費者會把品牌和品質畫等號。其他的產品，比如說記憶卡，雖然品牌不是那麼重要，但是也很少看到零售業者做自有品牌。因為我們設定的是和電子專賣店或是照相機專賣店競爭，所以品牌還是很重要。其他的電子產品不是我採購的部分，比方說電腦，手機，這些產品在Sam’s Club沒有大品牌是比較難賣的。

我到了Walmart 電子部門，我一開始不認為自有品牌會有多大的發揮空間。我開始跟一些大的供應商接觸之後，讓我開始調整我的看法。在Sam‘s Club 的時候總會覺得我的Walmart 同事都是買一些低端的產品，我們Sam‘s Club都是比較高端的產品。當我有機會仔細來看我們內部的時候，我才發現自有品牌不只有發揮空間，而且在我們應該是要大大發揮的部分。原因是Walmart的數量大 Sam’s Club 大太多了，以至於我才發現原來我們在Sam‘s 的時候有很多工廠不願意來找我們討論自有品牌因為我們的量不夠大。加上大部分的Sam‘s Club 採購 (包含我自己在內) 平常也沒有給全球採購部門 (Global Sourcing) 一些明確的方向，所以全球採購部門也很少介紹工廠給我們認識。當一些附屬產品，比如說電線，電視架，充電器的工廠開始讓我們看他們工廠的設備和報價，我們才發現裡面有很多利潤。雖然不至於說以前的看法是錯的，但我要承認就是從來沒有用這麼大的格局去看可能的自有品牌。所以如果你現在去Walmart 店的電子部門，你會看到很多自有品牌Onn的產品，那就是11 ， 12年前我和我的團隊開始開發出來的。

要做自有品牌，我就要拜訪很多電子工廠，所以那一陣子很常去中國的電子工廠。當然我們也想要找好的工廠，所以最容易的就是找當下已經在生產大品牌產品的工廠。策略就是請他們生產和大品牌一樣的品質的產品，然後貼我們的名字，看看價錢能夠便宜多少。因為大品牌永遠都有行銷費用在裡面，我們的自有品牌就不需要灌那些行銷費用。在參觀電子廠的時候我也發現一個特殊情形，電子廠的格局比一般五金工具場還要高。因為Walmart常常是對是他們最大的客人，所以我們很習慣了到每一間工廠都被百般禮遇。(像爺一樣) 但是電子廠就不一樣了。雖然他們也歡迎我們，但是我們常常不是他們這重要的客人。我也經歷過在電子廠參觀的時候，有一些區域他是不讓我們看的。而且他們還會講得很客氣，因為裡面是生產Apple的產品， Apple不准沒有申請的人進去參觀。這雖然對我們看工廠的習慣會有一點落差，但這也讓我們學習怎麼謙虛，不要以為到那裡都是老大。我們終究都只是生意夥伴的關係，別真以為人家欠我們。

台灣廠的認知

我很慶幸我可以無拘無束地寫這本書，不用擔心會有洩密的行為，因為我已經不在Walmart 了。很多台灣工廠在面對美國大型零售通路生意的時候有很多認知有點偏了，所以他們努力的方向會跟零售通路採購預期的不一樣。我看過很多台灣廠商來和我們開會準備了很多東西，但是很少是我們真的想要的。一次兩次之後，他們就定義拿不到生意，那就放棄了，真的有點可惜。他們的想法跟台灣過去是50年以代工廠為基礎的經濟有很大的關係。而且台灣有很多好的代工廠生意都做得很不好，比如說鴻海，台積電，宏達電等等的這些大型電子廠大部分都是以代工為主的生意。這也讓台灣一代一代的年輕生意人覺得這個就是做生意的標準模式。從來也沒有人提醒他們和美國零售通路直接合作有很多方很多想法是要調整的。加上亞洲的零售店執行方式在美國是行不通的，但是卻很少人投資時間去學習。當沒有學習如何執行，甚至如何更好的商業談判和溝通，但沒有拿到生意的時候總結都是說價錢太高，其實這不是真正的原因。所以我之前寫了第一本書目的就是在教台灣工廠如何跟美國的零售採購直接交易，當然了，我不是什麼有名的作者，看我的書的人不是那麼多，所以一些台灣廠犯一些很基本的錯誤的還是很多。那我就來分享一個台灣廠的故事。

2011年秋天，一家知名的台灣電子代工廠寫email給我，他們告訴我他們已經在做很多手機殼以及手機配件，想要和Walmart談合作。我們就稱這間H公司好了。寫email給我的人是H公司的產品經理。因為H公司的名號，又因為我是台灣人，我當然給他們禮遇，在email之後當天我就和這個產品經理通電話。他說他們在加州的團隊想要來Walmart 總部拜訪我們。我很開放的，馬上和他們約了時間。不只如此，因為他在電話裡跟我講的產品跨好幾個部門，也是也就是分成好幾個不同採購購買的。我還去找了不同部門的採購以及內部的產品經理通知他們當天一起來開會。看到這裡內行的人就該知道了，很多人都抱怨寫email去Walmart 採購部門，但是採購部門的人都沒有回，這是很常發生的。像我這種不只馬上回，還和他講電話，講完電話約時間還幫他去找別的部門的人一起準備來開會，這種是超級VIP等級的禮遇。

開會當天他們一進門，我就感覺不好了。因為他們有一個所謂的副總帶隊過來，但是那個副總很明顯的官架子很大，其他下面的人也對他很緊張。這就是亞洲公司環境的習慣。我再講一次，官大學問大。這在很多Walmart 的人看在眼裡，覺得不怎麼舒服，會覺得這不是一間好的公司。也許很多人也許會說這是別人公司內部的問題，但是Walmart 認為他們有社會責任，這跟管理好的公司做生意。這也是他們為什麼會在出貨前要檢驗每家工廠，確認沒有用童工或是壓榨勞工之類的。

要知道其他的採購同事願意來參加這個會議也因為是H公司的名字，當然加上我的推薦。當那個副總一開口講話5分鐘內我就知道完蛋了。基本上他說他們想要負責Walmart 4000家店所有手機配件的生意，因為他們的工廠都有在生產。而且他有很多想法。他們在中國自己也有開電子零售店，他覺得我們在美國電子零售店的銷售方法要和他們在中國的做法一樣。講到這裡，已經有其他同事開始傳訊息給我，或是給我臉色。基本上就是說他們在講什麼？到了15分鐘左右，這個副總講的話我也受不了了。我就問他，對不起請問一下，你說你要來教我們在店裡面如何銷售。請問你有看過我們 Walmart 的店賣手機殼和附件的區嗎？他竟然回答他沒看過。我接著問他的團隊，你們有人去看過我們的店嗎？全部都回答沒有！這真的是不只是笑話，某一個程度根本就是侮辱我們。因為他講的方法在我們的店裡要執行很難。而且他講的有關於店裡面整個尺寸都不對。他叫我們要擴大手機產品的區域但是，但是他卻不知道如果我們擴大其他的地方就要縮小，這不是那麼容易執行的。這些基本零售店的概念他們完全不知道。他們只是在工廠設計做一做之後就覺得他們要來教我們這種零售業怎麼做。這讓我恍然大悟的原來這家台灣大公司，他們只是代工出名，其他市場端的東西他們是全然不知的！不用我講了，你也猜的出來那個會議就草草結束了。

好笑的來了，那個副總隔天竟然寫email去給Walmart的執行長! Walmart CEO!! 執行長把那個email一層一層又弄到我這邊來。我和另外一個採購就在email裡面同意再和他們電話會議一次。結果隔天到電話會議的時間，他們竟然沒有出現。從此以後我們就再也沒有聽過他們的聲音了！這就是我們台灣一大代工廠的所謂業務人員。和我們心裡想的專業業務人員實在差好遠。

賣方市場

和一些大型的電視品牌以及面板廠交手過之後，深深地體會到電視這行業並不一定都是買方市場。有很多人會有錯誤的想法說因為我們是Walmart採購部門的人，所有的供應商甚至面板廠都要跟著我們的腳步走。他們雖然是很客氣，但是有很多地方是我們要跟著他們走的。舉例來說，電視的尺寸取決於面板廠生產的玻璃切法。如果面板廠今年沒有切 40吋的面板，雖然我們是買方，再怎麼逼電視廠他們也做不出40吋的電視—因為沒有面板！這個是尺寸的問題。還有一個是供貨的問題。如果有某一個電視品牌把某一個尺寸的面板全部搜刮了，那如果你要買那一個尺寸的電視，就只能跟那一個那一家品牌商合作。有這些種種的限制，我們才會說那些面板廠跟石油輸出國家差不多。另外有一點就是如果產量過剩的時候，和石油一樣，該尺寸的面板和電視掉價錢就像自由落體一樣。所以，當時我們為了確保我們要的貨有足夠，和我們買到的貨不一直降價錢，我們都要和品牌商和面板廠密切的合作。這也是為什麼我們每年十月份到亞洲拜訪電視品牌商的時候也會一併拜訪面板廠，雖然我們沒有直接向他們買東西。既然沒有直接向他們買產品，我們就不是他們的客戶。他們照理講也不需要對我們太必恭必敬的。但是我們還是間接客人，而且因為Walmart在美國的市佔率第一，當時都和這些面板廠的關係弄得蠻好的。他們也想從我們身上取得零售市場未來的動向，這也是他們開發和生產方向的依據。

那一個年代 (2011, 12年) 到韓國和台灣的面板廠可以看到好多市場上看不到的尖端科技，甚至有一些還在研發階段的產品。當然每次看那種產品的時候我們都要簽保密協定。整體上 Walmart 的律師不喜歡我們簽別人的保密協定，還好律師已經有標準格式了，我們簽名填一填就好了。我也是在2012年第一次看過8K電視，還有像紙一樣薄地面板，那個時候正確的厚度是0.8 mm。當然那個時候看到當時的尖端科技並不是我們想要買就買馬上買得到。即使有一些產品已經快要上市了，如果我們想放到我們的店，我們可能也要排隊。在排隊的過程當中，彼此關係就很重要。那品牌商也是會有考慮他們最新的尖端科技是不是要出現在 Walmart 或是 Sam‘s Club。有時候他們會比較請向讓電子專賣店先賣個三到六個月，畢竟電子專賣店比較不會一直殺價錢。這是我們可以理解的。也就是說，我們又要買之後最新的科技，又要最低的價錢。有時候會把一個品牌形象弄爛了，這也是一些大品牌商和 Walmart 合作的擔憂。

一個在台灣長大的我，也在那幾年看到韓國卻是確實用了全國的力量在提升他們的三星和LG的生意。這不只是在產品方面而已，在行銷方面，包裝方面，他甚至他們人員的專業度也都讓我們眼睛一亮。有一次我們在三星的新產品展示間看他們下一年度的新產品，他們做簡報的團隊真的很專業。同一個電視有四組人在不同的四個展示桌上做簡報。因為每一組人個別負責電視的畫質的精細度，畫面顏色色差，電視外型設計，還有電視音效。每一站負責解說都是一位看起來很專業的女士，而且後面還站著一位穿西裝的男士，後來我們發現那些男士全部都是PM，Product Manager。如果我們問一些太技術性的問題，那個解說女士不懂的話，後面的PM就會跳上來解說。我和我們十幾位同事站在觀眾群裡面聽她演說，我就聽到兩三個白人同事的對話，他們說聽她做簡報，講英文有亞洲口音很酷! 他們希望他們講話也能像她一樣。我就開玩笑的說你們就多跟我講話就好了！這個故事我不只用了一次來鼓勵我的亞洲朋友們，在生意上講話有口音是沒問題的，反而有時候人美國人會覺得你更專業。

剛剛提到要和他們建立關係來取得最新的產品。那和亞洲人建立關係很多人都知道吃飯甚至喝酒是免不了的。但是又有很多人知道Walmart 是不合供應商吃飯的，那喝酒更不用說了！好吧，我就在這裡透漏出來吧，不和供應商吃飯喝酒是那些小廠的認知。沒有錯，Walmart 是不和小廠吃飯喝酒的。我們還是會和一些電子大廠還是會一起吃飯喝酒的，因為大概都會有Walmart 的資深副總在場。那我們是會想辦法自己付錢，但是也不會把那個畫面弄得太難看。我們私底下都有方法的，又不違反公司的規定，這是那些小廠不知道的。所以有時候一些小廠問可不可以一起去吃中餐或吃晚餐，我們就把它推到公司規定不可以，其實是可以看情形的。因為有時候這些亞洲的大品牌廠會有他們高階主管出來招呼我們，我們也懂得不拒人於千里之外，不然怎麼建立關係拿到最新的產品呢？

有一次我們在中國青島，那家電子大廠的董事長當天全程陪同我們。董事長是一位中國女士，她不會說英文。雖然他們有他們的翻譯，但是S女士也想要有自己的翻譯，所以她要我全程跟在她旁邊幫她翻譯。當天廠商的董事長請我們邀請我們在我們的洒店用餐。約的時間是晚上六點，但是他說5:30就可以下去聊聊天。我做而翻譯，我當然提早下去。下去的時候供應商團隊已經到了，也用中文先和我聊天。他們董事長要我向S女士轉達在青島喝青島啤酒不可以喝瓶裝或罐裝的。在青島，他們招呼好朋友就是要用最新鮮的啤酒。她轉頭身後走一大桶啤酒然後告訴我那是今天下午三點鐘剛出啤酒廠的。她看我面有難色，問我這會麻煩嗎？我說應該不會，我說等S女士下來請牠當場再講一次，我再翻譯一次。等他們全部下來，我翻譯的時候，好幾位採購都用很期待的眼神等待S女士的反應。S女士微笑的說，喝吧喝吧大家輕鬆一下。全部的採購跑到啤酒的水龍頭一直倒，一直喝。一直說這個啤酒好喝！那一家電子大廠的董事長也覺得很有面子。之後我們在美國，甚至Walmart 在中國的店他們都非常的支持。

我想我不用講大家都知道 Walmart 不讓供應商請吃飯的規定背後的理論。還好S女士也有亞洲背景，她了解我們不能純粹用Walmart人的角度來看這個事情。有時候我們在美國認為這個是很公正乾淨利落的事情在亞洲人看來可能有點不近人情。當這些大型的供應商在商業夥伴的角度裡我們偶爾需要他們幫忙，所以在私人程序上面不可以完全那麼不近人情。所以這個情形有時候就需要類似像我這種有亞洲背景的人跟公司提醒一下。這其實對公司長時間做生意也是很有好處的。之後Walmart 的法律部門就有對這種供應商請吃飯定出一套準則，什麼事情可以，什麼事情不行，甚至什麼事情要先報告，都有明細的規定。這就是大公司的好處。最重要是我在不同的場合用不同的角度去看事情的時候，這事情就顯得不一樣。當我不是用一個高高在上的賣方的角色來看這個事情，而是用一個商業夥伴的角色來看事情的時候，我們就會給對方留一些顏面。

有趣的韓國文化

我想韓國兩大供應商三星和LG大家都知道了。既然到了韓國，有韓國背景的S女士在場，三星和LG怎麼可能放棄和我們吃飯的機會呢？基本上兩家公司的文化有點類似，但是他們的人在商業會議和在吃飯喝酒的態度真的是天差地別。三星是一家很完整的公司甚至他們內部的餐廳也是高級飯店式的管理。可能是因為他們自己有他們酒店的關係，他們在辦公室裡面招待我們的中餐也非常的講究。一進去餐廳每一個人的座位都已經規劃好了。雖然是好幾個圓桌，但是每一桌都有Walmart 的人和三星的人穿插的座位。在美國的習慣一般中午是不喝酒的，所以我們跟他們的午餐通常就是商業午餐，大約1小時至1小時15分就結束。

晚餐就比較有趣了。兩家公司都一樣，他們會看我們這邊有幾個人他們也安排幾個人和我們吃飯。但是從酒店把我們接到餐廳的又是不一樣的人。我們在車上和接我們的人聊天，才了解他們都是大學剛畢業進到這大公司沒多久的年輕人。而且好笑的是他們未來要做什麼工作他們也不知道。他們只是被通知今天有大的會議，來觀摩順便幫忙的。我的車上那位帶我們去餐廳的年輕人他只負責帶我們的車而已。到了餐廳這幾年輕人是不跟我們吃飯的。他們會自己另外開一桌等我們吃完再帶我們回去酒店。

我想韓國人喜歡喝酒已經不是秘密了。雖然面對Walmart他們是要收斂一點，但是整體上晚餐開始20分鐘後就開始每一個人找人喝酒了。記得有一年，我個人的行程排得很滿，加上時差的關係，我必須要保持清醒所以我決定不喝酒。那一天和往常一樣，每一個韓國人都跳不同的桌在找Walmart的人喝酒，他們很驚訝看到我不喝酒。好笑的是10分鐘過後，他們都發現我不喝酒之後整個晚餐其他人就把我當透明的。我真的有點驚訝。白天開會的時候，我們還討論的蠻熱絡的，甚至好像是朋友一樣。等他們發現我不喝酒，真的好像不認識我一樣。我覺得有點誇張！隔一年我們就決定不喝酒的同事乾脆不要去他們的晚餐，因為他們可能認為這個對他們不尊重。但是他們合作的方法又不是一杯兩杯就可以解決的，所以之後和韓國人的晚餐沒有全員出席也是這個原因。這大概又是一個我們彼此看這個時間不一樣的地方，在美國人看來是純吃飯娛樂，在韓國人看來是工作的一部分吧？

別人看到的我

Walmart美國部門是全公司最大的部門，其實也是全世界第一大零售商和零售部門。Walmart 公司整理上分成三區，Walmart 美國部門第一大，接下來是Walmart 國際部門，最小的就是Sam‘s Club部門。Sam’s Club 說是最小，但是一年的營業額也有七百億美元左右。我的直接採購經驗是從Sam‘s Club開始的，所以來到Walmart美國部門之後很多人也是很好奇的會問我有關於Sam’s Club的經驗。也許是因為我講話和肢體語言的關係，加上我來到Walmart美國部門之後和Sam’s Club 同事約吃飯和喝啤酒的時間從來沒有間斷過，很多人還是覺得我是Sam‘s Club 的人。因此， 2012年九月份剛Sam’s Club全球採購的部門出缺的時候，那個部門的負責人馬上打電話給我，問我有沒有興趣再回去Sam‘s Club。正如剛才所說，也許我的心一直都在Sam‘s Club，我馬上告訴她我有興趣，但是我現在這個職位還要兩個月才滿18個月。他馬上說沒關係，我問他要問J先生看看。J先生是他們那一個部門的資深副總。隔了幾個小時他就馬上說J先生說叫我下週就回來 Sam’s Club， J先生會跟Walmart部門的資深副總協調。雖然未滿18個月違反人事部門的規定，但是資深副總和資深副總是可以協調的。就這樣子，我在Walmart全球採購部門的時間告一段落，又回去Sam‘s Club了！

和Walmart比起來，Sam’s Club是一個比較小的單位，所以整體上幾乎每一個同事都認識每一個人。我回到Sam‘s Club之後有一件事定讓我我很感動的。在回去後的前一個月，幾乎每天都會有不同的人，不管在會議的時候或是走路看到我的時候，告訴我歡迎回來Sam’s Club。這是在Walmart那邊比較少會碰到的。回來之後工作性質和在Walmart那邊一樣，就是幫採購們做第一輪的工廠評估。因為我做過採購，知道採購的思維和語言，所以很多採購甚至採購經理對我的想法都很尊敬和重視。偶爾會有一些年輕採購請我教他們如何當採購，或是教他們一些特殊的主題。所以，跟其他同職位的同事比起來，我是算很受尊敬的。其他同職位的同事一不小心就被當成採購的助理，而我不是。很多人看來我好像是採購的老師一樣。還有一個小故事，有一個新來的採購，我在買照相機時她還沒有加入公司，所以她不認識我。當我和她一起工作的時候，她對我講的話也沒有很注意。結果當天她的採購經理來看她的採購的東西就直接問，你這些東西Steven有看過嗎？採購經理立刻轉頭問我，嘿，你有看過嗎？我說沒有，採購也說沒有。採購經理馬上跟這位採購講。你應該問Steven一下，這個東西他很懂。這樣子吧這樣，以後你買的東西要Steven看一下。如果Steven OK，我就OK，。如果Steven不OK，那我們要聊一下。這位採購經理算很給我面子，因為我之前就跟他很熟。那也因為這個樣子這位採購之後就對我講的話放很重的份量。

漸漸的，我在公司越來越多人知道我一些專長的話題主題，導致於很多採購在一些特殊主題的談判之前會來找我。有的是自己認識我來找我的，有的是被他們的經理派過來找我的，因為他他們的經理知道我是某一方面的專家。久而久之，也因為年紀的關係吧，在公司越來越多人稱呼我陳老師。因為那時候有很多採購都還不到30歲，我大他們20幾歲，所以他們就用比較尊敬的方式稱呼我。有時候同樣一個話題很多人問的時候，我會乾脆就開一兩堂課，真的像大學一樣上課。這也是我偶爾會自己感到驕傲的地方。當很多人在問我在一個全英文的環境能不能生存的時候，我的回答不只是能生存，我還可以教別人東西。很多知識我看起來以為沒什麼，別人卻認為我是專家。這也是偶爾在Walmart的管理階層的人會提醒我不要把自己說的太謙虛。這也是我常提醒亞洲供應商的，其實我自己也有這個問題。

幫採購做第一輪過濾工廠做的也蠻愉快的，就這樣過了兩年多。在2015年，人民幣兌美金兌換率在三天內人民幣貶值了差不多3%。這在Walmart是大事。因為在任何一個時間段，Walmart通常都會有中國工廠還沒有出貨的訂單，金額在八億到十億美金是蠻正常的。算一算，如果十億還沒有出貨的訂單，3%的調低價錢，那就是三千萬美元的獲利增加。就算我們只拿到一半，也有一千五百萬美元的純獲利。這對Walmart來說怎麼可能放棄? 這個概念並不難懂，所以除了採購以外，其他例如財務部門，後勤部門還有甚至中國的全球採購都摩拳擦掌想要表現。因為很多人都覺得因為貨幣兌換率的關係供應商多賺錢了，所以我們可以去要求供應商把錢退給我們。這是很容易得分的東西，難怪很多部門都跳下來求表現。我研究所有研究過貨幣，加上我做過業務，我心裡對這個案子已經有了計劃。我知道如何達到我們想要的目標，但是我沒有很快分享因為太多人講話。每天都有很多email抄送各部門，但是我看了一看他們寫的方法幾乎都沒有用。因為我看他們寫的方法，我心裡想如果我是供應商的話，這隨便就被我四兩撥千斤撥走了。我知道如果這種事情和供應商談，一定要所有的資料準備好，一槍就要打中靶心，否則談判會失去優勢。

就在這個貨幣兌換率的事情吵了幾個星期似乎都沒有進度的時候，有一個採購經理跑來和我聊天談到這個話題。我就直接了當跟他講這些來來回回的email都沒有用。我不知道這些人是真的不懂，還是全部都是在演戲刷存在感，他們講的那些話一塊錢的拿不到。我就給他幾個例子供應商會如何回答，所以我們拿不到錢。這個採購經理馬上問我， Steven，那如果是你，你會怎麼做? 我就很快地用兩三分鐘把我的方法跟他講一次。他很仔細的聽，而且還問了兩三個問題。在我回答完他的問題之後，他就說Steven，你要把這個事情搞大。我說，你的整個部門嗎？他說不是，搞到整個公司去，我來幫你背書。我說，好啊，如果你要幫我背書，我可以做一個訓練的座談會，把所有的採購都訓練一下。我還可以列出一些供應商可能問的問題，那採購我們可以如何回答的對照表。加上如果有任何一個採購真的覺得談判沒有把握的，我可以參與他們和供應商的談判。我就照做了。之後我還真的有參加好幾個採購的談判。我原本預期我們大概會拿到50%左右，結果我們拿到將近60%。這個對採購部門來說是純獲利，所以整個公司都很高興。這個事情也幫我拿到額外的獎金，而且2015年結束，我還是Sam‘s Club的年度最佳員工。

內行人才看得懂

因為人民幣的事情幫公司拿到更多獲利之後，在整個公司採購團隊就越來越多人認識我了。採購團隊們對我的禮遇是因為看到我在採購和生意方面的知識。那我自認為我在給別人意見的時候進退拿捏得也很好，不會干涉採購們自己做的決定。我常常是分析情形給他們聽，但是強調說這是你的決定，而且可能會有主觀意識在裡面。做一個零售業採購，要100%擺脫主觀意識是不大可能的。而我訓練的對象不只是採購同事而已。因為我們的工作是做第一輪的工廠評估，我們也和亞洲的全球採購團隊合作。當時候的Sam‘s Club全球採購是給香港的利豐公司代理的。利豐公司的同仁雖然是全球第一大貿易公司，他們的DSG (Direct Sourcing Group) 團隊也是專門為Sam’s Club 而設的，但是他們總不是Walmart 的員工，一些細節還不是那麼的清楚。還有，對Sam’s Club 採購們來說，利豐的員工終究還是貿易公司的想法和思維。他們的做法就是一直向工廠殺價，出貨出越多越好。至於產品到店裡賣得如何他們就不管了。這是我從採購的角度看到最詬病的事情。但是利豐的理由是因為他們沒有辦法進入Walmart的系統看到銷售狀況，所以無法做更好的分析。

根據我對Walmart Retaillink 系統的了解，給利豐團隊看到零售的數字應該不難。因為我不是第一天和利豐有合作關係就在這個團隊，所以我開始問一些人這個事情的背景。他們就說自從2010年開始和利豐合作之後他們就試著把銷售數字分享給利豐。他們試了五，六年都沒有辦法，所以就放棄了。不好意思的說，這些説他們試了五，六年的人，我有點懷疑。我覺得他們只講了五，六句話，別人跟他講不行，他們就停了，也沒有一直追。我就開始和一些系統很熟的同事聊天，在聊天的過程中有一兩個同事分享了一兩個方法，我馬上組織一個會議來討論這個事情。我要請的真正懂系統且有權力分享系統的人來。我分析告訴他們給利豐團隊看到我們銷售業績對我們有什麼好處。那個同事看到我的需求之後，他就馬上說，這個我們可以做一個很簡單的渠道，而且不用進入到整個公司的系統他們就可以看到銷售數字了。他問我是不是只需要看到數字就好了，我說是的。他說: 「那個就容易了，我給你一張表格，你找你們資深副總簽一簽，這事情我一個星期就搞定了。」就這樣的，所謂別人五，六年辦不到的事情，我一個星期就辦到了。我們資深副總也很高興，但也苦笑的說他們這些人這些人搞了五，六年在搞什麼?

因為這個事情，我又開了幾堂訓練課程教利豐團隊如何看我們的銷售報表。跟利豐有很近距離的互動之後，我觀察到一個很有趣的事情。這一個團隊終究還是貿易公司的想法，而且是香港貿易公司的想法。什麼意思？就是他們的世界只有採購 (Buyer) 講的話才是道理，其他不是採購的人他們的態度很明顯的感覺不一樣。即使我這個以前做過採購，而且還是很多目前採購的老師的人，他們都對我的話存懷疑的態度。也可能因為我是台灣人的關係，不是白人，總覺得我分享的東西他們會覺得你又不是採購，你講的不準之類的。因為我偶爾會告訴利豐，如果年輕沒經驗的採購要你們做一些事情對生意沒幫助的，不要做。他們這種「為採購命令是從」的公司比較難接受我這種講法。有一些人甚至幫採購買一杯咖啡都覺得是榮耀。所以我漸漸的感受到他們只是對我敷衍而已，他們沒有真的認為我懂採購的工作。我心裡就開始想，我是不是要去做再回去做採購讓你們看一下呢？其實我沒有很想的，因為2017年的時候我覺得採購工作沒有那麼有挑戰性。

我對利豐對我的態度感到有點可惜，因為他們就學不到真正採購的思維，但是也理解他們的出發點。我試著用貿易商老闆門給他們業務人員的指令去看這個事情。終究來講他們也不是Walmart公司的員工，他們不需要和我們一樣這麼在乎Walmart的業績和獲利。他們要的是工廠出貨出越多，他們拿到的傭金就越多，這個角度看我可以理解。

我看到的我自己和別人看到的我還是有點不一樣。2017年年底，Sam‘s Club 烤肉架的採購離職。我心裡就有點緊張了，因為那個時候我心裡已經開始暗暗計劃在2018年春天我想要離開Walmart，自己來 Coach 如何和 Walmart 做生意。公司內部很多人認為我是烤肉架的專家，因為我2011年做了一個半月的烤肉架採購。加上外面我也認識很多供應商，很多人就給我奇怪的眼神，問我會不會去做採購。我也很明確地告訴大家我沒有興趣。有一位我覺得還不錯的女同事跑來問我對採購的位置有沒有興趣。我問她為什麼問我？她說因為她有興趣，而大家都知道我是最強的競爭者。也就是說他們都知道，如果我有興趣的話，其他人都沒有機會。這對我當然是一個很高的稱讚。(也只有利豐那群人不知道!) 她想知道如果我有興趣的話，她也不用申請了。我那時候真的跟她講我沒興趣，叫她快點去申請。之後那個採購經理果然跑來找我叫我申請烤肉架採購的工作。我謝謝他的肯定，也告訴他我沒有興趣。他有點驚訝，因為是因為採購是很多人夢寐以求的工作，我竟然跟他講我沒興趣，當然我也跟他講的原因他也理解了。

我以為這個事情就這樣和我無關了。那知道大約三個星期以後，整個外面的供應商都在謠傳我就是新任的採購。採購經理再度來找我，他記得我跟他講我沒興趣，但是要我再考慮一下。老實說，當時公司那個氛圍和整個部門的情形，其實我心裡知道我是最適合的人選。對公司管理階層來說我是唯一對那個生意不需要訓練直接上軌道的人。只是因為那和我個人的人生規劃不太一樣，所以我就回絕。他要我再想一想隔天再回答他。我想他也從背後請一些人幫忙。那一天好幾個高階的人員打電話給我跟我聊這個事情。他們都沒有直接遊說我，但是口氣聽得出來很鼓勵我去接這個採購工作。甚至有一個可以拿到人事部門內線消息的高階人員還偷偷地跟我說採購部門的結構可能會改組，我如果接了那個工作應該會對我有好處。我想他講的夠明顯了，而且那個人很高階，我知道他的消息應該很準。

除了這個以外，有一個畫面一直出現在我的腦海。我還沒有忘記利豐那一群亞洲人看我的那種懷疑眼神，那種不相信我一個台灣人可以做採購的眼神。所以那一天我真的很仔細想一想我是不是藉這個機會給你們看看。雖然和我當時的人生規劃不大一樣，我想再多做一年的採購經驗也是好的。隔天，我先去向那個女同事道歉，跟她說對不起，我說謊了。我會申請那個採購工作。她的眼神其實是高興的。她也笑笑的說，我已經申請了，那我們就看面試完再說了。之後我就把文件送上去了。

那應該是我在我Walmart 內部七八個工作裡面試最有信心的一次。面試的時候是三個人面試我，除了採購經理以外，還有兩個財務部門的人。我雖然心裡不想透漏出來，但是要我用一些財務部門的專有術語來回答他們兩個的問題對我來說是非常容易。所以我整個面試就是環繞在採購，銷售，還有對公司財務上的影響。我知道我的面試很成功。因為其中一個財務部門的人之後告訴我，其他的候選人也都很優秀，但是我的面試她覺得好像在上我的課一樣一直抄筆記學很多東西。她說我走出那個會議室他們就知道是我了。

過幾天採購經理打電話給我說他想要正式把這個職位交給我。為了這個事情他還到人事部門調整了這個頭銜，從採購調到資深採購，這樣他才可以把我薪水調高一點。這一點我有一些驚訝。但是他跟我說Steven你這個等級做資深採購剛好而已。

就這樣，我要回去當採購了。在退居第二線的六七年當中我學到的就是用別人的角度去看事情。當我用別的角度去看事情的時候，那個事情變得也就變得不大一樣。還有，別人看我和我自己看我也不一定一樣。如何去詢問別人好的問題讓別人給我一些比較精準的反饋，這些都是我的學習。